很多時(shí)候，這就是推銷員向高層管理人員和其他財(cái)務(wù)決策者推銷時(shí)所缺乏的。實(shí)際上，大連vi設(shè)計(jì)公司的研究發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)公司都不滿意其講述高管級(jí)故事的能力。67％的人表示，他們?cè)谧尭吖芗?jí)別的潛在客戶，而不是以后購(gòu)買方面表現(xiàn)不佳只有39％的人對(duì)建立，有意義的業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)案例以證明決策依據(jù)的能力充滿信心 ，考慮到大連vi設(shè)計(jì)公司的交易中有80％需要VP或更高級(jí)別的批準(zhǔn)，因此這些都是大問(wèn)題。沒(méi)有高管的支持，您的交易就會(huì)停滯，失去動(dòng)力，收盤價(jià)也會(huì)暴跌。

但是再深入一點(diǎn)，大連vi設(shè)計(jì)公司會(huì)發(fā)現(xiàn)停滯的建議和失敗的交易是價(jià)值溝通問(wèn)題的癥狀。銷售代表缺乏提升對(duì)話的能力和信心，缺乏足夠的緊迫感，缺乏足夠的業(yè)務(wù)影響力，無(wú)法說(shuō)服高管買家立即做出決定。

那么，當(dāng)大連vi設(shè)計(jì)公司向高級(jí)管理人員出售產(chǎn)品時(shí)，如何克服這種“恐高癥”呢？當(dāng)您坐在CXO的對(duì)面時(shí)，只有一招激起了他們的興趣。如果您沒(méi)有足夠的知識(shí)和見(jiàn)識(shí)來(lái)到餐桌旁，他們將不經(jīng)思索將您拒之門外，您將再也沒(méi)有機(jī)會(huì)。表明適確實(shí)沒(méi)有在自己的企業(yè)平均能力。這意味著您被認(rèn)為可以勝任潛在客戶的業(yè)務(wù)。企業(yè)賣家被委派給他們聽(tīng)起來(lái)像誰(shuí)。因此，如果您想贏得高層管理人員買家，就需要在他們的水平上展現(xiàn)其業(yè)務(wù)能力。為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，您需要從買方的角度出發(fā)，并實(shí)現(xiàn)我喜歡所說(shuō)的“我知道您知道我知道的東西”。換句話說(shuō)，執(zhí)行決策者需要了解您的頭腦在他們的企業(yè)之內(nèi)，而不是您要出售的產(chǎn)品或服務(wù)。

1.大連vi設(shè)計(jì)公司突出外部因素

外部因素不受C級(jí)決策者的控制。它們可能是監(jiān)管變更，關(guān)稅，利率，地緣政治，石油價(jià)格，技術(shù)變更等等。從字面上看，這是使高管們徹夜難眠的原因（但是請(qǐng)不要問(wèn)任何高管這個(gè)問(wèn)題）。外部因素至關(guān)重要，因?yàn)檫@是您可以創(chuàng)造最大價(jià)值的地方-問(wèn)題和解決方案都是未知的。因此，請(qǐng)從不受其控制的一些外部因素開(kāi)始您的高層管理人員對(duì)話，以在銷售對(duì)話的前幾分鐘建立您的信譽(yù)。

2.大連vi設(shè)計(jì)公司確定業(yè)務(wù)計(jì)劃

您的潛在客戶的業(yè)務(wù)計(jì)劃或“戰(zhàn)略計(jì)劃”通常受外部因素影響。這些實(shí)質(zhì)上是公司的主要驅(qū)動(dòng)力。他們是否在嘗試增加份額，增加收入，交叉銷售/追加銷售，拓展新市場(chǎng)，通過(guò)并購(gòu)發(fā)展？您需要確定他們的戰(zhàn)略計(jì)劃可能是什么。

3.大連vi設(shè)計(jì)公司引入未考慮的需求

高管們一直在尋找優(yōu)勢(shì)。告訴高管他們已經(jīng)知道的事情并不能創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)或帶來(lái)任何價(jià)值。通過(guò)引入“未考慮的需求”，您可以放大錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)或他們未充分意識(shí)到或什至不知道的問(wèn)題。這就是您創(chuàng)造緊迫感并與眾不同的方式。

什么是未考慮的需求？這樣想：您要告訴您的C級(jí)決策者一些他們不知道的機(jī)會(huì)，問(wèn)題或風(fēng)險(xiǎn)，而他們并不知道這些。有時(shí)您不能挑戰(zhàn)高管的策略，但是可以通過(guò)引入風(fēng)險(xiǎn)來(lái)挑戰(zhàn)他們的確定性。風(fēng)險(xiǎn)是很少被委派的主題之一。當(dāng)您面臨風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，您會(huì)照亮高管的大腦以更仔細(xì)地思考他們尚不了解的內(nèi)容。

4.大連vi設(shè)計(jì)公司提供解決方案的故事

您已經(jīng)證明自己了解塑造和創(chuàng)建買方戰(zhàn)略業(yè)務(wù)計(jì)劃的外部因素。但是未來(lái)的狀態(tài)如何？您如何幫助他們解決您確定的未考慮需求并達(dá)到未來(lái)狀態(tài)？大連vi設(shè)計(jì)公司的當(dāng)前狀態(tài)和未來(lái)狀態(tài)之間的聯(lián)系是您的解決方案故事。解決方案故事造就了購(gòu)買愿景，即您想要帶領(lǐng)買家的愿景。您可能需要在此過(guò)程中使用財(cái)務(wù)指標(biāo)。高管需要財(cái)務(wù)證明來(lái)支撐“購(gòu)買愿景”。

5.大連vi設(shè)計(jì)公司量化業(yè)務(wù)影響

決策，即使是在行政級(jí)別，也可以在不到眨眼的時(shí)間內(nèi)下意識(shí)地做出。然后，大腦的理性分析部分接管了決策的合理性。那就是響應(yīng)諸如ROI之類的邏輯信息的部分。定量結(jié)果和ROI并不會(huì)影響高管決策，但它們可作為決策者向他人解釋其決策，并在此過(guò)程中向自己證明其合理性，為他們采取行動(dòng)做好準(zhǔn)備的工具。大連vi設(shè)計(jì)公司使用的投資回報(bào)率計(jì)算應(yīng)針對(duì)您的客戶。它可能是銷售回報(bào)。它可能是資本回報(bào)率。您只需要做一些研究。查看他們的年度報(bào)告，閱讀收入電話會(huì)議記錄，并了解如何衡量最高管理層的身分。

結(jié)論

向高級(jí)管理人員出售產(chǎn)品時(shí)，大連vi設(shè)計(jì)公司需要加深對(duì)話并向他們傳授他們對(duì)他們的業(yè)務(wù)尚不了解的知識(shí)。創(chuàng)建一個(gè)引人入勝的購(gòu)買愿景，說(shuō)明您的解決方案如何解決他們先前未考慮的需求，以及您最終如何幫助他們實(shí)現(xiàn)其戰(zhàn)略目標(biāo)。