最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)銷(xiāo)售談判的教訓(xùn)

最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)建立了永不慌亂的信心，并始終要求我想要的東西?？赡馨l(fā)生的最糟糕的事情是買(mǎi)家沒(méi)有把錢(qián)放在我的口袋里就走開(kāi)了。這不一定總是壞事。

藝術(shù)與技巧：如何自信地談判

“烤面包機(jī)多少錢(qián)？” 最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)問(wèn)。

“五塊錢(qián)，”賣(mài)家說(shuō)。

“我給你三個(gè)，”最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)回答。

“五點(diǎn)，”賣(mài)家重復(fù)道。

“四個(gè)怎么樣？” 最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)堅(jiān)持。

賣(mài)家堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，第三次重復(fù)，“五點(diǎn)?！?/p>

十分鐘后，最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)回來(lái)說(shuō)：“好的。我給你五個(gè)。”

賣(mài)家平靜地說(shuō)：“十點(diǎn)?！?/p>

最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)氣呼呼地走開(kāi)了。賣(mài)家的孩子在場(chǎng)，難以置信地站在那里——為她父親為什么不接受陌生人提供給他的二手烤面包機(jī)的錢(qián)感到羞愧、尷尬和困惑。這是一個(gè)真實(shí)的故事。我的 Carmie Trimarco 的故事，一個(gè)頑固的推銷(xiāo)員。而我就是那個(gè)在十一或十二歲時(shí)不舒服地目睹它的孩子。這是我記得的第一堂銷(xiāo)售談判課。正是在那一刻，銷(xiāo)售成為了我與生俱來(lái)的權(quán)利，這一切都始于芝加哥 Division & Cicero 拐角處的跳蚤市場(chǎng)。這不是我工作的第一個(gè)跳蚤市場(chǎng)，也不是我在銷(xiāo)售方面的第一堂課，但它是理解銷(xiāo)售談判藝術(shù)和技巧的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。這也是我學(xué)會(huì)自信的地方。

不僅僅是烤面包機(jī)

最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)已經(jīng)講過(guò)很多次“烤面包機(jī)的故事”，以至于一些在活動(dòng)中第二次或第三次見(jiàn)到我的人要我重復(fù)一遍。這是一個(gè)如此簡(jiǎn)單的故事，卻有著如此強(qiáng)大的教訓(xùn)。最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)然后在“閱讀” Jeb Blount 的 INKED（聽(tīng) Audible）時(shí)，我聽(tīng)到他談?wù)撛谔槭袌?chǎng)學(xué)習(xí)和練習(xí)銷(xiāo)售談判技巧。是的?。?！現(xiàn)在這一切都說(shuō)得通了，為什么談判從來(lái)沒(méi)有讓我感到不舒服。我從十歲起就一直在做，如果不是更年輕的話。最終，當(dāng)我長(zhǎng)大成人時(shí)，我感謝父親讓我每個(gè)周末都和他一起工作的動(dòng)機(jī)。他想教我職業(yè)道德、自力更生、責(zé)任感、守時(shí)和建立融洽關(guān)系。但直到幾年前，我才真正想過(guò)我從這些經(jīng)歷中學(xué)到的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，小時(shí)候可怕的烤面包機(jī)銷(xiāo)售時(shí)刻為成為情緒控制的談判者奠定了基礎(chǔ)。在這次烤面包機(jī)促銷(xiāo)活動(dòng)中，我父親并沒(méi)有退縮。最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)堅(jiān)持自己的價(jià)格。他面無(wú)表情，自信滿滿。如果它出售，他可以不在乎。這是他的副業(yè)。他的管道（卡車(chē)司機(jī)的日常工作）已滿。最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)更重要的是，卡米喜歡它的游戲。討價(jià)還價(jià)他玩得很開(kāi)心。我父親為我做了很好的建模，以至于我能夠建立信心，永遠(yuǎn)不會(huì)慌亂，并始終要求我想要的東西?？赡馨l(fā)生的最糟糕的事情是買(mǎi)家沒(méi)有把錢(qián)放在我的口袋里就走開(kāi)了。這不一定總是壞事。

人們想要他們不能擁有的東西

在 INKED 中，Jeb 說(shuō)：“人類(lèi)最想要的是他們不能擁有的東西。當(dāng)買(mǎi)家發(fā)現(xiàn)一件物品不可轉(zhuǎn)讓時(shí)，他們會(huì)更想要它?！标P(guān)于烤面包機(jī)的另一個(gè)學(xué)習(xí)課程與價(jià)值主張和供需有關(guān)。當(dāng)買(mǎi)家回來(lái)時(shí)，他這樣做是因?yàn)樗庾R(shí)到這個(gè)臭名昭著的烤面包機(jī)要么是唯一可用的烤面包機(jī)，要么是價(jià)格最好的烤面包機(jī)?；蛘咚皇窍胍荒軗碛械臇|西。我父親可能知道也可能不知道。

價(jià)值感知、價(jià)格和情緒控制

最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)每天早上，在買(mǎi)家涌入跳蚤市場(chǎng)之前，卡米都會(huì)走遍整個(gè)地方并與其他供應(yīng)商交談。但他真正在做的是研究他的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。準(zhǔn)備以原價(jià) 5 美元購(gòu)買(mǎi)烤面包機(jī)的買(mǎi)家引發(fā)了價(jià)格變化和價(jià)值認(rèn)知。我爸爸知道烤面包機(jī)的價(jià)值增加了。我的反應(yīng)（我的情緒）以及買(mǎi)家的情緒阻礙了清晰的思考。最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)沒(méi)有采取任何措施來(lái)利用購(gòu)買(mǎi)。他表現(xiàn)出他的渴望和沮喪，但沒(méi)有和我父親一起玩游戲。他缺乏情緒控制。我父親也沒(méi)有試圖出售。他知道別人會(huì)過(guò)來(lái)付十美元。果然，當(dāng)天晚些時(shí)候出現(xiàn)了合適的買(mǎi)家。

自信地克服異議

正如我之前提到的，小時(shí)候在跳蚤市場(chǎng)工作建立了我的信心，因?yàn)槲颐刻炀毩?xí)反對(duì)和談判幾個(gè)小時(shí)。除了銷(xiāo)售隨機(jī)排列的“產(chǎn)品”外，我父親還被稱(chēng)為“關(guān)鍵人物”。他參加了函授課程成為鎖匠，我們是鑰匙機(jī)的自豪擁有者。當(dāng)然，然后他教我如何剪鑰匙。想象一下，將您的鑰匙帶給孩子。這種情況經(jīng)常發(fā)生，因?yàn)?Carmine 讓我負(fù)責(zé)我們的“展位”，而他則四處游蕩做其他交易。一整天，最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)都會(huì)聽(tīng)到，“關(guān)鍵人物在哪里？” 我會(huì)傲慢而自信地說(shuō)：“我是他的女兒。我知道如何制作鑰匙。” 然后我會(huì)從買(mǎi)家那里得到那種恐懼的表情，他們經(jīng)常說(shuō)，“如果它不起作用怎么辦？” 我的回答總是，“它有可能行不通。那你把它拿回來(lái)，我再剪?！?我父親被視為權(quán)威。我是下屬。我不能讓這阻止我的成功，尤其是因?yàn)槲矣袎毫θプ鑫移谕氖虑椤?/p>

最后一次談判

多年來(lái)，我一直在生活的各個(gè)方面練習(xí)談判，卻沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)。它成了第二天性。我會(huì)給你留下關(guān)于跳蚤市場(chǎng)的最后一個(gè)故事。最終，另一家供應(yīng)商向我提供了一份銷(xiāo)售家具的工作。

最權(quán)威的公司vi設(shè)計(jì)坐在一個(gè)更好的攤位上，花比卡米支付的錢(qián)多得多的錢(qián)是一份輕松的工作。我走近我父親，向他發(fā)出通知。他接受得很好，我不能在沒(méi)有最后一次談判的情況下離開(kāi)他——“我仍然需要你每個(gè)周末開(kāi)車(chē)送我去跳蚤市場(chǎng)?！?他也這樣做了。