廣州廣告設(shè)計(jì)公司隨著越來越多的公司開發(fā)或增加這一寶貴的銷售渠道，內(nèi)部銷售——已經(jīng)是許多公司銷售工作的重要組成部分——正在擴(kuò)大。這里有六件事要考慮，以確保您的新銷售團(tuán)隊(duì)有效且有利可圖。

#1 定義內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的角色。在考慮建立或增加您的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，定義他們的角色將指導(dǎo)您做出的每一個(gè)決定，包括雇用誰、如何補(bǔ)償以及需要多少培訓(xùn)和監(jiān)督。問問自己：廣州廣告設(shè)計(jì)公司的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)是否會(huì)只接聽來電，還是也會(huì)接聽外撥電話？他們的大部分呼叫是否會(huì)成為現(xiàn)有客戶，例如增加客戶或追加銷售，或者他們是否還負(fù)責(zé)引入新業(yè)務(wù)？他們將有助于銷售周期的哪一部分——預(yù)約設(shè)置、合格的潛在客戶或完成銷售？所有這些考慮因素不僅有助于定義您的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的角色，而且還將使其他決策更加直接。

#2 定義您的銷售流程。CSOinsights.com 報(bào)告說，如果您首先定義您的銷售流程，您可以將內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效提高多達(dá) 33%。令人驚訝的是，許多公司忽略了這一關(guān)鍵步驟。制定一個(gè)明確的銷售流程或“DSP”僅僅意味著您已經(jīng)確定了成功銷售所經(jīng)歷的每個(gè)步驟，并且您已經(jīng)確定了每個(gè)步驟的最佳實(shí)踐。準(zhǔn)確了解銷售過程中每個(gè)步驟需要發(fā)生的事情不僅可以讓您教授最佳實(shí)踐銷售方法，還可以讓您衡量對(duì)這種最佳實(shí)踐方法的遵守情況。

#3 開發(fā)有效的電話腳本。有效的電話腳本——以自然的方式排練、內(nèi)化和交付——廣州廣告設(shè)計(jì)公司通常意味著一個(gè)經(jīng)常達(dá)到銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)與沒有達(dá)到銷售目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)之間的區(qū)別。因?yàn)殇N售是一套可以教授、學(xué)習(xí)和重復(fù)的技能，所以從一開始就為您的團(tuán)隊(duì)提供他們需要的工具非常重要。由于他們遇到的 80% 的銷售情況日復(fù)一日，教您的團(tuán)隊(duì)對(duì)這些攤位和異議做出最有效的回應(yīng)，使他們能夠保持積極、贏得銷售并保持權(quán)力。

#4 記錄您的通話。這一技巧是所有成功的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的精髓。每家大公司都使用錄音來培訓(xùn)、衡量改進(jìn)并幫助指導(dǎo)他們的團(tuán)隊(duì)提高績(jī)效。廣州廣告設(shè)計(jì)公司銷售代表發(fā)現(xiàn)錄音特別有用，因?yàn)樗屗麄冊(cè)陔娫捄弯N售熱度中獲得了他們沒有的意識(shí)。通過退后一步，傾聽錯(cuò)過的機(jī)會(huì)，以及可以改進(jìn)的領(lǐng)域，他們將能夠做出調(diào)整并變得更好。

#5 廣州廣告設(shè)計(jì)公司了解如何有效地讓新代表入職。許多公司花更多的時(shí)間在他們的產(chǎn)品和服務(wù)以及他們的程序上進(jìn)行培訓(xùn)，而不是他們?yōu)樾麓頊?zhǔn)備如何在電話中取得成功。您可以做的幾件事包括密集的角色扮演課程，以幫助新的銷售代表為他們即將面臨的銷售情況做好準(zhǔn)備。此外，播放其他銷售代表成功處理常見反對(duì)意見的錄音不僅可以教會(huì)他們預(yù)期這些反對(duì)意見，而且還為他們提供了如何克服這些反對(duì)意見的具體示例。這可以建立信心并幫助他們更快地獲得成功——所有這些都增加了他們成為富有成效的長(zhǎng)期雇員的機(jī)會(huì)。

#6 為你的經(jīng)理提供他們需要的培訓(xùn)。大多數(shù)經(jīng)理都是從公司的行列中晉升的，頂級(jí)生產(chǎn)銷售代表發(fā)現(xiàn)自己被提升為銷售經(jīng)理的情況并不少見。廣州廣告設(shè)計(jì)公司老板的想法是，如果能賣得好，就應(yīng)該能教別人做自己能做的事。不幸的是，成功的銷售管理除了了解如何完成銷售外，還涉及許多其他技能。人際交往能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、管理技能等都是幫助銷售經(jīng)理成功招聘、培訓(xùn)和發(fā)展成功的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的重要組成部分。為了讓他們?yōu)檫@項(xiàng)任務(wù)做好準(zhǔn)備，您需要為您的銷售經(jīng)理提供他們需要的特定類型的銷售管理培訓(xùn)。

了解電話腳本的重要性

我們都害怕它：廣州廣告設(shè)計(jì)公司的電話在晚上響起，一個(gè)閱讀腳本的人向你打招呼，詢問你的情況?！昂冒?，”你想，“只要我擺脫你！” 像這樣的電話推銷員給電話腳本一個(gè)壞名聲，但不要讓他們阻止您正確使用這種高效且至關(guān)重要的內(nèi)部銷售工具。這樣看：對(duì)于那些說他們永遠(yuǎn)不會(huì)被腳本抓到死的內(nèi)部銷售代表，如果你要記錄他們一周，日復(fù)一日地轉(zhuǎn)錄他們所說的話，這不是真的嗎？然后把它交還給他們，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)在使用腳本了嗎？事實(shí)是，他們一遍又一遍地說同樣的話，這就是他們的“劇本”。真正的問題是，他們?cè)诿看瓮ㄔ捴兄貜?fù)的內(nèi)容往往是糟糕的銷售技巧的糟糕組合。大多數(shù)銷售代表從未被教導(dǎo)如何正確處理異議和拖延，因此，當(dāng)他們遇到這些情況時(shí)，他們通常會(huì)失敗。想一想：當(dāng)潛在客戶在演示后說他們需要與他們的伴侶或配偶或另一方交談時(shí)，您的團(tuán)隊(duì)如何回應(yīng)某人？大多數(shù)銷售代表通過詢問他們何時(shí)是回電的好時(shí)機(jī)來回應(yīng)這個(gè)煙幕攤位?；蛘吒愕氖牵麄円笈c對(duì)方交談，完全接受煙幕彈，而不是真正反對(duì)。但是，通過使用經(jīng)過驗(yàn)證的腳本，可以教會(huì)銷售代表隔離此煙幕，從而促進(jìn)銷售。

以下是他們應(yīng)該如何處理“我想和別人談?wù)劇钡姆磳?duì)意見：

“那完全沒問題（前景）。只是出于好奇，如果他們說做你認(rèn)為最好的事情，根據(jù)我們剛才的情況，你會(huì)傾向于做什么？”這種準(zhǔn)備好的、腳本化的響應(yīng)旨在消除這種煙幕式的反對(duì)意見，并讓潛在客戶揭示他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的真實(shí)感受。除了“我會(huì)繼續(xù)前進(jìn)”之外的任何答案都意味著與另一個(gè)人交談只是一個(gè)煙幕。除非在這里進(jìn)行探索和處理，否則返回給某人通常會(huì)導(dǎo)致銷售失敗。這帶來了關(guān)于所有銷售的兩個(gè)重要點(diǎn)。首先，從事銷售的最大好處是，銷售代表面臨的銷售情況、反對(duì)意見或攤位中 80% 或更多都是相同的，日復(fù)一日，月復(fù)一月。這樣做的好處是，因?yàn)樗麄冎澜酉聛頃?huì)發(fā)生什么，所以只需要一點(diǎn)準(zhǔn)備就可以制定并為他們提供有效的回應(yīng)。但這是大多數(shù)銷售代表和管理團(tuán)隊(duì)往往忽略的一步。事實(shí)上，如果您記錄大多數(shù)銷售代表，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們?cè)诤艽蟪潭壬鲜窃陔娫捴屑磁d發(fā)揮。大多數(shù)代表在進(jìn)行過程中都在彌補(bǔ)，這意味著他們的反應(yīng)很少是一致的或有效的。

編寫經(jīng)過驗(yàn)證的腳本、準(zhǔn)備好的響應(yīng)和對(duì)這些腳本的培訓(xùn)解決了這個(gè)問題，使您的內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)能夠擁有他們需要的經(jīng)過驗(yàn)證的工具來克服他們最常遇到的情況。廣州廣告設(shè)計(jì)公司銷售中的另一個(gè)重要點(diǎn)與上述有關(guān)。您可能聽說過“熟能生巧”，對(duì)吧？這實(shí)際上不是真的。實(shí)踐只會(huì)使人永久化，而大多數(shù)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)的問題在于，他們?nèi)諒?fù)一日地練習(xí)，對(duì)一遍又一遍的相同銷售情況做出無效的反應(yīng)。這就是為什么如此大比例的銷售代表每個(gè)月都無法實(shí)現(xiàn)收入數(shù)字的原因。改進(jìn)和持續(xù)銷售的答案，以及一個(gè)自信的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有遇到不情愿的電話，是為他們配備并培訓(xùn)他們有效的、經(jīng)過驗(yàn)證的腳本，他們可以練習(xí)、內(nèi)化然后自然地交付。一旦內(nèi)部銷售代表學(xué)會(huì)了如何有效地應(yīng)對(duì)他們最常面臨的銷售情況，他們就會(huì)從思考接下來要說什么的問題中解脫出來。這將使他們能夠開始練習(xí)最重要的銷售技巧：傾聽客戶的需求。