我們?yōu)槭裁匆獙?duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行資格認(rèn)證？

我們這樣做是為了了解潛在客戶(hù)正在尋找什么，確定我們的哪些產(chǎn)品可能最適用（如果有的話(huà)），并確定這種新關(guān)系應(yīng)該如何進(jìn)行。基本上，我們有資格銷(xiāo)售線(xiàn)索以幫助我們完成銷(xiāo)售流程。今天，我想重點(diǎn)談?wù)勎易罱鳛闈撛?回頭客遇到的一種情況，從銷(xiāo)售的角度來(lái)看，這種情況處理得不好，因?yàn)檫@個(gè)合格的步驟被忽略了。廣州廣告設(shè)計(jì)公司情況是這樣的：在深夜旅行（出乎意料地），我還有幾個(gè)小時(shí)才能到家，而且我累了。我開(kāi)始想象另一種方式來(lái)駕駛剩下的路。然而，隨著假期的臨近，我決心堅(jiān)持我的預(yù)算，并決定如果我能獲得折扣，酒店預(yù)訂是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

廣州廣告設(shè)計(jì)公司在一家擁有優(yōu)先地位的連鎖中檔酒店停車(chē)。我問(wèn)服務(wù)臺(tái)的人，他們是否提供了凌晨 2 點(diǎn)之后到達(dá)的任何“特價(jià)”（停車(chē)場(chǎng)大部分是空的，那時(shí)，我想他們晚上賣(mài)光的可能性很小，所以任何銷(xiāo)售都比不賣(mài)）。他說(shuō)不?！蔽姨岬轿冶仨毴ブZ克斯維爾，我已經(jīng)累了。他說(shuō)：“還有 2.5 小時(shí)的路程——祝你好運(yùn)?！蔽胰チ讼词珠g（讓他有機(jī)會(huì)與他的上級(jí)商討或重新考慮他的立場(chǎng)，如果他愿意的話(huà)），然后當(dāng)我走出去時(shí)，我說(shuō)“謝謝”，他說(shuō)“晚安”。就是這樣。當(dāng)我繼續(xù)開(kāi)車(chē)時(shí)，廣州廣告設(shè)計(jì)公司開(kāi)始從商業(yè)角度考慮這種情況，并對(duì)我非常喜歡的連鎖酒店放棄了這樣一個(gè)提高品牌忠誠(chéng)度的好機(jī)會(huì)感到失望。該代表簡(jiǎn)短而諷刺的語(yǔ)氣，加上他在我們短暫的互動(dòng)中缺乏努力，對(duì)我對(duì)這家連鎖酒店的看法產(chǎn)生了負(fù)面影響。

他應(yīng)該做些什么不同的事情？

1. 聽(tīng)我說(shuō)出的問(wèn)題下面的問(wèn)題。

我問(wèn)的是“你有什么深夜特價(jià)嗎？” 但我想知道的是“我能證明今晚的房間費(fèi)用是合理的嗎？” 如果他聽(tīng)了我的問(wèn)題和我指定的痛點(diǎn)，他可能會(huì)找到一種方法來(lái)幫助我（和他的公司）。這個(gè)“問(wèn)題之下的問(wèn)題”是排位賽過(guò)程中的一個(gè)共同焦點(diǎn)，因?yàn)樵S多潛在客戶(hù)不知道他們真正想要什么。但是你，作為提供外部視角的專(zhuān)家，應(yīng)該能夠辨別他們的真正需求。

2. 提出一個(gè)適合我需要的機(jī)會(huì)。

這位代表本可以確定補(bǔ)充產(chǎn)品并打開(kāi)銷(xiāo)售潛力，而不是回答“不”。首先，他本可以自愿回答我沒(méi)有問(wèn)的問(wèn)題（房間的公道價(jià)格），或者告訴我他酒店的其他特價(jià)。然后，如果這不起作用，他本可以在他的連鎖店內(nèi)推薦一家提供更低房?jī)r(jià)的不同酒店?；蛘?，最后，如果這也不起作用，他本可以在該地區(qū)或沿我的路線(xiàn)推薦一家（競(jìng)爭(zhēng)）酒店，廣州廣告設(shè)計(jì)公司可能能夠滿(mǎn)足我的要求（盡管這不會(huì)導(dǎo)致他的銷(xiāo)售公司在這個(gè)時(shí)候，這表明他考慮到我的最大利益，這可能會(huì)在未來(lái)得到回報(bào)）。

3. 表現(xiàn)出同情心。

廣州廣告設(shè)計(jì)公司可以理解，降低房?jī)r(jià)可能違反了酒店政策，或者他可能沒(méi)有被授權(quán)做出特殊安排；但是，我不確定這些借口中的任何一個(gè)是否屬實(shí)（因?yàn)槲覜](méi)有得到任何借口），或者它甚至是否重要。這里的問(wèn)題是我沒(méi)有被聽(tīng)到，也沒(méi)有覺(jué)得自己是忠實(shí)客戶(hù)的價(jià)值。他的語(yǔ)氣并沒(méi)有說(shuō)他不能幫助我；這表明他根本不想幫助我。你的態(tài)度是你的選擇。在這種情況下，代表本可以作為一個(gè)人與我交談。他本可以表達(dá)他的興趣和理解，提供任何可能的幫助或?yàn)闊o(wú)能為力而道歉，并專(zhuān)注于在當(dāng)時(shí)留下最好的印象。雖然令人失望，但這種情況并不少見(jiàn)——事實(shí)上，我想你最近也遇到過(guò)類(lèi)似的事情（請(qǐng)隨時(shí)在下面的評(píng)論部分分享你的故事）——但這就是為什么它提供了如此好的教育機(jī)會(huì)……回想一下您上次的貿(mào)易展。一位與會(huì)者走進(jìn)您對(duì)面的展位并迅速離開(kāi)。為什么？他要么被忽視，廣州廣告設(shè)計(jì)公司要么在沒(méi)有適當(dāng)資格的情況下被立即解雇。這是一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)與會(huì)者走進(jìn)貿(mào)易展攤位時(shí)，這意味著他有理由想與該公司會(huì)面。在您的展位中，您的工作是找出原因并找到提供幫助的方法。

如果廣州廣告設(shè)計(jì)公司的訪客想要您出售的東西，那就太好了；找出他想要的產(chǎn)品是否真的很合適。如果那個(gè)與會(huì)者想要一些你不賣(mài)的東西，不太好但仍然不糟糕；找出他真正想要的東西和/或你是否提供了一些可能適合的東西。如果您無(wú)法幫助潛在客戶(hù)，請(qǐng)通過(guò)善意地建議其他可能有正確解決方案的人來(lái)代表您的公司，并重申如果他的需求發(fā)生變化，您將在這里提供幫助。今后，請(qǐng)記住這種情況，并從那個(gè)酒店代表的錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)。如果沒(méi)有其他原因，完全確定您遇到的潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售過(guò)程中的重要一步，因?yàn)樗梢詭椭鷱哪吧宿D(zhuǎn)向銷(xiāo)售，而不會(huì)玷污您的聲譽(yù)。