廣州汽車(chē)vi設(shè)計(jì)公司認(rèn)為銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵但又被忽視的原則之一是通過(guò)客戶(hù)參與進(jìn)行自我發(fā)現(xiàn)的力量。遺憾的是，許多銷(xiāo)售人員使用“展示和講述”的演示風(fēng)格，并喋喋不休地希望他們能說(shuō)出一些能帶來(lái)銷(xiāo)售的東西。當(dāng)您向潛在客戶(hù)展示或告訴潛在客戶(hù)您的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，他們傾向于懷疑這些信息并在精神上從您的演示中脫離出來(lái)。廣州汽車(chē)vi設(shè)計(jì)公司在另一方面，當(dāng)他們參與到銷(xiāo)售過(guò)程中并被引導(dǎo)去發(fā)現(xiàn)自己的特性或好處時(shí)，他們會(huì)傾向于相信它！

廣州汽車(chē)vi設(shè)計(jì)公司的汽車(chē)銷(xiāo)售人員真正了解自我發(fā)現(xiàn)和潛在客戶(hù)參與的價(jià)值。他們會(huì)第一個(gè)告訴您，銷(xiāo)售汽車(chē)的是皮革的實(shí)際氣味和試駕的親身體驗(yàn)，而不是充滿(mǎn)選項(xiàng)和功能的彩色宣傳冊(cè)。顯然，并非每種產(chǎn)品或服務(wù)都適合動(dòng)手演示。但是，總有辦法增加潛在客戶(hù)的參與度。任何時(shí)候在您或您的潛在客戶(hù)是否應(yīng)該做某事之間做出選擇時(shí)——讓他們?nèi)プ?。例如，如果你有?shù)字要計(jì)算，把計(jì)算器遞給他們，讓他們計(jì)算數(shù)字。當(dāng)需要展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和功能時(shí)，不要只是展示它們，而是要找到創(chuàng)造性的方式讓它們?cè)谡麄€(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中保持積極參與。

最近，我聽(tīng)到一個(gè)有趣的故事，關(guān)于一位名叫比爾約翰遜的成功玻璃推銷(xiāo)員。比爾是他公司的頂級(jí)生產(chǎn)商，并且始終以可觀的利潤(rùn)超過(guò)其他銷(xiāo)售人員。在比爾創(chuàng)造了新的季度銷(xiāo)售記錄后，公司總裁打電話(huà)祝賀他取得的成就。當(dāng)被問(wèn)及他認(rèn)為自己成功的秘訣是什么時(shí)，比爾回答說(shuō)，他最近在他的銷(xiāo)售演示中添加了一個(gè)小改動(dòng)，這對(duì)他的結(jié)果產(chǎn)生了重大影響！比爾說(shuō)，在他的演講中，他現(xiàn)在用錘子敲擊安全玻璃數(shù)次，以展示其強(qiáng)度和耐用性?？偨y(tǒng)興奮地問(wèn)比爾，他是否愿意在下一次公司培訓(xùn)會(huì)議上向整個(gè)銷(xiāo)售人員傳授他的錘子技術(shù)。

在比爾演講幾個(gè)月后，該公司打破了之前的安全玻璃銷(xiāo)售記錄！廣州汽車(chē)vi設(shè)計(jì)公司的總裁對(duì)公司范圍內(nèi)的結(jié)果非常滿(mǎn)意，但對(duì)比爾的產(chǎn)量仍然明顯高于其他銷(xiāo)售人員感到驚訝。當(dāng)他問(wèn)比爾他是否發(fā)現(xiàn)了任何新技術(shù)時(shí)，比爾回答說(shuō)他最近在他的演講中做了一個(gè)微妙的改變?！拔胰匀皇褂缅N子技術(shù)，”比爾說(shuō)，“除了現(xiàn)在當(dāng)我在演示中展示安全玻璃強(qiáng)度的部分時(shí)，我將錘子交給我的客戶(hù)，讓他們敲打玻璃！”

廣州汽車(chē)vi設(shè)計(jì)公司通過(guò)將錘子交給他的客戶(hù)，比爾發(fā)現(xiàn)了成功銷(xiāo)售的秘訣。通過(guò)找到一種方法讓客戶(hù)在演示過(guò)程中積極參與，他將自己的銷(xiāo)售生涯提升到了一個(gè)新的水平。您是否讓潛在客戶(hù)積極參與？如果沒(méi)有，我鼓勵(lì)你從比爾身上吸取教訓(xùn)，想辦法把錘子放在你的潛在客戶(hù)手中！