游戲公司vi設(shè)計(jì)銷售不是關(guān)于銷售策略，而是關(guān)于贏得內(nèi)部游戲。

銷售策略（如何關(guān)閉、如何冷調(diào)用等）非常有幫助、良好且必要，但如果您不了解驅(qū)動(dòng)您行為的力量，它們就無(wú)關(guān)緊要。

游戲公司vi設(shè)計(jì)最喜歡的活動(dòng)之一是觀看太平洋上的海浪（我在南加州長(zhǎng)大）。海洋的力量及其龐大的規(guī)模完全謙虛并激勵(lì)著我。我發(fā)現(xiàn)海洋更令人著迷的是，游戲公司vi設(shè)計(jì)最強(qiáng)大的力量甚至都不引人注意。水流悄悄地隱藏在水面下的背景中，沒有引起任何注意，但它是水流方向后面的驅(qū)動(dòng)器。你的行動(dòng)和行為完全一樣。您可能不知道存在三種非常強(qiáng)大的暗流，它們?cè)谀踔烈庾R(shí)不到的情況下推動(dòng)您并推動(dòng)您的行為，就像您在波浪下看不到的水流正在決定水的方向一樣。所有銷售人員都承認(rèn)，他們的許多行為最終都與他們想做或知道要做的事情不一致，我知道這也發(fā)生在我身上。你今天想再打 25 個(gè)電話。你打算今天打電話給那個(gè)首席財(cái)務(wù)官，問他他們是否做出了決定。當(dāng)你今天在那個(gè)地區(qū)時(shí)，你應(yīng)該打那個(gè)額外的電話。你真的需要……你的時(shí)間被完全劫持了，你甚至不知道為什么！您即將找出原因，一旦了解了原因，您將能夠顯著提高執(zhí)行力，并更好地將您想做的事情與您實(shí)際做的事情保持一致。

游戲公司vi設(shè)計(jì)贏得內(nèi)部游戲

你看，你可以繼續(xù)專注于所有的銷售策略，以及你必須對(duì)其他人做的所有事情才能成功，但是，我向游戲公司vi設(shè)計(jì)銷售人員展示的大多數(shù)銷售培訓(xùn)都會(huì)跳過，如果你沒有沒有學(xué)會(huì)如何贏得內(nèi)部游戲，所有其他的東西都無(wú)關(guān)緊要！是的，銷售策略（如何關(guān)閉、如何冷調(diào)用等）非常有幫助、良好且必要，但是，如果您不了解這一點(diǎn)并了解如何在所有行為背后建立正確的驅(qū)動(dòng)因素，它們就不會(huì)沒關(guān)系。而且，所有這些只是驅(qū)動(dòng)您行為的 5 種內(nèi)在力量中的一種。銷售人員必須學(xué)習(xí)如何構(gòu)建和使用它們以獲得最大的成功！這就是為什么我的座右銘是，“銷售不是關(guān)于銷售策略，而是關(guān)于贏得內(nèi)部游戲?！?/p>

游戲公司vi設(shè)計(jì)暗流#1：痛苦/快樂原則：

所有人都有遠(yuǎn)離痛苦走向快樂的基本本能。這不是理論或科學(xué)猜測(cè)。這是關(guān)于行為的心理學(xué)真理。作為個(gè)人，我們所做的選擇通常會(huì)讓我們更接近我們認(rèn)為愉快的事情，遠(yuǎn)離我們認(rèn)為痛苦的活動(dòng)，即使我們“想要”某個(gè)結(jié)果。

我看到游戲公司vi設(shè)計(jì)銷售人員在哪些活動(dòng)中避免“痛苦”并尋求更“愉快”的道路：

• 清潔他們的辦公桌/辦公室。

• 組織。

• 與同事交談。

• 在工作時(shí)間過度檢查電子郵件。

• 在金錢時(shí)間研究太多。

• 當(dāng)客戶可以等待時(shí)，打電話給客戶而不是潛在客戶。

• 生活細(xì)節(jié)太多，所以他們一直很忙。

• 下次當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己推遲處理一個(gè)棘手的問題時(shí)（打電話給潛在客戶、處理緊急的客戶問題或做任何“痛苦”的事情），試著抓住自己！

• 你在這里很容易受到影響。問題是你沒有意識(shí)到真正發(fā)生了什么。檢查你的行為。

• 我可以給你的最常見的例子是拖延。

• 拖延只是拖延做一些痛苦的事情，當(dāng)我們不斷尋找其他更令人愉快的活動(dòng)時(shí)，我們就會(huì)拖延。
  

• 當(dāng)我意識(shí)到我需要解決一個(gè)棘手的問題（這通常被稱為“創(chuàng)造性回避”）時(shí)，我突然想到了多少活動(dòng)，這真是令人驚訝。
  

• 你看，只要你能繼續(xù)找到你認(rèn)為更令人愉快的活動(dòng)，那么你就會(huì)推遲完成你需要完成的任務(wù)。
  

游戲公司vi設(shè)計(jì)暗流#2：正當(dāng)化原則

• 我知道你們中沒有人曾與自己進(jìn)行過這樣的對(duì)話，但讓我們假裝一下。

• Robin 結(jié)束了一整天的客戶拜訪，正在回家的路上。開車回家五分鐘后，她看到了她想拜訪的潛在客戶。羅賓被炸了。
  

• 現(xiàn)在是 4:30，她只想回家。在情感上，她的銀行賬戶價(jià)值為 0.00 美元。這是羅賓心中的對(duì)話。
  

• 羅賓的邏輯是：“哦，有我想打電話給的公司。那將是一個(gè)如此致命的賬戶?！?br/>

• 羅賓的情緒：“是啊，但是我今天太累了，我很努力。下次我會(huì)打電話給那個(gè)。游戲公司vi設(shè)計(jì)會(huì)在兩周后回到這個(gè)地區(qū)?！?br/>

• 羅賓的邏輯：“是??！你辛苦了！你是對(duì)的。下次?！?br/>

游戲公司vi設(shè)計(jì)剛剛完成交易！為了紀(jì)念我最喜歡的電影之一，格倫加里、格倫羅斯、羅賓——去喝那杯咖啡！哦，但錯(cuò)誤的交易！究竟發(fā)生了什么？羅賓用合乎邏輯的解釋證明了她在情感上想要的東西。你看，我們都是偉大的銷售人員。你有正當(dāng)成千上萬(wàn)的錯(cuò)誤決策與自己成千上萬(wàn)次在你的一生，你會(huì)做很多次。但希望現(xiàn)在，它會(huì)比以前少，因?yàn)槟悻F(xiàn)在意識(shí)到你的思想和情緒正在做什么。請(qǐng)記住，我們總是在尋求快樂，當(dāng)我們確定我們想要的東西時(shí)，我們的反應(yīng)就會(huì)變得情緒化。我們學(xué)會(huì)不惜一切代價(jià)為獲得這種快樂辯護(hù)，游戲公司vi設(shè)計(jì)即使它與我們認(rèn)為我們想要的相矛盾。這是巨大的。所以停下來(lái)，思考，然后選擇。這是讓自己有機(jī)會(huì)做出最適合自己的決定的唯一方法。

游戲公司vi設(shè)計(jì)暗流#3：積累原則

下面的真實(shí)故事說明了一切：幾個(gè)月來(lái)，比爾的銷售收入一直位居第二。阻止他獲得珍貴頭銜的人是羅恩。比爾終于厭倦了成為第二名，以至于他在銷售會(huì)議休息時(shí)沮喪地來(lái)到我面前。

游戲公司vi設(shè)計(jì)以下是他們的對(duì)話：

• 比爾：“馬克，羅恩會(huì)做什么而我不會(huì)？” （我太興奮了，他終于問了?。?br/>

• 我：“比爾，我們休息的時(shí)候你會(huì)做什么？”
  

• 比爾：“我去和湯姆或其中一個(gè)人聊幾分鐘?！?br/>

• 我：“沒錯(cuò)。你看羅恩在做什么？”
  

比爾想了想，然后回答：“他抓起他的潛在客戶，然后打電話?！蔽遥骸巴耆_，”我同意。然后游戲公司vi設(shè)計(jì)繼續(xù)向比爾解釋說，如果羅恩能夠在 10 分鐘內(nèi)撥打 5 個(gè)電話，這本身并不是什么大問題。當(dāng)我們計(jì)算一整年的含義（數(shù)字會(huì)因行業(yè)而異）時(shí)，最重要的是：在為期半天的銷售會(huì)議期間有 3 次 20 分鐘的休息時(shí)間。每次休息 10 個(gè)電話 = 每次會(huì)議 30 個(gè)電話。每次會(huì)議 30 個(gè)電話 x 每年 12 個(gè)會(huì)議 = 360 個(gè)電話。360 個(gè)電話 = 60 個(gè)約會(huì)60 個(gè)約會(huì) = 20 個(gè)新帳戶。

那么區(qū)別是什么呢？

這就是頂級(jí)狗休息10分鐘的方式。大不了？一度？不。累積？重要時(shí)刻。在這項(xiàng)業(yè)務(wù)中，每年 20 個(gè)賬戶相當(dāng)于一大筆錢。課程？您所做的所有小選擇的總和一點(diǎn)也不小，游戲公司vi設(shè)計(jì)僅靠銷售策略并不足以保證您的成功。正如我在與銷售團(tuán)隊(duì)談?wù)擈?qū)動(dòng)您行為的暗流中所說的那樣：要小心，或者你最好要小心。