在最近的一次星巴克vi設(shè)計(jì)行業(yè)會(huì)議上，當(dāng)會(huì)議的贊助商介紹他們的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，我看到并聽(tīng)到了幾個(gè)不同的銷售演示。不幸的是，他們中的大多數(shù)人都沒(méi)有做到這一點(diǎn)。但是他們并不孤單。許多銷售演示都無(wú)效。多年來(lái)，經(jīng)歷了數(shù)十次銷售演示，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員都無(wú)法提供出色的演示。但是，要想成功，提供有效的銷售演示至關(guān)重要。在準(zhǔn)備下一次會(huì)議時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

從影響開(kāi)始。不要浪費(fèi)寶貴的時(shí)間談?wù)撔前涂藇i設(shè)計(jì)的公司或星巴克vi設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，服務(wù)或解決方案。相反，要證明星巴克vi設(shè)計(jì)了解準(zhǔn)客戶的痛苦，問(wèn)題，關(guān)注或問(wèn)題。這將引起他們的注意。人們做出的最致命的錯(cuò)誤之一就是花在演示文稿的前五到十分鐘談?wù)撍麄兊墓尽Ｎ衣?tīng)說(shuō)有太多的銷售人員告訴準(zhǔn)客戶他們已經(jīng)從事業(yè)務(wù)多長(zhǎng)時(shí)間，公司所獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)或使他們與眾不同的原因。但是，這種方法對(duì)感興趣或吸引潛在客戶幾乎沒(méi)有用，因?yàn)樗鼰o(wú)法解決他們的關(guān)鍵問(wèn)題。這是一個(gè)例子。

與其感謝星巴克vi設(shè)計(jì)的潛在客戶花時(shí)間與星巴克vi設(shè)計(jì)會(huì)面，不如突出顯示該潛在客戶所面臨的當(dāng)前問(wèn)題以及對(duì)其業(yè)務(wù)的潛在影響。這意味著星巴克vi設(shè)計(jì)在遇到新的潛在客戶之前必須進(jìn)行盡職調(diào)查。一旦知道了他們的問(wèn)題，就可以為星巴克vi設(shè)計(jì)提供解決方案。繼續(xù)演示時(shí)，請(qǐng)重復(fù)此過(guò)程。

顯示，不要告訴。盡可能在演示文稿中使用道具。星巴克vi設(shè)計(jì)可以告訴他們星巴克vi設(shè)計(jì)的工作，而不是告訴潛在客戶可以幫助他們實(shí)現(xiàn)的結(jié)果。在本文開(kāi)頭提到的會(huì)議中，一位贊助商展示了她的工作實(shí)例，以幫助人們將她所說(shuō)的與結(jié)果聯(lián)系起來(lái)。正如她所說(shuō)：“我可以幫助星巴克vi設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷材料”，她舉起了一本小冊(cè)子，一張明信片和一封為客戶撰寫的信。

第三方推薦是星巴克vi設(shè)計(jì)可以使用的最強(qiáng)大的演示工具之一。考慮深夜的信息電視。久經(jīng)考驗(yàn)的公式包括識(shí)別問(wèn)題，然后提供數(shù)項(xiàng)證明，這些證明指出使用該特定產(chǎn)品后生活會(huì)好得多。星巴克vi設(shè)計(jì)也可以使用這種方法，向潛在客戶展示證明信或視頻，概述與他們可能面臨的情況類似的關(guān)鍵結(jié)果。

專注于星巴克vi設(shè)計(jì)的前景。大多數(shù)銷售人員無(wú)法發(fā)表有關(guān)其他人的星巴克vi設(shè)計(jì)演示文稿，并使用很多“我”或“我”或“我們”語(yǔ)言。但是星巴克vi設(shè)計(jì)的客戶并不關(guān)心星巴克vi設(shè)計(jì)。他們想讓星巴克vi設(shè)計(jì)談?wù)撍麄?。他們想知道星巴克vi設(shè)計(jì)，星巴克vi設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或服務(wù)將如何幫助他們解決問(wèn)題。在星巴克vi設(shè)計(jì)實(shí)際演示或演示業(yè)務(wù)案例之前，請(qǐng)仔細(xì)閱讀以確保所有內(nèi)容都集中在潛在客戶，他們的業(yè)務(wù)，他們的公司和他們的問(wèn)題上。如果可能，請(qǐng)至少排練一次并記錄下來(lái)，以便星巴克vi設(shè)計(jì)可以準(zhǔn)確聽(tīng)到自己說(shuō)的話和怎么說(shuō)。

顯示投資回報(bào)率。也稱為WII-FM理論-對(duì)我有什么用？每個(gè)銷售演示都必須關(guān)注星巴克vi設(shè)計(jì)的客戶如何從使用星巴克vi設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，服務(wù)，解決方案或公司中受益。星巴克vi設(shè)計(jì)的產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)減少開(kāi)支，提高生產(chǎn)率，消除錯(cuò)誤，縮短運(yùn)輸時(shí)間或增加銷售量嗎？盡可能使用數(shù)字，數(shù)字，美元或百分比來(lái)證明實(shí)際結(jié)果。但是，請(qǐng)確保容易理解其底線。星巴克vi設(shè)計(jì)嘗試“賣掉”他們的次數(shù)越少，而越專注于幫助他們解決問(wèn)題，星巴克vi設(shè)計(jì)就越能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

解決風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。實(shí)際上，星巴克vi設(shè)計(jì)遇到的每一個(gè)新的潛在客戶都對(duì)使用產(chǎn)品，服務(wù)或公司或改變供應(yīng)商或供應(yīng)商有所擔(dān)憂。在當(dāng)今嚴(yán)峻的銷售環(huán)境中，至關(guān)重要的是星巴克vi設(shè)計(jì)必須在演示文稿中加以解決。不要忽略它！這是星巴克vi設(shè)計(jì)的操作方式。

首先，問(wèn)星巴克vi設(shè)計(jì)的潛在客戶：“星巴克vi設(shè)計(jì)對(duì)更換供應(yīng)商有什么擔(dān)憂（如果有）？” 這表明星巴克vi設(shè)計(jì)認(rèn)識(shí)到他們可能會(huì)擔(dān)心更換供應(yīng)商。它可以灌輸信心，并且在許多情況下，它將發(fā)現(xiàn)可用于改進(jìn)演示文稿的其他信息。在提供進(jìn)行更改的合理原因之前，請(qǐng)先稍稍暫停一下。這比簡(jiǎn)單地告訴星巴克vi設(shè)計(jì)的潛在客戶他們?yōu)槭裁匆c星巴克vi設(shè)計(jì)開(kāi)展業(yè)務(wù)有效得多。它使星巴克vi設(shè)計(jì)與大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)。

修改星巴克vi設(shè)計(jì)的方法并使用以下步驟。星巴克vi設(shè)計(jì)會(huì)很快注意到結(jié)果有所改善。