我正在討論許多組織所面臨的一些關(guān)鍵績效挑戰(zhàn)。廣州logo設(shè)計(jì)公司與之交談的高管談到了他們在銷售支持方面所做的所有投資，包括工具，培訓(xùn)，程序，內(nèi)容等。他們獲得的結(jié)果雖然還可以，但效果不佳。他們似乎在做許多正確的事情，但是這些事情并沒有達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。這是一個(gè)非常普遍的問題，盡管我們盡了最大的努力來訓(xùn)練和裝備我們的員工去執(zhí)行，但我們并沒有獲得我們期望或需要的結(jié)果。實(shí)際上，許多數(shù)據(jù)恰恰相反，配額表現(xiàn)正以驚人的速度下降，而銷售支持支出卻在不斷增加。

在我們繼續(xù)交談的過程中，我向高管們發(fā)起挑戰(zhàn)：“您怎么知道自己在合適的職位上擁有合適的人？”廣州logo設(shè)計(jì)公司可以從他們席位上的蠕動和他們避免看我的眼神中看出，我對小組中的每個(gè)人都很緊張。最重要的根本問題是：“我們在合適的工作中擁有合適的人嗎？”吉姆·柯林斯在他的著名著作《Good To Great》中指出，偉大公司的領(lǐng)導(dǎo)者首先問誰，然后問什么。讓合適的人從事正確的工作，是我們提高業(yè)績的能力的基礎(chǔ)。如果我們在正確的工作中沒有合適的人才，那么我們提供工具，程序，內(nèi)容，培訓(xùn)，指導(dǎo)的所有努力將不會產(chǎn)生應(yīng)有/應(yīng)有的影響。

但是，我對我們?nèi)绾屋p松地對待人才獲取和管理感到驚訝。廣州logo設(shè)計(jì)公司查看的是職位描述-既是針對目前在職人員，也針對我們正在招聘的人員。不可避免地，它們是組織一直使用的職位描述的更新。然而，在過去的5年中，成功實(shí)現(xiàn)任何銷售職位所需的條件已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化。這些說明進(jìn)一步描述了該問題，因?yàn)樗鼈兠枋隽俗罨镜墓δ?。通常，我很驚訝自己沒有看到“霧面鏡的能力”這一能力。大多數(shù)職位描述/職責(zé)都是基本的。在此之上，可以采用一種隨意的招募方式。太多的管理人員為了獲得最大的收益而不是尋找所需的東西。

然后，廣州logo設(shè)計(jì)公司的入職，持續(xù)的開發(fā)計(jì)劃和教練往往會碰上或錯過。他們專注于特定的問題和危機(jī)，但是很少受到組織和個(gè)人能力發(fā)展的系統(tǒng)路線圖的驅(qū)動。具有諷刺意味的是，幫助改善此問題的工具已有數(shù)十年歷史了。也許是因?yàn)樗鼈兪抢吓?，或者因?yàn)樗鼈兪浅ＷR，所以我們忽略了它們。也許是因?yàn)槲覀內(nèi)绱藢Ｗ⒂跀[在眼前的危機(jī)，所以我們沒有花時(shí)間去展望未來。這些工具確實(shí)很基礎(chǔ)，不需要花費(fèi)很多時(shí)間，但是它們?yōu)樽尯线m的人上車，讓他們坐在合適的座位上并繼續(xù)發(fā)展其能力以實(shí)現(xiàn)最高水平提供了基礎(chǔ)。

第一個(gè)是組織中每個(gè)角色的豐富能力模型。當(dāng)我向高管們提出這個(gè)問題時(shí)，很多人都說，我們有。在描述這些內(nèi)容時(shí)，他們開始概述經(jīng)典的銷售技巧：勘探，鑒定，結(jié)案，介紹，行業(yè)知識，良好的業(yè)績記錄，面向目標(biāo)等。當(dāng)我從一家公司看時(shí)，它們看上去是一樣的，但事實(shí)并非如此，它們需要與眾不同，廣州logo設(shè)計(jì)公司需要反映公司的文化，價(jià)值觀和優(yōu)先事項(xiàng)。他們需要深入研究行為和態(tài)度。

我們需要開發(fā)豐富的勝任力模型，這些模型不僅要具有銷售技能，行業(yè)知識和過去的經(jīng)驗(yàn)，還應(yīng)該具有良好的競爭力。廣州logo設(shè)計(jì)公司需要利用這些模型，不僅用于招聘，還用于入職和持續(xù)發(fā)展。這些模型可以成為豐富的工具，可作為整體績效管理和職業(yè)規(guī)劃方法的一部分加以利用。

第二個(gè)工具是老式的RACI模型。是的，我實(shí)際上是這么說的。盡管很簡單，但我看到很少有組織以有效的方式利用它們。相反，廣州logo設(shè)計(jì)公司有很多重疊之處，責(zé)任和問責(zé)制不夠明確，指責(zé)，由于沒有明確的所有權(quán)而陷入困境，并且復(fù)雜性不斷升級。所有這些都對銷售生產(chǎn)率和銷售成本產(chǎn)生了可怕的影響。RACI模型是幫助我們定義“公交車上正確座位的位置”的簡單工具。豐富的能力模型可以幫助我們找到合適的人選。如果沒有正確解決這些問題，那么您以后所做的任何事情都將無法發(fā)揮全部潛力。