大多數(shù)“冷”呼叫失敗并導(dǎo)致拒絕的原因之一是，銷售代表向與之交談的所有人以相同的方式開始推銷，聽起來像是在說話的垃圾郵件。一種更好的方法（可以激發(fā)興趣，注意力和參與度，是智能呼叫系統(tǒng)的基礎(chǔ)）是在vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的空缺和語(yǔ)音郵件中使用個(gè)性化的，定制的智能信息，并附上目標(biāo)價(jià)值聲明。怎么樣？首先，可通過搜索引擎和社交媒體網(wǎng)站找到在線的大量信息。對(duì)此的專家是Sam Coldter，《冷戰(zhàn)不再》的作者。我鼓勵(lì)vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)訪問他的站點(diǎn)，查看免費(fèi)資源，并獲取他的書。他將向vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)展示如何在線獲取vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)不會(huì)相信的信息。另一種方法是與vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的決策者以外的人直接交談。這就是所謂的“社會(huì)工程學(xué)”?！吧鐣?huì)工程學(xué)”一詞已被最廣泛地用來描述不道德的行為，例如歪曲自己的身材和撒謊以操縱某人以提供敏感信息。

但是，我們會(huì)積極和道德地使用它來為我們的Smart Calls?收集情報(bào)。

可以辦到

在vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)第一次致電潛在客戶之前作為單獨(dú)的電話；和，

每次vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)致電潛在客戶時(shí)。

我發(fā)現(xiàn)這是推銷員可用的利用率最高的工具，并且是收益最大的工具。

它所需要的只是花時(shí)間去做，培養(yǎng)好奇心，并培養(yǎng)一些對(duì)話式提問技巧。

完成所有這些步驟確實(shí)可以使vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)獲得我們?cè)S多人的啟示：如果vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)只是問他們，人們?cè)敢鉃関i基礎(chǔ)設(shè)計(jì)提供大量的質(zhì)量信息。凱文·米特尼克（Kevin Mitnick）是世界上最臭名昭著的計(jì)算機(jī)黑客之一。在1995年被捕時(shí)，他是美國(guó)歷史上最想要的計(jì)算機(jī)犯罪分子。從監(jiān)獄獲釋后，他寫了《欺騙的藝術(shù)》一書， 其中精確地分享了他如何完成許多黑客工作。米特尼克聲稱，他僅使用社會(huì)工程學(xué)獲得的密碼和密碼來破壞計(jì)算機(jī)；換句話說，只是與人交談。米特尼克現(xiàn)在是公司的發(fā)言人和安全顧問，他指出，任何安全系統(tǒng)中最薄弱的環(huán)節(jié)是持有信息的人。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)只需要要求它。

社會(huì)工程過程

當(dāng)然，我們?cè)诜e極的意義上使用社會(huì)工程學(xué)：要求人們提供信息，這將對(duì)其他人和整個(gè)組織有所幫助。Smart Calling?的社會(huì)工程過程如下。

聽到現(xiàn)場(chǎng)聲音后，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)：

確定自己和vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的公司?！班耍沂荖ational Systems的Jason Andrews。” 這立即表明vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)沒有隱藏任何東西。

請(qǐng)求幫忙。

“希望vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)能幫助我”或“我需要一些幫助”。大多數(shù)人天生就有以某種方式對(duì)他人有所幫助的渴望。

使用理由說明。

這是將解鎖最有用信息的密鑰。一些例子是：

“我想確保我正在與合適的人交談……”

“我將與vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的銷售副總裁交談，并希望確保我掌握準(zhǔn)確的信息……”

“所以我當(dāng)我與vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的CIO進(jìn)行更充分的準(zhǔn)備時(shí)，我可能會(huì)回答一些問題……”

問問題。

當(dāng)然，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)想詢問有關(guān)vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)可能尚無信息的基本事實(shí)資料。這取決于vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的銷售產(chǎn)品以及與vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)交談的對(duì)象的水平。通常，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)走得越高，信息質(zhì)量就越好。我建議這些理由陳述成功的理論是由Robert Cialdini博士討論的，他被廣泛認(rèn)為是說服力和影響力方面最重要的專家之一，在他的經(jīng)典著作（我認(rèn)為應(yīng)該在每個(gè)嚴(yán)肅的銷售人員的圖書館中）中，影響：說服心理學(xué)。Cialdini引用了哈佛社會(huì)心理學(xué)家艾倫·蘭格（Ellen Langer）進(jìn)行的一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)，該實(shí)驗(yàn)中，學(xué)生讓其他人在復(fù)印機(jī)前排成一行是因?yàn)樗麄兲峁┝艘蟮睦碛?“因?yàn)槲液苤??！?/p>

直郵撰稿人也采用這種技術(shù)，通常將其稱為“為什么”或“因?yàn)椤薄＠?，如果一家企業(yè)正在開展促銷活動(dòng)，他們知道如果給出原因，他們的反應(yīng)將會(huì)增加。例如，“我們需要為明年的新型號(hào)騰出空間，并清理倉(cāng)庫(kù)，因此我們降低價(jià)格以移動(dòng)現(xiàn)有型號(hào)?！蔽医ㄗhvi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)花一些時(shí)間來創(chuàng)建自己的理由說明（vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的“因?yàn)椤痹颍┎⒍ㄆ谑褂谩?/p>

Smart Calling?鍛煉

使用上述過程準(zhǔn)備自己的社會(huì)工程腳本。確保vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)有一個(gè)合理的理由陳述。

集思廣益，詢問vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)將在組織的各個(gè)級(jí)別提出的問題，并將其寫出來。使用社會(huì)工程學(xué)，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)將使勘查電話變得更加聰明和成功。