廣州廣告設(shè)計(jì)公司根據(jù)最近的研究，“尋找新客戶”是人壽保險(xiǎn)代理人面臨的第二大挑戰(zhàn)。許多其他行業(yè)也是如此。為什么？是因?yàn)樽兓乃俣葐幔窟@是其中的一部分。需求減少，供應(yīng)增加，是的。許多人已經(jīng)與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一開展業(yè)務(wù)。

尋找新客戶

那是多年前的事，也是我在新的銷售生涯中工作的第一天。緊張的？絕對(duì)地！我開車前往舊數(shù)字設(shè)備公司的諾克斯維爾辦公室，在那里我度過了15年的職業(yè)生涯。我剛剛完成了內(nèi)部銷售發(fā)展計(jì)劃，很高興看到向素未謀面的人銷售電腦是什么感覺。

我的第一個(gè)任務(wù)是勘探。所以我問我的銷售經(jīng)理，“我該怎么辦？” 他笑了笑，讓我坐在辦公室眾多隔間中的一個(gè)，然后說，“開始微笑并撥號(hào)吧”。但廣州廣告設(shè)計(jì)公司要撥什么號(hào)碼？然后他把黃頁遞給我，讓我翻到字母“C”并在電腦下看。然后呢？那么 Stu，開始打電話給這些公司，看看他們是否有興趣將我們的計(jì)算機(jī)產(chǎn)品線作為經(jīng)銷商進(jìn)行銷售——尋找經(jīng)銷商是我的第一個(gè)任務(wù)。第一個(gè)電話，嗨，我的名字是數(shù)字設(shè)備公司的 Stu Schlackman，我想看看您是否有興趣攜帶我們的計(jì)算機(jī)系列？數(shù)字誰說前景？點(diǎn)擊！下一個(gè)電話——同樣的開場(chǎng)——不，謝謝我們攜帶 IBM。下一個(gè)電話是一家名為四相計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的公司——你好，我的名字是……回復(fù)？?jī)鹤?，您是否意識(shí)到我們與 Digital 競(jìng)爭(zhēng)？不，先生，但謝謝你，很高興知道。多么尷尬，是的，這就是我們?cè)S多銷售人員所害怕的，尷尬、拒絕和最終的結(jié)果——徒勞無功！根據(jù)最近的研究，“尋找新客戶”是人壽保險(xiǎn)代理人面臨的第二大挑戰(zhàn)。許多其他行業(yè)也是如此。為什么？是因?yàn)樽兓乃俣葐?？這是其中的一部分。需求減少，供應(yīng)增加，是的。許多人已經(jīng)與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一開展業(yè)務(wù)。也可能是您的營(yíng)銷工作缺乏重點(diǎn)。

廣州廣告設(shè)計(jì)公司讓我們探索 3 種定位新客戶的方法。

首先，你必須知道你的目標(biāo)市場(chǎng)是什么樣的。您的公司以什么著稱，理想的前景是什么樣的？在客戶看到價(jià)值并且銷售周期最短的情況下，您在哪里取得了最大的成功？如果您在這個(gè)市場(chǎng)有過重復(fù)業(yè)務(wù)，那么這很可能是一個(gè)很好的目標(biāo)市場(chǎng)。定義您的市場(chǎng)特征并使用您現(xiàn)有的客戶作為參考并要求推薦。這會(huì)將冷呼叫變成熱呼叫。如果您有滿意的客戶，他們通常愿意幫助他們的業(yè)務(wù)同事網(wǎng)絡(luò)打開幾扇門。專注于目標(biāo)比使用霰彈槍接近無法發(fā)送相同的一致信息要容易得多。

其次，你必須提供一個(gè)令人信服的理由來見面?？蛻?潛在客戶會(huì)從與您會(huì)面中獲得什么？你能傳達(dá)那個(gè)信息嗎？同樣，最好的方法之一是讓他們知道您如何幫助其他客戶，這證明了您提供的價(jià)值。你能在短時(shí)間內(nèi)表達(dá)你的價(jià)值嗎？這就是他們需要在前 20 秒內(nèi)聽到的內(nèi)容。

第三，你必須克服他們的反對(duì)來滿足。正如我的好朋友和冷撥電話 101 專家巴里·卡波尼 (Barry Caponi) 所說，潛在客戶會(huì)撒謊讓你掛斷電話。廣州廣告設(shè)計(jì)公司處理他們的反對(duì)意見的最好方法是問他們一個(gè)問題，這將揭示他們遇到的問題。現(xiàn)在是說“Stu這正是我認(rèn)為值得我們花時(shí)間見面的原因”的最佳時(shí)機(jī)。

如果你想找到新客戶——而誰不想，你需要做 3 件事：

1. 深入了解你的目標(biāo)市場(chǎng)

2. 闡明您提供的好處

3. 用精心設(shè)計(jì)的問題克服會(huì)議拒絕

廣州廣告設(shè)計(jì)公司使用和掌握這些技術(shù)將使您的管道充滿新的潛在客戶和客戶。