火鍋vi設(shè)計銷售聯(lián)系

火鍋vi設(shè)計銷售人員知道，如果他們無法在解決方案和高價值結(jié)果之間建立聯(lián)系，他們就不會達成交易。然而，高管買家認為只有8％的銷售人員專注于為買家創(chuàng)造“有價值的”最終結(jié)果。買家肯定認為自己的需求被銷售人員所忽視，這肯定不是因為缺乏嘗試。在傳達價值的過程中顯然出了點問題。為什么斷開連接？銷售對話中發(fā)生的事情，以及為什么交易未能完成的原因，都可能與知識的詛咒有關(guān)。

伊麗莎白·牛頓（Elizabeth Newton）早在1990年就恰當?shù)刈C明了知識的詛咒。牛頓女士當時是斯坦福大學(xué)的心理學(xué)研究生，當時她基于一個簡單的游戲進行了一項研究。她將人員分配給以下兩個角色之一：“敲擊者”或“聽眾”。敲擊者被要求挑選大多數(shù)人都知道的歌曲，例如“生日快樂”，然后在桌子上敲擊歌曲的節(jié)奏。聽眾的工作很簡單；猜猜是哪首歌。

在實驗之前，牛頓讓攻絲器預(yù)測聽眾正確猜出的概率。Tappers認為聽眾會在兩次或50％的時間中猜出一首正確的歌曲。在她的實驗過程中，敲出了120首歌曲的節(jié)奏。這項研究的結(jié)果令人驚訝。事實證明，聽眾只能正確猜出120首歌曲中的三首。那是2.5％的成功率，與50％相去甚遠。為什么會發(fā)生這種情況，這與買主認為銷售人員不注重價值的看法有什么關(guān)系？

當敲擊攻絲器時，他們會聽到音調(diào)隨著敲擊器而播放。聽眾聽到的聲音完全不同。他們沒有從腦海中彈奏樂曲的好處。他們聽到的僅來自被輕拍的聲音。因此，他們無法在歌曲和正在播放的內(nèi)容之間建立聯(lián)系。

火鍋vi設(shè)計知識的好處

當火鍋vi設(shè)計銷售人員和潛在客戶進行交談時，雙方都在竊聽，并且雙方都在傾聽。當火鍋vi設(shè)計銷售人員講話時，他們會擁有知識的詛咒–也就是說，他們的腦海里在調(diào)音，潛在客戶聽不到。由于“竊聽者”銷售人員受益于知識，即買方不喜歡他們的產(chǎn)品如何工作，其帶來的價值以及所解決的問題。很難使自己處于買方的位置，并難以理解他們沒有從您的知識中受益。

如果您是銷售人員，則不應(yīng)假設(shè)買家在使用行業(yè)術(shù)語時會明白您的意思。當火鍋vi設(shè)計描述公司可以解決的問題時，您不應(yīng)該假設(shè)他們會明白您的意思。請明確點。僅僅說“我們可以幫助您在銷售過程中轉(zhuǎn)移交易”還不夠。您知道那意味著什么，但前景如何？

知識的詛咒

相反，當潛在客戶向火鍋vi設(shè)計銷售員描述他們的需求時，他們現(xiàn)在是竊聽器，而火鍋vi設(shè)計銷售員是聽眾。在這種情況下，正是前景遭受了知識的詛咒。例如，如果他們說：“讓我們的銷售人員將數(shù)據(jù)輸入到CRM系統(tǒng)中時遇到了問題，”他們就知道他們的意思了。銷售人員不一定理解他們的意思，因為他們沒有了解潛在客戶的想法的好處。火鍋vi設(shè)計潛在客戶可能意味著：“當銷售人員在現(xiàn)場時，他們將無法在需要時找到Wi-Fi熱點?！?或者，他們可能會說，“銷售人員拒絕使用CRM系統(tǒng)?！?/p>

作為火鍋vi設(shè)計業(yè)務(wù)員，澄清，澄清，澄清是您的工作。記住，您只是聽到潛在客戶的敲擊聲。如果您不問一些問題來發(fā)現(xiàn)購買者頭腦中聽到的“音樂”，您可能會走錯路。這就是斷開連接的地方?；疱乿i設(shè)計銷售人員總是有可能將注意力集中在錯誤的事情上，一旦發(fā)生錯誤，他們就會像不聽話一樣與買家接觸，這使我們回到了本文開頭的統(tǒng)計信息中。