從理論上講，長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)客戶資料和買方角色聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。這樣做的目的是收集目標(biāo)受眾的共同人口統(tǒng)計(jì)屬性，態(tài)度和行為，以幫助您確定和定位您的信息。但是，當(dāng)用作膚淺的分析方法時(shí)，角色可能會(huì)使您的消息傳遞誤入歧途。

基于角色的銷售假定目標(biāo)購(gòu)買者的行為或行動(dòng)受其內(nèi)部特征所驅(qū)動(dòng)。實(shí)際上，買家受到外界影響的動(dòng)力，這些挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)了他們的現(xiàn)狀并說(shuō)服他們做出改變。這些外部影響可能包括公司內(nèi)部的快速增長(zhǎng)，效率低下或不可持續(xù)的流程，或影響整個(gè)行業(yè)的更廣泛的變化。

行為和行為改變背后的真正驅(qū)動(dòng)力是買家情況下的挑戰(zhàn)，而不是他們的專業(yè)態(tài)度。因此，與其將銷售策略的重點(diǎn)放在許多無(wú)關(guān)緊要的屬性上，不如說(shuō)一下買方的情況以及為什么他們當(dāng)前的做法使他們的業(yè)務(wù)處于風(fēng)險(xiǎn)之中。

6.避免銷售策略中的“長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)”

銷售人員經(jīng)常根據(jù)潛在客戶告訴他們的需求來(lái)傳達(dá)信息。然后，長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)以標(biāo)準(zhǔn)的“解決方案銷售”方式將那些確定的需求與相應(yīng)的功能聯(lián)系起來(lái)。

這種方法有問(wèn)題嗎？您會(huì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一道陷入商品信息傳遞的陷阱，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)根據(jù)相同的輸入來(lái)構(gòu)建其價(jià)值信息。結(jié)果，您聽(tīng)起來(lái)像其他所有人一樣，對(duì)前景沒(méi)有決定性，也沒(méi)有任何真正的緊迫性來(lái)改變。

相反，您需要引入未考慮的需求，這些長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)需求應(yīng)超出已確定的已知需求并解決這些需求。向潛在客戶介紹他們未充分意識(shí)到或什至不知道的問(wèn)題或錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)。然后，將您已經(jīng)確定的未考慮的需求與獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，這些優(yōu)勢(shì)非常適合解決這些風(fēng)險(xiǎn)。

7.引導(dǎo)見(jiàn)解，而不是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

許多銷售人員試圖成為“可信賴的顧問(wèn)”，向購(gòu)買者詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，診斷客戶的需求，然后提出適合該標(biāo)準(zhǔn)的解決方案。但是這種方法給您和您的客戶帶來(lái)了損害。

要對(duì)您的買家具有真正的價(jià)值，僅僅說(shuō)：“告訴我您想要的是什么？我?guī)湍阗I?！?nbsp;買家希望推銷員能夠告訴他們他們想要什么。他們希望您篩選所有可用的信息，并深入了解他們所缺少的內(nèi)容，從而提高他們的績(jī)效。

這意味著不僅僅是在線查找數(shù)據(jù)和統(tǒng)計(jì)信息。沒(méi)有故事的事實(shí)只是一個(gè)數(shù)據(jù)點(diǎn)。為了使您的買家真正了解它，請(qǐng)將您的見(jiàn)解包裝在一個(gè)故事中，長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)為他們連接了各個(gè)要點(diǎn)，并提供了他們的購(gòu)物環(huán)境。

8.長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)調(diào)整銷售和營(yíng)銷

銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷常常是孤立的部門，每個(gè)部門都有看起來(lái)兼容的單個(gè)目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)建銷售消息和工具，并為銷售團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生銷售線索。銷售團(tuán)隊(duì)使用消息傳遞和工具將這些線索轉(zhuǎn)化為收入。但是，流程中缺乏一致性和差距會(huì)破壞您的工作。

您可能會(huì)聽(tīng)到雙方的以下抱怨：“我們正在做我們的工作，但他們只是不明白?！?nbsp;這些目標(biāo)的問(wèn)題在于，它們樹立了一種“我們對(duì)抗他們”的態(tài)度，并錯(cuò)過(guò)了全局。銷售是更好營(yíng)銷的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。如果銷售是組織的講故事者，則營(yíng)銷是講故事的構(gòu)建者。

最終，這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)共有一個(gè)目標(biāo)，并且必須結(jié)成一個(gè)目標(biāo)：說(shuō)服買家選擇您。

獲取我們的“會(huì)話狀態(tài)報(bào)告”，即B2B內(nèi)容斷開(kāi)連接，以了解在銷售代表進(jìn)入圖片之前和之后，如何使用洞察力驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容來(lái)推動(dòng)行動(dòng)和轉(zhuǎn)化。

9.量身定制長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)銷售策略以擴(kuò)大客戶

大多數(shù)銷售和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將大部分預(yù)算和精力花費(fèi)在客戶獲取和需求生成上。同時(shí)，您的年收入大部分可能來(lái)自您的現(xiàn)有客戶，包括續(xù)訂和加售。

長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)調(diào)查的公司中，近一半將不到10％的營(yíng)銷預(yù)算用于客戶保留和擴(kuò)展。顯然，您的客戶是公司中被低估但功能強(qiáng)大的增長(zhǎng)引擎。而且，您不應(yīng)忽視這一尚未開(kāi)發(fā)的收入來(lái)源的潛力。

挑戰(zhàn)在于，保留和擴(kuò)展需要獨(dú)特的消息傳遞和客戶對(duì)話方法?，F(xiàn)有客戶所處的位置與您的潛在客戶所處的位置不同-這種客戶具有獨(dú)特的購(gòu)買心理。

客戶獲取只是為了挑戰(zhàn)現(xiàn)狀，以突出顯示切換到解決方案的好處，而客戶保留和擴(kuò)展則需要您鞏固其現(xiàn)狀。實(shí)際上，長(zhǎng)沙公司vi設(shè)計(jì)研究表明，當(dāng)您嘗試與客戶續(xù)訂或擴(kuò)展業(yè)務(wù)時(shí)，使用挑釁性，挑戰(zhàn)性的信息將使他們購(gòu)物的可能性至少提高10-16％。