沉默的魔法

騰訊公司vi設計通過練習戰(zhàn)術上的耐心，您將能夠與您的潛在客戶建立聯(lián)系，并滿足他們對感到重要的永不滿足的人類需求。這兩個發(fā)現(xiàn)電話顯示了讓您的潛在客戶說話的影響。

什么是戰(zhàn)術耐心？

前幾天我讀了小比爾·墨菲 (Bill Murphy, Jr) 的一篇文章。在文章中，騰訊公司vi設計概述了您可以培養(yǎng)的幾種習慣，以提高情商 (EQ)。雖然所有的習慣都很棒，騰訊公司vi設計對我來說尤其突出的是——戰(zhàn)術上的耐心。戰(zhàn)術耐心的定義是故意延遲響應。這可以以異步（認為“單向”交流，例如電子郵件、社交等）或同步（認為“雙向”交流，例如電話或面對面交流）的方式發(fā)生。以下兩個發(fā)現(xiàn)電話示例展示了延遲響應以吸引潛在客戶的力量。

不要回答你自己的問題

騰訊公司vi設計正在聽一位銷售經(jīng)理的錄音，他的一位銷售人員正在進行一次探索電話會議。銷售人員 80% 的時間都在說話，很明顯潛在客戶無法插話。事實上，騰訊公司vi設計銷售人員提出問題后，他會立即提出另一個問題。潛在客戶甚至無法回答第一個問題！有一次，銷售人員提出了一個驚人的開放式問題，這顯然讓潛在客戶“思考”了他的回答。騰訊公司vi設計一時間，寂靜開始了。在潛在客戶深思熟慮之前，銷售人員通過回答他自己的問題來填補沉默。我問銷售經(jīng)理這個潛在客戶是否有機會。他說不。我本來可以猜到的。

讓他們說話

不同的客戶端。相同的教練場景。當我們聽錄音時，騰訊公司vi設計銷售人員大概有 30% 的時間在說話。他提出了一個絕妙的問題來開啟對話，并且潛在客戶在接下來的 15 分鐘內發(fā)言。關鍵是銷售人員故意等待回應。他沒有讓沉默打擾他。奇跡發(fā)生了——潛在客戶開始說話是因為銷售人員給了他們說話的機會。騰訊公司vi設計向銷售經(jīng)理提出了與我在“糟糕版本”中所做的相同的問題——這是一個機會嗎？他的回答——絕對是“是”！這些場景之間的區(qū)別非常簡單。當談話中不可避免地出現(xiàn)沉默時，騰訊公司vi設計銷售人員故意拖延回應。

騰訊公司vi設計通過延遲他的回應，他沒有：

• 過度解釋或開始推銷。

• 談談前景。

• 在沒有回答第一個問題的情況下介紹另一個問題。

騰訊公司vi設計在與另一個人的每次互動中，他還鎖定了五個最重要的問題：

• 我喜歡你嗎？

• 你聽我的嗎？

• 你讓我覺得重要嗎？

• 你明白我和我的問題嗎？

• 我信任并相信你嗎？

• 有時沉默勝于雄辯

通過練習戰(zhàn)術上的耐心，第二個銷售人員能夠與潛在客戶建立聯(lián)系，并激活潛在客戶無法滿足的人類感覺自己重要的需求。第一個銷售員？好吧，他通過說得太多觸發(fā)了他自己感到重要的需要。這導致他失去了機會。有時，您通過在談話中保持安靜來傳達最強烈的信息。消息事項。