這是不可避免的……每個銷售人員都曾去過那里。在企圖在組織中高層發(fā)展時，vi設(shè)計書會被踢到中層管理人員或決策階梯中的一對夫婦。

必須與這些中層協(xié)調(diào)員建立融洽的關(guān)系，因為通常他們是有影響力的人，他們最終會將vi設(shè)計書和vi設(shè)計書的產(chǎn)品或服務(wù)更高級別地出售給他們的老板或領(lǐng)導(dǎo)團隊。

因此，vi設(shè)計書不能像它們無關(guān)緊要的那樣完全注銷它們，但是vi設(shè)計書也不能始終相信它們可以完成工作。

何時繞行

當(dāng)vi設(shè)計書與這些類型的買家陷入永無止境的跟進過程時，vi設(shè)計書會怎么做，他們始終告訴vi設(shè)計書：“我仍然沒有機會與老板見面。”

vi設(shè)計書是否應(yīng)該繼續(xù)跟進并希望他們最終能夠與高層會面并完成工作，還是vi設(shè)計書應(yīng)該繞過它們直接直接交給決策者？

無論哪種方式，vi設(shè)計書都有失去銷售的風(fēng)險！

如果vi設(shè)計書跟進太多次，就會開始煩擾他們，他們可以決定完全砍掉vi設(shè)計書，并且如果vi設(shè)計書繞開他們，將他們交給最終的決策者，vi設(shè)計書可能會冒著破壞與最終前景的關(guān)系的風(fēng)險。中層人同時處于兩個位置，因為這可以看作是卑鄙的舉動。

如果vi設(shè)計書要繞過它們，則必須具有戰(zhàn)略性，還必須使用正確的語氣和步調(diào)，這樣vi設(shè)計書就可以被視為真正關(guān)心他們需求的人。

這是我找到成功的方法：

我通常會給中層人員4-5個好人，如果他們?nèi)晕磳で笪业奶嶙h，我會直截了當(dāng)?shù)貑査麄儭八_莉，vi設(shè)計書知道什么時候要與老板見面……對不起。 ，我不知道他們的名字……”，然后我停頓了3秒鐘。他們通常會回答類似“嗯，他的名字叫史蒂夫，我將在本周晚些時候與他見面”。

BOOM ...現(xiàn)在，我有誰在該公司簽署支票并做出購買決定的最終名稱...

然后我問另一個問題，使我對與史蒂夫的會議中提出我的建議的可能性真的有深刻的見解……

“好的，所以當(dāng)vi設(shè)計書與史蒂夫會面時，vi設(shè)計書是否會建議vi設(shè)計書的公司繼續(xù)執(zhí)行該提案？”

我喜歡直接問他們，所以我確切地知道我與中層人士的立場。如果vi設(shè)計書無法獲得肯定的回答“是的，絕對！” 他們的承諾，vi設(shè)計書就沒有機會達成交易。vi設(shè)計書是否真的認為當(dāng)他們不真正相信vi設(shè)計書所銷售的產(chǎn)品時，他們將能夠向vi設(shè)計書的老板出售vi設(shè)計書以及vi設(shè)計書的產(chǎn)品/服務(wù)嗎？

如果他們告訴我：“是的，我將建議我們繼續(xù)進行?！蔽铱偸墙o他們一個完成工作的機會。畢竟，如果他們相信vi設(shè)計書所賣的東西，他們可以成為vi設(shè)計書內(nèi)部最大的擁護者，vi設(shè)計書應(yīng)該相信他們能夠勝任！

接下來，我通常會在他們預(yù)定的會議后的第二天回電，這最終決定了我下一步要做的事情。

情況A：

會議進行得很順利，他們同意購買！薩利（Sally）恪守諾言，得到了史蒂夫（Steve）的認可。（無需其他步驟）

情況B：

在進行此跟進或再進行幾次跟進之后，他們?nèi)匀粵]有見面或vi設(shè)計書無法聯(lián)系到對方，似乎他們現(xiàn)在正在回避vi設(shè)計書的電話。（將情況掌握在自己手中）。這是我接管方案的地方。我停止與中級人士打交道，然后直接開始尋找史蒂夫。

通常看起來是這樣的：“嗨，史蒂夫，這是布萊恩·多諾霍。我一直在與Sally一起在vi設(shè)計書的團隊中工作，我認為她現(xiàn)在應(yīng)該就vi設(shè)計書的建議與vi設(shè)計書會面幾次。她有沒有跟你提什么？她告訴我她正在尋求vi設(shè)計書的批準，但是她仍然沒有給我最后的確認，我擔(dān)心某些事情可能會從我這邊的縫隙中掉下來?！?/p>

通常這激起了史蒂夫的興趣，即使他只是簡短的談話，他也足以與他進行對話，然后vi設(shè)計書會得到一個簡短的時間來陳述vi設(shè)計書的案情并推銷自己！

情況C：

莎莉告訴我，他們將要過去。（查詢更多，然后再次從最終決策者那里重新開始）。莎莉告訴vi設(shè)計書她試圖獲得批準，但老板不會同意。我不會與Sally爭論，也不會嘗試重新出售她，因為最終她無論如何都不是決策者。

不過，我會問一些問題，例如：“vi設(shè)計書能分享一下發(fā)生的事情嗎？我以為你在推薦我們！”

如果我以一種好奇的，非侵入性的方式詢問，那么通常他們會回答我。

在這里，vi設(shè)計書可以了解他們是否在說真話和/或發(fā)現(xiàn)他們的真正異議是什么，當(dāng)vi設(shè)計書最終到達史蒂夫的路上時，vi設(shè)計書可以更好地制作出適合這些異議的演示文稿。

就在本周，我與一個中級買家打交道，該買家繼續(xù)將我拒之門外：“我仍然需要與Ryan見面，”她一直告訴我。

她一直告訴我她需要和瑞安見面，直到連續(xù)兩個月到了一周為止。

我厭倦了跟進并與她無所事事，我終于直接打電話給瑞安，一個電話把他關(guān)了。

然后，我的中層客戶不得不給我回電話來執(zhí)行文書工作，并為Ryan做后勤工作。

對于我接受我的建議并沒有將其提交給Ryan的批準，她感到非常尷尬，尤其是當(dāng)Ryan最終看到足夠的價值來進行購買時。

她錯過了為老板提供有價值的服務(wù)的機會。由于他喜歡它并直接向我購買，因此直接向他提出建議會讓她看起來不錯。

冒著風(fēng)險

是的，這是一個冒險的舉動，有時可能使vi設(shè)計書事與愿違，但是，如果vi設(shè)計書沒有以書面和蓋章合同形式存在于紙上的墨水，那么無論如何vi設(shè)計書都不會進行銷售，那么該怎么辦？你真的輸了嗎？

有時，值得冒險，繞過中級網(wǎng)守完成交易……

畢竟，我們在銷售中，我們在這里要以最好的狀態(tài)進行銷售和表現(xiàn)，而不是與永遠不會向vi設(shè)計書的老板內(nèi)部出售vi設(shè)計書的人打一個很好的跟進游戲……

冒險，揮舞著籬笆，繼續(xù)前進！

但是，請以機智和優(yōu)雅的方式做到這一點，因為很可能vi設(shè)計書仍然會再次與中級人員越過路徑，并且vi設(shè)計書希望將它們保持在自己身邊。