我們已經(jīng)進(jìn)入新年幾個(gè)月了，因此大多數(shù)企業(yè)已將注意力轉(zhuǎn)向那一年不可避免的挑戰(zhàn)（和機(jī)遇?。Ｄ敲礊楹尾?？無論你去年殺了它還是努力不辜負(fù)你的崇高期望，今年都帶來了新的希望。經(jīng)濟(jì)似乎出現(xiàn)了復(fù)蘇跡象，許多行業(yè)的 B2B 和 B2C 買家行為都呈上升趨勢(shì)。但是讓我們停下來回顧一下去年。畢竟，真正改進(jìn)的唯一方法是更好地了解去年阻礙我們前進(jìn)的因素以及我們需要避免繼續(xù)前進(jìn)的因素。那么，我們可以從去年學(xué)到的最大的銷售教訓(xùn)是什么？避免像瘟疫一樣的銷售鞭打?。認(rèn)識(shí)它。廣州平面vi設(shè)計(jì)公司不斷尋找它的跡象。在您陷入非常危險(xiǎn)的銷售陷阱之前，當(dāng)然是正確的。因?yàn)槿绻N售鞭打不引起注意或不加以處理，那么在您知道是什么打擊了您之前，它就會(huì)使您的公司陷入癱瘓。

什么是銷售鞭打?？

我所說的“銷售鞭打?”，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司可能將其稱為繁榮和蕭條的收入生產(chǎn)、波動(dòng)的銷售業(yè)績或表現(xiàn)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售猛增的最明顯癥狀是您的公司在一個(gè)季度內(nèi)打破了其收入目標(biāo)，但在下一個(gè)季度卻完全失敗了。這是眾所周知的過山車之旅——除非你喜歡戲劇性、不確定性和不可預(yù)測(cè)性——否則騎起來并不有趣。試想一下，前一刻以每小時(shí) 100 英里的速度上下山坡，下一刻卻突然停止。這根本不是我所說的令人愉快、高效或富有成效的東西。理想情況下，銷售團(tuán)隊(duì)的績效應(yīng)該遵循平穩(wěn)、向上的路徑，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司從而產(chǎn)生永久的銷售熱潮。這種繁榮不一定——也不應(yīng)該——緊隨其后的是另一邊的蕭條。但這正是銷售猛增的原因——一個(gè)季度的繁榮，下一個(gè)季度的蕭條。最終，您最終可能仍會(huì)達(dá)到您的年度收入目標(biāo)，但即使您做到了，銷售猛增的副作用最終也會(huì)顯現(xiàn)出來。

Sales Whiplash? 的一個(gè)例子

最近，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司與一個(gè)客戶合作，該客戶有兩個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，向兩個(gè)截然不同的市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。A 團(tuán)隊(duì)出售了跨越多年的價(jià)值數(shù)百萬美元的大合同。團(tuán)隊(duì) B 出售了更小、更快的交易交易。在公司的大部分時(shí)間里，利潤都來自 A 團(tuán)隊(duì)完成的兩筆非常大的交易。相比之下，B 隊(duì)從未真正實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，但沒人關(guān)心，因?yàn)?A 隊(duì)的成功掩蓋了其表現(xiàn)不佳。然后，在一年的第三季度，公司遇到了一個(gè)大問題。其較大的年金合同將在 1 月份結(jié)束且不會(huì)續(xù)簽，其較小的交易業(yè)務(wù)無法提供足夠的收入來抵消損失。事實(shí)上，B 團(tuán)隊(duì)只有 10% 的管道到位以確保 1 月份的交易。你大概能猜到發(fā)生了什么。公司沒有足夠的時(shí)間做出反應(yīng)（銷售沖擊），而且繁榮之后的蕭條也無法修復(fù)。最終，該公司解雇了銷售團(tuán)隊(duì)和副總裁，他們花了整整一年的時(shí)間來重建渠道和收入。

廣州平面vi設(shè)計(jì)公司銷售猛漲的 4 個(gè)原因

不幸的是，上面的例子只是我可以分享的幾個(gè)例子之一。盡管這些公司更愿意相信他們的銷售鞭打是由變化無常的市場(chǎng)、新的競(jìng)爭、表現(xiàn)不佳的銷售代表或其他外來因素造成的，但事實(shí)是，它總是由自己造成的。是的，銷售猛漲可能是由這些事情引起的，但廣州平面vi設(shè)計(jì)公司這些原因通常是一些更大的內(nèi)部問題的癥狀。具體來說，銷售鞭打的核心原因有四個(gè)：

廣州平面vi設(shè)計(jì)公司銷售領(lǐng)導(dǎo)和個(gè)人賣家只關(guān)注客戶參與的一個(gè)方面。

這是一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤?？蛻魠⑴c的每一個(gè)部分——吸引、參與、保留和影響——對(duì)于長期銷售可持續(xù)性都很重要。例如，如果您的銷售人員完成一筆交易，然后將客戶轉(zhuǎn)交給其他人（在參與階段），然后再也不與該客戶交談，那么他們就是在打開銷售之門。為什么？因?yàn)樵谡麄€(gè)參與過程中沒有人監(jiān)控客戶時(shí)，幾乎不可能確?？蛻魸M意度。如果廣州平面vi設(shè)計(jì)公司的客戶不滿意，他們將不會(huì)被保留。如果不保留它們，可能會(huì)出現(xiàn)鞭打。您的銷售組織中的每個(gè)人——無論是一個(gè)人還是一百人——都必須同步以確?？蛻魠⑴c的每個(gè)方面都得到應(yīng)有的關(guān)注，

賣家只培養(yǎng)一種買家關(guān)系。

廣州平面vi設(shè)計(jì)公司為了保護(hù)和留住您的客戶，您必須擴(kuò)大組織內(nèi)部關(guān)系的廣度。我看到太多客戶失去了他們本應(yīng)贏得的業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄兪乾F(xiàn)任者；他們沒有建立廣泛的支持基礎(chǔ)。這些賣家依賴一個(gè)決策者，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)那個(gè)人的同事或他下面的人影響了他，或者他完全離開了組織。當(dāng)您失去這項(xiàng)“容易”的業(yè)務(wù)時(shí)，自然會(huì)導(dǎo)致銷售猛增，因?yàn)閺V州平面vi設(shè)計(jì)公司必須用新的潛在客戶來彌補(bǔ)，這需要時(shí)間來完成并需要您可能沒有的能力。

過分強(qiáng)調(diào)關(guān)閉。

現(xiàn)在，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司在你嚇壞并思考“我們到底應(yīng)該談?wù)摶驈?qiáng)調(diào)什么之前”，讓我解釋一下。你必須同等重視吸引力、關(guān)閉和參與。如果您對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)說的只是“關(guān)閉，關(guān)閉，關(guān)閉”，并且您不再關(guān)注銷售周期的前端，那么您可能會(huì)在下個(gè)月或下個(gè)季度面臨空管道的風(fēng)險(xiǎn)。而且，當(dāng)你這樣做時(shí)，你會(huì)在銷售生產(chǎn)中創(chuàng)造這些繁榮和蕭條。所以，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司并不是說不要專注于關(guān)閉。我是說在關(guān)閉時(shí)不要停止關(guān)注其他領(lǐng)域。

銷售團(tuán)隊(duì)偏愛一種產(chǎn)品或服務(wù)線，而犧牲其他產(chǎn)品或服務(wù)線。

廣州平面vi設(shè)計(jì)公司有時(shí)你會(huì)不小心這樣做。也許是因?yàn)槟闶盏缴厦娴闹甘荆霸谕瞥鲞@款新產(chǎn)品時(shí)要大力推銷，我們想引起轟動(dòng)?！?nbsp;

或者，也許您有一款令人興奮且易于銷售的新產(chǎn)品，因此您專注于它，而不再關(guān)注創(chuàng)造穩(wěn)定收入的其他業(yè)務(wù)線。有時(shí)，這是有目的的，因?yàn)橐粋€(gè)業(yè)務(wù)線關(guān)閉得更快或?qū)е赂蟮慕灰住?/p>

其他時(shí)候，發(fā)生這種情況是因?yàn)槟嘈乓环N產(chǎn)品線勝過另一種產(chǎn)品線。無論哪種方式，偏愛一種產(chǎn)品或服務(wù)都是一個(gè)大錯(cuò)誤。這種單一的關(guān)注自然會(huì)在您的管道中產(chǎn)生漏洞，并在廣州平面vi設(shè)計(jì)公司的收入生產(chǎn)中產(chǎn)生繁榮和蕭條。不同的產(chǎn)品有不同的銷售周期。為了創(chuàng)造持續(xù)的收入繁榮，您需要讓您的團(tuán)隊(duì)（并支付他們）集中精力吸引和留住所有業(yè)務(wù)線的客戶。如果您不這樣做，您將創(chuàng)造收入的波浪式波動(dòng)而不是持續(xù)的流量，并使您被忽視的業(yè)務(wù)線面臨失去市場(chǎng)份額的風(fēng)險(xiǎn)。好的，廣州平面vi設(shè)計(jì)公司應(yīng)該了解 Sales Whiplash? 的要點(diǎn)及其原因。做上面列出的任何一件事情都會(huì)導(dǎo)致銷售猛增，相信我，當(dāng)我說如果你去年沒有經(jīng)歷過這不是你今年想要體驗(yàn)的事情時(shí)。去年最好的公司成立后，整個(gè)銷售組織都專注于客戶參與的所有四個(gè)領(lǐng)域——吸引、參與、保留和影響力。他們關(guān)閉了新業(yè)務(wù)，迅速吸引了客戶，留住了客戶，進(jìn)行了追加銷售，交叉銷售，并創(chuàng)造了新的機(jī)會(huì)。毫不奇怪，這對(duì)于廣州平面vi設(shè)計(jì)公司今年的銷售成功仍然至關(guān)重要——坦率地說，在可預(yù)見的未來每年都是如此。