關(guān)閉的麻煩

面對延長的購買周期和正式的購買流程，“永遠(yuǎn)關(guān)閉”學(xué)校的關(guān)閉技術(shù)正在苦苦掙扎。賣家已經(jīng)認(rèn)識到，在大多數(shù)情況下，買家不會因為賣家可能會說或做的任何事情而匆忙做出過早的決定。就復(fù)雜的銷售而言，急于完成的交易已被更多參與、咨詢和合作的愿望所取代。專業(yè)賣家在完全了解買家的需求、圍繞確定最佳解決方案與買家互動并與做出決定的人建立關(guān)系之前，會猶豫關(guān)閉。這可能會導(dǎo)致買家做出以下意外評論：'在推銷和實際會議中，如果“會議進(jìn)展順利”（即是和諧的），一些銷售人員似乎很高興。只有大約 50% 的人最后會問這樣的問題：“我們真的有機(jī)會嗎？”、“我們可以期待訂單嗎？” 或“我們需要做些什么來贏得您的信任和第一訂單？”。避免詢問明顯不會給買家留下深刻印象——這表明缺乏動力！

咨詢與結(jié)束

廣州廣告設(shè)計公司多年來研究購買的一致發(fā)現(xiàn)之一是，粗魯或過早的收盤嘗試可能會損害銷售。

買家可以在數(shù)英里之外發(fā)現(xiàn)一種關(guān)閉技術(shù)，并可以使用它來獲得對“總是關(guān)閉”賣家的更大影響力。任何試圖及時完成交易以納入本季度的賣家都非常清楚這對銷售價格的影響。賣家同樣擔(dān)心的是，不當(dāng)成交會損害賣家的信譽(yù)，損害信任。除了這些擔(dān)憂之外，我們認(rèn)為“要求訂單”比以往任何時候都更重要。但是，某些詢問方式比其他方式更好。

一種請求訂單的新方法

即使買家想要您的解決方案，他或她也可能必須遵循一些內(nèi)部步驟和程序才能發(fā)出采購訂單。因此，廣州廣告設(shè)計公司僅僅直接要求訂單是不夠的。它太容易導(dǎo)致諸如“向我發(fā)送提案”或“我們將不得不查看有競爭力的報價”之類的響應(yīng)。在索要訂單時，賣方需要了解買方可以做什么，不能做什么。賣家不僅需要知道買家想買多少，還需要知道他們需要克服的任何障礙。在現(xiàn)代購買的背景下，“要求訂單”的最有效方式是：“你想怎么買？”這是一個很快被跟進(jìn)的問題：“我們?nèi)绾螏椭徺I？”這些是賣家需要更頻繁地提出的問題。它們是完成資格預(yù)審和幫助買家購買的混合體。'你想怎么買？問題可以說是開玩笑，以測試是否準(zhǔn)備好關(guān)閉，或者用手中的筆紙收集有關(guān)購買過程和程序的信息。問“你想怎么買？” 認(rèn)識到獲得被購買的認(rèn)可的內(nèi)部要求。問這個問題可以幫助識別/澄清：

? 文書工作和程序

? 預(yù)算參數(shù)

? 競爭的優(yōu)先事項和項目

? 潛在的內(nèi)部阻力。

關(guān)于如何關(guān)閉的內(nèi)幕知識

廣州廣告設(shè)計公司沒有人比買方更了解如何獲得購買資金、需要哪些內(nèi)部批準(zhǔn)等等。因此，與其通過銷售流程中的一系列步驟來約束買家，或者用信息/文檔將他們淹沒，不如停下來詢問買家真正需要什么。通過這種方式，賣方可以獲取有關(guān)需要關(guān)閉什么的內(nèi)幕信息。事實上，賣方可能會傾向于向買方提供商業(yè)案例或成本效益分析。廣州廣告設(shè)計公司更好的方法是首先詢問買方“您的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么樣的商業(yè)案例？”“你想怎么買？” 有一長串附屬問題，包括：

? 廣州廣告設(shè)計公司需要哪些步驟、分析和文書工作？

? 您希望誰加入采購團(tuán)隊？

? 你想如何向你的CEO/經(jīng)理介紹這個？

? 需要讓誰參與進(jìn)來？

? 組織需要多高才能獲得批準(zhǔn)？

? 它支持或整合了哪些其他計劃？

? 它的預(yù)算是多少？

? 它在什么標(biāo)題下？

? 應(yīng)該叫什么？使用或不使用什么語言？

? 廣州廣告設(shè)計公司以前購買類似的解決方案有什么經(jīng)驗教訓(xùn)嗎？

? 過去是否做出過這樣的決定？吸取了哪些教訓(xùn)？

? 哪些戰(zhàn)略舉措與購買相關(guān)？

? 您希望業(yè)務(wù)案例是什么樣的？

? 您希望如何參與采購？

建立交易的內(nèi)部動力

讓廣州廣告設(shè)計公司銷售人員來做所有的事情太容易了，但由于賣家非常清楚，他們遲早必須將接力棒傳遞給買家。畢竟，買方將不得不通過所有的簽字和文書工作來完成購買。當(dāng)做出購買決定時，尤其是在它被簽署時，賣方不太可能在房間里。如果賣方一直在做所有的事情，那么買方在關(guān)鍵交接點丟下接力棒的風(fēng)險就會增加。廣州廣告設(shè)計公司理想情況下，成交不是賣方對買方做的事情，而是買方和賣方為了讓交易獲得批準(zhǔn)而做的事情——贏得所有利益相關(guān)者，從競爭項目中獲得預(yù)算并獲得所需的所有內(nèi)部批準(zhǔn).

問'你想怎么買？廣州廣告設(shè)計公司旨在爭取買方的全部創(chuàng)造力和足智多謀，以使購買獲得批準(zhǔn)并建立交易的內(nèi)部動力。它也是一個測試：

? 他們有多想要您的解決方案？

? 與您打交道的買家真正擁有多少權(quán)力？

? 購買者在引導(dǎo)購買過程、確保預(yù)算方面的承諾和足智多謀。

廣州廣告設(shè)計公司問'你想怎么買？還旨在鼓勵買方：

? 以深思熟慮的方式做出決定。

? 考慮可能面臨的任何潛在的內(nèi)部障礙。

? 克服任何過去的負(fù)面購買經(jīng)歷。

? 有效參與采購。