在很小的時候，廣州vi設(shè)計顧問就被告知廣州vi設(shè)計顧問應(yīng)該從事銷售工作。廣州vi設(shè)計顧問在高中、大學(xué)和畢業(yè)后都聽到過。也許，人們告訴您，您具備成為出色銷售人員的條件。為什么人們告訴廣州vi設(shè)計顧問們應(yīng)該從事銷售職業(yè)？有一個原因。廣州vi設(shè)計顧問們是偉大的健談?wù)撸》卿N售行業(yè)的人認(rèn)為“談話”是銷售成功的關(guān)鍵。當(dāng)然，口齒伶俐是銷售成功秘訣的一個要素，但這并不是使某人成為銷售搖滾明星的因素。廣州vi設(shè)計顧問們這些業(yè)內(nèi)人士都知道，您對潛在客戶所說的話并不是贏得銷售的秘訣。然而，業(yè)內(nèi)許多人認(rèn)為銷售成功的第一要素是傾聽。廣州vi設(shè)計顧問經(jīng)常聽到銷售經(jīng)理向他們的銷售人員宣揚“傾聽技巧”的重要性。傾聽也是銷售成功秘訣的一個組成部分，但掌握一項更重要的技能。

廣州vi設(shè)計顧問最喜歡問銷售人員的問題之一是：

誰更了解您所在行業(yè)中可用的潛在解決方案的世界……您或您的銷售對象？

他們眨眼不眨眼，總是說他們在解決方案方面比他們的買家擁有更多、更廣泛的專業(yè)知識。廣州vi設(shè)計顧問從來沒有遇到過任何行業(yè)的銷售人員說他們的買家比他們更了解他們的解決方案的可能性。

即使對于那些擁有首席執(zhí)行官、首席財務(wù)官、總裁、首席運營官等頭銜的買家來說也是如此。盡管擁有這些高級頭銜和角色，他們在解決方案領(lǐng)域的知識水平通常與那些要求他們的銷售人員不同。他們在各自的角色上都有專長，但并非在他們采購的每一種產(chǎn)品或服務(wù)上都有專長。試著“告訴”這些高管，你就會參加一個很短的會議?！皟A聽”不會讓您大開眼界，但如果買家不知道所有可用選項（提高性能、降低成本、減少供應(yīng)商等），您會聽取哪些信息？

頂級銷售人員和銷售經(jīng)理都知道，導(dǎo)致銷售成功的第一項最關(guān)鍵的技能是查詢的藝術(shù)。向買家提出深思熟慮、有見地的問題，幫助他們以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案，這是銷售差異化中教授的核心概念之一。

提出正確的問題

聽力很重要，但需要問正確的問題，所以有相關(guān)的信息要聽。這是幫助銷售人員構(gòu)建銷售、為買家構(gòu)建解決方案的信息。廣州vi設(shè)計顧問發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員在進(jìn)行通話前計劃時，都會把時間集中在他們要對買家說的話上。“廣州vi設(shè)計顧問要告訴他們這個產(chǎn)品/服務(wù)?！逼渌嗽谒麄兊臅h策劃者中加入數(shù)據(jù)收集問題......“你使用了多少個？”當(dāng)然，大多數(shù)銷售人員都計劃詢問疼痛……“您希望擁有比今天更好的一件事？”一個有效的呼叫前規(guī)劃演習(xí)包括概述兩個你會說什么，問，但查詢的藝術(shù)就必須另一種類型的問題...定位問題。

定位問題與挑戰(zhàn)問題

定位問題是開放式的（非是/否），旨在幫助買家以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案。挑戰(zhàn)問題暴露了買方認(rèn)為可能比他們今天擁有的更好或不同的領(lǐng)域。但是，如果您同意廣州vi設(shè)計顧問的假設(shè)，即銷售人員比買家更精通解決方案選項，那么這些潛在客戶會議中缺少問題類型。定位問題暴露了買方認(rèn)為可能更好或不同的領(lǐng)域。買家查看他們擁有的產(chǎn)品或服務(wù)，并將性能視為“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”。

如果您擁有可以破壞他們現(xiàn)狀感知的差異化因素怎么辦？

例如，如果您具有提高速度/質(zhì)量或降低成本的差異化能力以創(chuàng)建比當(dāng)今買家擁有的更出色的解??決方案，該怎么辦？挑戰(zhàn)問題不會將這種對話帶到最前沿，因為買家不知道它可能更好或不同。向他們講授差異化，而沒有首先對談話產(chǎn)生興趣，就無法吸引他們。作為通話前計劃的一部分，精心設(shè)計定位問題，以暴露您對區(qū)分您的業(yè)務(wù)的方面的興趣。這些問題可以幫助您的買家以不同的方式思考他們擁有或可能擁有的解決方案，并打破現(xiàn)狀。使他們在競爭中脫穎而出的不是銷售人員對買家說的話，而是他們對買家的要求。