“你知道我不喜歡你什么嗎？” 她問。我驚呆了，說不出話來。“你對你的競爭對手太消極了?！蔽夷樇t了，結(jié)結(jié)巴巴地道歉，然后迅速撤退。那件事困擾了我?guī)资?。這時(shí)候，自然就產(chǎn)生了一個(gè)問題。如果我不想說競爭對手的壞話，我如何展示我的報(bào)價(jià)相對于其他人的優(yōu)勢？

廣州品牌設(shè)計(jì)公司在競爭之前考慮您的客戶

我相信這種方法從長遠(yuǎn)來看是最有效的，因?yàn)樗P(guān)注的是客戶，而不是競爭對手。如果您準(zhǔn)確、詳細(xì)地了解了客戶情況的全部性質(zhì)，廣州品牌設(shè)計(jì)公司提出了精確滿足客戶要求的解決方案，那么這對誰是競爭對手或競爭對手有什么影響？問題不在于競爭；滿足客戶需求是你自己的能力。你的心態(tài)，從一開始就不是有點(diǎn)專注于競爭，而是100%有針對性地完全了解客戶的需求。談話不是關(guān)于你如何與競爭對手進(jìn)行比較，而是關(guān)于你如何滿足客戶的需求。顯然，這種方法并不適用于所有銷售情況。它需要銷售人員承諾花時(shí)間與客戶在一起，以充分了解他的需求。它假設(shè)您有能力制定滿足客戶需求的報(bào)價(jià)。而且，它要求銷售人員具有更專業(yè)的自我形象，他們將自己視為客戶的“顧問”。如果您的日常工作僅限于詢問技術(shù)規(guī)格然后報(bào)價(jià)，那么這種方法將超出您的范圍。然而，從長遠(yuǎn)來看，它提供了對競爭對手在您的帳戶中的存在的最終響應(yīng)。

籠統(tǒng)地談?wù)摫荣?/p>

籠統(tǒng)地談?wù)摳偁帉κ值念悇e比專門談?wù)撎囟ǖ墓净騻€(gè)人更有效、更專業(yè)。例如，如果你想表明你與 X 公司（那個(gè)國家競爭對手）相比有優(yōu)勢，可以這樣說：“一般來說，大型國有企業(yè)更關(guān)心自己的財(cái)務(wù)表現(xiàn)，而不是本地客戶的需求。由于我們是本地企業(yè)和家族企業(yè)，我們高度重視每一位客戶，并將其轉(zhuǎn)化為更加個(gè)性化和響應(yīng)迅速的服務(wù)?！闭堊⒁?，您沒有談?wù)摳偁帉κ?，您談?wù)摰氖恰皣夜尽薄话愕母偁庮悇e。通過“概括”對您的競爭對手的引用，您可以指出您的獨(dú)特性，而不會(huì)對您的特定競爭對手產(chǎn)生負(fù)面影響。

使用問題，而不是批評

廣州品牌設(shè)計(jì)公司將問題放在客戶心中，他/她應(yīng)該詢問有關(guān)競爭的問題，這比您對競爭做出陳述要有效得多。請記住，您的評論總是令人懷疑的，因?yàn)榭蛻糁滥砸环N或另一種方式說服他具有既得利益。然而，他的觀察對客戶來說比你要說的任何話都更有效。了解這一點(diǎn)，這種做法旨在通過提供客戶應(yīng)該提出的問題來幫助客戶做出自己的觀察。例如，不要說“Y Company 是一家小型本地公司，沒有系統(tǒng)或技術(shù)來支持您的長期發(fā)展?！毕喾?，你應(yīng)該說，“你應(yīng)該問每個(gè)供應(yīng)商的一個(gè)問題是：'你有什么技術(shù)和系統(tǒng)來確保你能夠長期支持我們？'”

使用表格和圖表進(jìn)行比較

這是一種常用的技術(shù)，廣州品牌設(shè)計(jì)公司可以詳細(xì)而專業(yè)地指出您的報(bào)價(jià)與競爭對手之間的差異。想象一個(gè)圖表，第一行是您的報(bào)價(jià)的顯著特征，頂部是您公司的名稱，在“選項(xiàng) A”、“選項(xiàng) B”等之前，選項(xiàng)是您的競爭對手。這是指出您的報(bào)價(jià)與競爭對手之間的差異的一種非常有效的方法。除了提供的詳細(xì)信息外，文件本身通常是由您的公司準(zhǔn)備的，而不是您個(gè)人準(zhǔn)備的。這意味著您離成為此信息的來源只有一步之遙。這種方法的問題當(dāng)然是，信息的來源是你的公司，你總是懷疑。無論哪種方法或這些方法的組合對您有用，以專業(yè)方式應(yīng)對競爭的紀(jì)律是最好的銷售人員的標(biāo)志之一。每個(gè)銷售人員都應(yīng)該深思熟慮并決定最適合他們的方法。