在 Base，我們認(rèn)為自己是開創(chuàng)性的新類別的先驅(qū)，它將數(shù)據(jù)分析提升到一個(gè)新的水平：銷售科學(xué)。這一類別的核心是我們相信銷售可以而且應(yīng)該以與營(yíng)銷和支持等行業(yè)多年來一直采用的相同方式進(jìn)行準(zhǔn)確衡量、擴(kuò)展和完善。隨著實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的技術(shù)和方法不斷發(fā)展，廣州vi設(shè)計(jì)公司預(yù)計(jì)銷售組織中將出現(xiàn)一個(gè)新角色來支持這一舉措。輸入銷售科學(xué)家。

什么是銷售科學(xué)家？

考慮銷售科學(xué)家角色的一種方法是作為數(shù)據(jù)科學(xué)家和銷售運(yùn)營(yíng)之間的交叉。除了擁有數(shù)據(jù)科學(xué)家所需的統(tǒng)計(jì)、機(jī)器學(xué)習(xí)等跨學(xué)科知識(shí)外，銷售科學(xué)家還必須對(duì)銷售流程和最佳實(shí)踐有深入的了解。這些屬性的組合使像我這樣的銷售科學(xué)家能夠?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)提供可行的建議，從而立即改善他們的銷售業(yè)績(jī)。作為 Base 的銷售科學(xué)家，我負(fù)責(zé)了解客戶的銷售渠道并使用我們的大數(shù)據(jù)分析技術(shù)檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，廣州vi設(shè)計(jì)公司和我的團(tuán)隊(duì)與我們的客戶一起舉辦銷售加速實(shí)驗(yàn)室 (SAL)，分享我們的發(fā)現(xiàn)和建議。

雖然我的日?；顒?dòng)包括許多專有公式、技術(shù)和策略，但我可以分享一些交易技巧。讓我們深入了解我每天依賴的第一大指標(biāo)，即銷售公式，然后檢查我們的一個(gè) SAL 的結(jié)果。

銷售公式

銷售公式描述了潛在客戶在公司銷售渠道中的旅程。它提供了一種一致且可靠的方法來衡量和評(píng)估隨著時(shí)間的推移跨越將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橥瓿山灰姿璧年P(guān)鍵轉(zhuǎn)換點(diǎn)的銷售策略。雖然公式應(yīng)適應(yīng)每個(gè)客戶的獨(dú)特銷售渠道和流程，但基準(zhǔn)公式及其變量的定義如下：

通過使用銷售公式測(cè)量不同維度的潛在客戶或交易，如潛在客戶來源、公司行業(yè)等，廣州vi設(shè)計(jì)公司可以隔離特定因素對(duì)您的銷售業(yè)績(jī)的重要性。這揭示了您可以在銷售渠道的每個(gè)階段采取的改進(jìn)措施。

例如，您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)來自付費(fèi)搜索的交易在您的管道開始時(shí)轉(zhuǎn)化率很高，但在 Opportunities Worked 階段就失敗了。相比之下，來自合作伙伴的交易在早期的轉(zhuǎn)化率較低，但以較高的速度完成。

雖然需要進(jìn)行額外的分析來確定發(fā)生這種情況的原因（BDR 對(duì)潛在客戶的資格過高、潛在客戶表現(xiàn)不佳、AE 難以關(guān)閉等），但結(jié)果將導(dǎo)致采取可行的步驟來克服這一挑戰(zhàn)。讓我們看看這種類型的分析如何在真實(shí)的 Base 客戶場(chǎng)景中發(fā)揮作用。

IAWS 銷售加速實(shí)驗(yàn)室

廣州vi設(shè)計(jì)公司是一個(gè)交鑰匙太陽(yáng)能安裝商，為商業(yè)和私營(yíng)部門的太陽(yáng)能解決方案提供規(guī)劃、融資和安裝服務(wù)。隨著公司的發(fā)展，副總裁 David Birchmier 開始尋找一種方法來幫助他的團(tuán)隊(duì)衡量其銷售流程并發(fā)現(xiàn)可行的見解。

憑借有組織的銷售流程和使用 Base 的一體化銷售平臺(tái)捕獲的 695,000 多個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)，IAWS 轉(zhuǎn)向 Base 的新科學(xué)銷售解決方案Apollo及其銷售科學(xué)家團(tuán)隊(duì)。在自定義銷售公式以適應(yīng) IAWS 的管道之后，我和我的團(tuán)隊(duì)開始分析 IAWS 的各種潛在客戶來源以及不同的代表如何處理來自這些渠道的交易。

這個(gè)過程產(chǎn)生了一系列的見解，使大衛(wèi)能夠進(jìn)行更具戰(zhàn)略性的潛在客戶分配，并更好地指導(dǎo)他的代表將他們的工作重點(diǎn)放在哪里?！皬V州vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)能夠告訴我們應(yīng)該關(guān)注哪些潛在客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及接受這些交易的合適代表，”大衛(wèi)說。

成為銷售科學(xué)家

這只是銷售科學(xué)如何幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有關(guān)其銷售的可行見解的一個(gè)示例。您認(rèn)為貴公司的銷售公式是什么樣的？哪些維度對(duì)您的業(yè)務(wù)最重要？如果廣州vi設(shè)計(jì)公司有興趣找到這些問題的答案，我建議您注冊(cè)我們的銷售科學(xué)電子課程。