品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司面對(duì)殘酷的事實(shí)嗎？

品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司最喜歡的商業(yè)書籍之一是 Jim Collin 的經(jīng)典著作《從優(yōu)秀到卓越》。在第四章中，他分享了一家偉大的公司如何“直面現(xiàn)實(shí)的殘酷事實(shí)”，而不是堅(jiān)定地“把頭埋在沙子里”的普通組織。作為銷售專業(yè)人士，我們每天都面臨著與我們的世界觀相沖突的殘酷事實(shí)。我們周圍的世界在不斷發(fā)展和改變我們角色的要求。其中一些變化既不受歡迎，也不容易處理。然而，優(yōu)秀的銷售人員面對(duì)殘酷的事實(shí)，制定策略并根據(jù)當(dāng)前現(xiàn)實(shí)做出決策。其他人則浪費(fèi)寶貴的時(shí)間試圖保持現(xiàn)狀或?qū)ふ夷軌蜃屢磺谢謴?fù)正常的難以捉摸的銀彈。所以……你是誰(shuí)？你大衛(wèi)站在歌利亞面前，充分意識(shí)到了挑戰(zhàn)嗎？或者你是大鳥脖子深在沙子里嗎？為了幫助您思考這個(gè)問(wèn)題，我想我會(huì)分享我今天銷售團(tuán)隊(duì)面臨的三大殘酷事實(shí)以及對(duì)您的銷售成功的影響。

現(xiàn)實(shí)的殘酷事實(shí)

在我們的潛在客戶眼中，我們看起來(lái)和聽(tīng)起來(lái)都一樣。

哎喲！！對(duì)不起，但這是真的。品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為很難區(qū)分您的產(chǎn)品。你猜怎么著？買家發(fā)現(xiàn)很難辨別供應(yīng)商之間的相關(guān)差異。Simon Sinek 在他的暢銷書《從為什么開始》的這句話中總結(jié)了這一點(diǎn)，“沒(méi)有一種產(chǎn)品或服務(wù)是我們不能以類似的價(jià)格從其他人那里以類似的質(zhì)量和類似的服務(wù)購(gòu)買的?！睂?duì)您的銷售成功的影響：如果您依靠產(chǎn)品或服務(wù)的特性和優(yōu)勢(shì)來(lái)創(chuàng)造差異化……祝您好運(yùn)！通過(guò)您與客戶和潛在客戶的日?；?dòng)的質(zhì)量和相關(guān)價(jià)值開始區(qū)分。以服務(wù)他們的方式挑戰(zhàn)他們的思維，定期帶來(lái)支持他們業(yè)務(wù)成功的高價(jià)值市場(chǎng)數(shù)據(jù)，品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司在每封電子郵件、電話、演示或會(huì)議中展示您對(duì)他們世界的理解。停止嘗試比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“看起來(lái)更好”……發(fā)展您的銷售方法，使其成為有價(jià)值的差異化因素并“看起來(lái)相關(guān)”。

現(xiàn)實(shí)的殘酷事實(shí)

沒(méi)有品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司需要你的信息。

品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司深陷信息超載。我最近讀到每天發(fā)送超過(guò) 1500 億封（是的，這是一個(gè)“b”）電子郵件。（我發(fā)誓 1490 億是銷售人員主動(dòng)發(fā)送的銷售信息、跟進(jìn)和更新。）然后得到這個(gè)……昨天出于好奇，我在谷歌上搜索了“銷售培訓(xùn)”這個(gè)詞。在 27 秒內(nèi)，我收到了 3.32 億個(gè)結(jié)果！那么為什么會(huì)有人想從我這里收到有關(guān)銷售培訓(xùn)的信息??？世界淹沒(méi)在信息中，所以這是我們最不需要專業(yè)賣家的東西。

品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司對(duì)您的銷售成功的影響：銷售人員很容易發(fā)布信息。對(duì)許多人來(lái)說(shuō)，它計(jì)入您的指標(biāo)。坦率地說(shuō)，它很懶惰……而且無(wú)效。作為潛在買家，我不需要您的信息……我需要您將您的信息與我、我的世界和我的優(yōu)先事項(xiàng)聯(lián)系起來(lái)，按照我的定義，這些信息有助于我的成功。這需要你做好功課……并深入思考，不僅僅是下一封電子郵件或提案的“內(nèi)容”，還有“上下文”。如果你想打我的雷達(dá)或得到我的回應(yīng)……那么現(xiàn)在就聯(lián)系我關(guān)心的事情吧！

現(xiàn)實(shí)的殘酷事實(shí)

品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司沒(méi)有人愿意為任何事情支付超過(guò)必要的費(fèi)用。他們當(dāng)然沒(méi)有。這包括你和我……對(duì)吧？但這并不意味著我們總是購(gòu)買最便宜的選擇。對(duì)于希望讓失敗的賣家輕松失望的買家以及希望放棄對(duì)競(jìng)標(biāo)失敗的責(zé)任的賣家來(lái)說(shuō)，價(jià)格已成為“替罪羊”。對(duì)您的銷售成功的影響：銷售并不容易……您的成功需要您深入思考任何購(gòu)買情況。如果品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司不能或選擇不進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，那么您作為銷售專家的角色就是促使買家覺(jué)得有必要支付您的公平價(jià)格。我說(shuō)的不是說(shuō)教、說(shuō)服或說(shuō)服。

如果品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司在價(jià)格上輸了，這讓您感到驚訝，它暗示了以下三件事之一：

1. 您沒(méi)有了解最低價(jià)格實(shí)際上是銷售的主要條件。

2. 您未能從采購(gòu)組織的角度發(fā)現(xiàn)可能會(huì)打破價(jià)格與價(jià)值平衡的利益/優(yōu)先事項(xiàng)。

3. 您確定了優(yōu)先事項(xiàng)，但未能有效地將您的價(jià)值與有影響力的利益相關(guān)者聯(lián)系起來(lái)。簡(jiǎn)而言之，您的提案有內(nèi)容但錯(cuò)過(guò)了上下文。

當(dāng)然，今天的銷售還有其他殘酷的現(xiàn)實(shí)事實(shí)。因此，對(duì)于您的下一次團(tuán)隊(duì)會(huì)議，這是一個(gè)有價(jià)值且有趣的練習(xí)……

讓小組確定一個(gè)常見(jiàn)的銷售挑戰(zhàn)，然后考慮相關(guān)的殘酷現(xiàn)實(shí)事實(shí)。

品牌設(shè)計(jì)vi設(shè)計(jì)公司將殘酷的事實(shí)作為制定決策或制定解決問(wèn)題的策略的起點(diǎn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手陷入停頓時(shí)，您將發(fā)現(xiàn)有助于推動(dòng)銷售流程的新思維。