多年來(lái)，有傳言說(shuō)在貿(mào)易展覽會(huì)上獲得的 80% 的潛在客戶(hù)沒(méi)有收到任何后續(xù)聯(lián)系，甚至在上個(gè)月，我閱讀了許多引用這一統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)并爭(zhēng)論雙方的討論。不過(guò)，我不相信。事實(shí)上，我拒絕相信它，因?yàn)樗鼪](méi)有任何意義。對(duì)于那些不知道的人，我?guī)椭鷧⒄股太@得優(yōu)質(zhì)的潛在客戶(hù)，這就是我所做的。我會(huì)問(wèn)一些有資格的問(wèn)題，真正了解進(jìn)入展位的與會(huì)者（快速約會(huì)風(fēng)格，通常在 2-7 分鐘的對(duì)話中），然后記錄重點(diǎn)，以便總部的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)了解足夠多了解他們的新前景，以幫助他們?cè)诖螂娫捀M(jìn)時(shí)感覺(jué)像是老朋友。

時(shí)間就是金錢(qián)

所以，廣州vi設(shè)計(jì)公司知道這沒(méi)有任何意義，因?yàn)槲业目蛻?hù)雇用我來(lái)幫助他們收集和確定潛在客戶(hù)。這實(shí)際上是大多數(shù)參展商在會(huì)議和貿(mào)易展覽會(huì)上花費(fèi)數(shù)萬(wàn)和數(shù)十萬(wàn)美元進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作的最大原因之一。因此，通過(guò)所有這些努力來(lái)獲得合格的潛在客戶(hù)，然后基本上通過(guò)不跟進(jìn)而將其丟棄，將嚴(yán)重浪費(fèi)時(shí)間和金錢(qián)。我的客戶(hù)很聰明，所以我知道他們沒(méi)有那樣做……我也知道我的讀者很聰明，所以你也沒(méi)有那樣做（我希望）……但是想想你認(rèn)識(shí)的其他參展商，他們是不是在浪費(fèi)時(shí)間以及在不跟進(jìn)他們收集的線索的情況下進(jìn)行展覽的金錢(qián)？

干預(yù)時(shí)間

廣州vi設(shè)計(jì)公司在 2010 年 9 月的《參展商雜志》上，發(fā)表了一篇名為“潛在客戶(hù)管理的神話”的文章，他們?cè)谄渲杏懻摿藝@舊謠言跳舞的新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。以下是廣州vi設(shè)計(jì)公司提供的一些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

“98% 的受訪者在他們的貿(mào)易展覽和/或公司活動(dòng)中收集銷(xiāo)售線索”

“69% 的受訪者針對(duì)在貿(mào)易展覽和/或活動(dòng)中收集的線索制定了正式的跟進(jìn)計(jì)劃”

“47% 的受訪者報(bào)告說(shuō)，超過(guò) 80% 在貿(mào)易展覽和/或活動(dòng)中收集到的潛在客戶(hù)會(huì)收到任何形式的展后跟進(jìn)”

“34% 的受訪者有正式的潛在客戶(hù)評(píng)分或領(lǐng)先排名流程”

“28% 的受訪者衡量并報(bào)告轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售的潛在客戶(hù)的百分比，作為每個(gè)活動(dòng)的投資回報(bào)率的一部分”

停下來(lái)努力

雖然廣州vi設(shè)計(jì)公司這些新的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明參展商可以做得更多，但它們確實(shí)表明，許多參展商的開(kāi)局良好，肯定超過(guò)了舊傳言所暗示的 20%。因此，對(duì)于那些仍在爭(zhēng)論中引用這個(gè) 80% 的舊謠言的人，請(qǐng)停止。相反，要專(zhuān)注于幫助您遇到的參展商通過(guò)制定跟進(jìn)計(jì)劃，然后實(shí)際執(zhí)行他們的跟進(jìn)計(jì)劃來(lái)最大限度地發(fā)揮他們的貿(mào)易展覽努力。