你擔(dān)心你的夢想客戶會(huì)接受你的大創(chuàng)意并自己執(zhí)行——或者更糟的是，把這個(gè)創(chuàng)意交給你的競爭對(duì)手。盡管這很不幸，但這是必要的風(fēng)險(xiǎn)，也是協(xié)商的一部分。

表達(dá)這一點(diǎn)的一種方法是認(rèn)識(shí)到試圖隱瞞您的見解和想法是多么荒謬。

客戶：“你對(duì)我們可以做些什么來改進(jìn)有什么想法嗎？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“是的，我愿意?！?/p>

客戶：“我們應(yīng)該考慮什么？我們應(yīng)該做什么？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“我知道答案?！?/p>

客戶：“什么事？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“我不能告訴你?！?/p>

客戶：“你不能告訴我？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“沒有。我不能。

客戶：“什么？為什么不？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“你只需要相信我并簽署合同?！?br/>

客戶：“簽合同做什么？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“幫助你得到你需要的結(jié)果?！?br/>

客戶：“但是，在我做出決定之前，我難道不應(yīng)該能夠了解您將如何提供幫助嗎？如果這不是我們可以做的事情怎么辦？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“我會(huì)在你簽合同后告訴你解決方案是什么樣的，然后你就會(huì)知道我們是如何產(chǎn)生這些結(jié)果的。”

客戶：“什么，這是秘密嗎？”

最好的vi設(shè)計(jì)公司：“是的。沒有人知道我們是如何得到這些結(jié)果的。我們認(rèn)為這個(gè)秘密是神圣的。我們永遠(yuǎn)不能讓我們的競爭對(duì)手發(fā)現(xiàn)它?！?br/>

客戶：“非常感謝您的時(shí)間，Johnny Illuminati?！?br/>

成為顧問式賣家

如果不分享您的想法和見解，您就無法提供咨詢。大多數(shù)情況下，您所做的事情并沒有太大不同，以至于您的競爭對(duì)手如果愿意就無法做同樣的事情。他們不這樣做的原因是他們不想，或者他們正在執(zhí)行不同的戰(zhàn)略或商業(yè)模式。沒有什么是永遠(yuǎn)保密的，在許多行業(yè)中，人們會(huì)找到非常相似的方法來達(dá)到相同的結(jié)果——或接近的結(jié)果。隨著時(shí)間的推移，事情趨向于商品化。如果你在某些領(lǐng)域領(lǐng)先于競爭對(duì)手，給他們想法并不意味著他們可以執(zhí)行，這就是為什么真正的差異化往往會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。人和公司不會(huì)輕易或快速地改變。當(dāng)潛在客戶放棄您的想法或?qū)⑵鋫鬟f給您的競爭對(duì)手時(shí)，他們通常會(huì)繼續(xù)遇到相同的問題，包括缺乏新的和相關(guān)的想法以及無法填補(bǔ)這一空白的合作伙伴。發(fā)生這種情況時(shí)，您需要解決它。你無法避免艱難的對(duì)話。你：“我很樂意繼續(xù)與你分享想法，但要做到這一點(diǎn)，你必須承諾讓我們幫助你執(zhí)行它們。雖然最好的vi設(shè)計(jì)公司很樂意為您服務(wù)，但我們無意幫助我們的競爭對(duì)手教我們?nèi)绾嗡伎嘉覀兘鉀Q的問題。這樣公平嗎？”