上周，我與另一家面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)培訓(xùn)公司就也許一起共同進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)進(jìn)行了交談。他們將對(duì)我的訂閱者列表進(jìn)行一次網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，然后我將對(duì)他們的訂閱者進(jìn)行一次網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。在最初的對(duì)話之后，我們進(jìn)行了下一步，我們將交換各種可交付成果，并將對(duì)話帶入新的高度。

但是，經(jīng)過深思熟慮之后，我認(rèn)為我們彼此之間并不是一個(gè)很好的選擇，在解決所有面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)發(fā)送和查看材料的麻煩之前，我給他們發(fā)送了電子郵件并拒絕了。我收到的電子郵件非常出色。他們感謝我的時(shí)間，然后簡(jiǎn)單地說：

“我們總是喜歡早輸?！?/p>

現(xiàn)在，這是了解合格條件價(jià)值的面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)公司（或銷售代表）的答復(fù)。不幸的是，大多數(shù)銷售代表的操作正好相反。以下是大多數(shù)銷售代表的做法：

大多數(shù)面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)銷售代表絕望地采取行動(dòng)，將任何人帶入他們的管道以獲取他們的信息。然后，他們很高興將這些非常不穩(wěn)定的潛在客戶召回，并通過發(fā)送信息或修改文檔或要求他們做任何其他事情來浪費(fèi)時(shí)間。在經(jīng)歷了漫長(zhǎng)而令人沮喪的過程之后，這些潛在客戶中的大多數(shù)最終都沒有被出售。事實(shí)上：

整個(gè)面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)行業(yè)平均收盤價(jià)是十分之一的前景中的1或2！

想一想?？紤]面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)所有時(shí)間，精力，電話，語(yǔ)音消息，電子郵件，追逐和失望，您必須在整個(gè)銷售周期中追求8或9個(gè)潛在客戶，直到他們最終告訴您不。

這就是為什么“我們總是喜歡早輸”的反應(yīng)如此出色的原因。順便說一下，由于在整個(gè)面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)過程中很早就失去了銷售（直接是一次密集的首次排位賽的直接結(jié)果），我們倆都節(jié)省了很多工作，花了很多時(shí)間進(jìn)行跟進(jìn)工作，并且使失敗的交易令人失望全部結(jié)束。

所有這些歸結(jié)為“取消資格”潛在客戶的概念，而不是僅僅使他們面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)合格以使您進(jìn)入銷售渠道。這使您可以做的是花費(fèi)更少的時(shí)間來挑選不合格的潛在客戶，這些潛在客戶會(huì)浪費(fèi)寶貴的時(shí)間。而且我確定您知道我在說什么...

為了盡早識(shí)別出非面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)購(gòu)買者，請(qǐng)養(yǎng)成在首次致電時(shí)問這些類型的合格問題的習(xí)慣：

“我知道我們還處于初期階段，但是請(qǐng)讓我對(duì)您做出類似決定的時(shí)限有所了解?！?/p>

“如果您喜歡在演示中看到的內(nèi)容，那么下一步將是什么？”

“您會(huì)在接下來的兩周內(nèi)做出類似決定的決定而使您退縮嗎？”

“除了你自己，誰(shuí)將對(duì)此做出最終決定？”

然后圖層：

“面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)對(duì)他們目前所處的位置有什么見識(shí)？”

最后，

“從到目前為止的面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)描述來看，您對(duì)此有何初步想法？”

如果這些面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)問題中的任何一個(gè)表明您的潛在客戶可能不合適，或者由于某種原因目前無法購(gòu)買，那么請(qǐng)推遲！您花費(fèi)更少的時(shí)間來準(zhǔn)備購(gòu)買那些不好的潛在客戶，就可以花更多的時(shí)間來尋找真正的買家。

這很重要，所以這里又是：

面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)排名前20％的生產(chǎn)者花費(fèi)更多的時(shí)間取消非購(gòu)買者的資格，因此將不合格的潛在顧客填充到他們的管道中以希望他們關(guān)閉的時(shí)間更少。換句話說，他們寧愿早點(diǎn)迷路，因?yàn)檫@可以使他們騰出時(shí)間來尋找并在以后與買家花更多的時(shí)間。這就是使它們成為頂級(jí)生產(chǎn)商的原因。

我要求您在面點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)銷售過程的早期開始失去更多的銷售，以便您可以花更多的時(shí)間更頻繁地贏得更大的交易。