教育vi設(shè)計(jì)和肯尼迪參議員之間的1960年總統(tǒng)辯論是總統(tǒng)競(jìng)選歷史上第一次全國(guó)性的電視辯論。隨著電視的出現(xiàn)，辯論從視覺(jué)上開(kāi)始，并且第一次，有7000萬(wàn)選民不僅有機(jī)會(huì)聽(tīng)取候選人的聲音，而且還可以從視覺(jué)上比較教育vi設(shè)計(jì)。令人驚訝的是，民意測(cè)驗(yàn)顯示，實(shí)際上在電視上觀(guān)看辯論的選民與僅在廣播中聽(tīng)過(guò)辯論的選民之間形成了鮮明的對(duì)比。廣播聽(tīng)眾清楚地認(rèn)為教育vi設(shè)計(jì)贏得了第一場(chǎng)辯論，而電視觀(guān)眾卻被肯尼迪的微笑，魅力和運(yùn)動(dòng)裝扮著迷。接受采訪(fǎng)的大多數(shù)觀(guān)眾報(bào)道說(shuō)，教育vi設(shè)計(jì)五點(diǎn)鐘的陰影和飛鏢的眼睛使教育vi設(shè)計(jì)顯得比肯尼迪參議員更險(xiǎn)惡，沒(méi)有總統(tǒng)。教育vi設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)了非語(yǔ)言交流的重要性，并永遠(yuǎn)改變了政治格局。

您是否錯(cuò)過(guò)了潛在客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”？

想一想，如果您知道對(duì)方球隊(duì)的信號(hào)并能夠預(yù)測(cè)教育vi設(shè)計(jì)的比賽計(jì)劃，您將作為棒球經(jīng)理?yè)碛芯薮蟮膬?yōu)勢(shì)。

例如，假設(shè)您事先知道另一支球隊(duì)正計(jì)劃搶奪二壘。顯然，教育vi設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)將具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟鷮⒛軌蚋鶕?jù)需要調(diào)整策略。同樣，作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，您應(yīng)該監(jiān)控自己潛在客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，并據(jù)此進(jìn)行調(diào)整。通過(guò)閱讀準(zhǔn)客戶(hù)的手勢(shì)，您可以最大程度地降低銷(xiāo)售壓力，并知道何時(shí)適合進(jìn)行銷(xiāo)售。1872年，查爾斯·達(dá)爾文（Charles Darwin）出版了《人與動(dòng)物的表情》一書(shū)，并開(kāi)始了對(duì)非語(yǔ)言交流的現(xiàn)代研究。本質(zhì)上，肢體語(yǔ)言是運(yùn)動(dòng)，姿勢(shì)和語(yǔ)氣的混合體。關(guān)于這個(gè)主題的好消息是，您的潛意識(shí)已經(jīng)了解了每個(gè)手勢(shì)，姿勢(shì)和聲音變化的含義。壞消息是，如果沒(méi)有適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，您將無(wú)法在與客戶(hù)約會(huì)期間有意識(shí)地應(yīng)用此信息。

頂級(jí)推銷(xiāo)員用眼睛聆聽(tīng)

頂尖的銷(xiāo)售人員和最成功的經(jīng)理認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售過(guò)程中非語(yǔ)言交流的重要性，并學(xué)會(huì)了“用眼睛聽(tīng)”。教育vi設(shè)計(jì)知道，完成交易最簡(jiǎn)單，最有效的方法之一就是了解潛在客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。除了監(jiān)視潛在客戶(hù)的肢體語(yǔ)言外，重要的是要注意自己的手勢(shì)并保持其積極向上。記住要張開(kāi)雙臂，伸開(kāi)雙腿，點(diǎn)頭同意，并經(jīng)常微笑。非語(yǔ)言交流的學(xué)習(xí)與學(xué)習(xí)外語(yǔ)相似，因?yàn)樗枰獣r(shí)間和精力來(lái)實(shí)現(xiàn)流利。掌握這項(xiàng)重要技能將使您能夠更有效地進(jìn)行溝通，像書(shū)本一樣閱讀潛在客戶(hù)，并在更短的時(shí)間內(nèi)完成更多的銷(xiāo)售。

教育vi設(shè)計(jì)建立信任和融洽關(guān)系

教育vi設(shè)計(jì)匹配并鏡像潛在客戶(hù)的肢體語(yǔ)言手勢(shì)是無(wú)意識(shí)的模仿。這是一種潛意識(shí)告訴教育vi設(shè)計(jì)人您喜歡教育vi設(shè)計(jì)并同意教育vi設(shè)計(jì)的方式。下次您參加社交活動(dòng)時(shí)，請(qǐng)注意有多少人在潛意識(shí)中相互匹配。

同樣，教育vi設(shè)計(jì)當(dāng)人們不同意時(shí)，教育vi設(shè)計(jì)會(huì)在潛意識(shí)中不匹配其肢體語(yǔ)言手勢(shì)。匹配和鏡像背后的心理原理是，人們希望與教育vi設(shè)計(jì)認(rèn)為與教育vi設(shè)計(jì)相似的銷(xiāo)售人員開(kāi)展業(yè)務(wù)。在約會(huì)的前十五分鐘，您可以故意但巧妙地匹配準(zhǔn)客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，從而建立信任和融洽的關(guān)系。

非語(yǔ)言交流的例子

如果您發(fā)現(xiàn)您的潛在客戶(hù)正在橫渡教育vi設(shè)計(jì)的手臂，請(qǐng)巧妙地橫渡您的手臂以匹配教育vi設(shè)計(jì)。在您相信自己已經(jīng)建立了信任和融洽關(guān)系之后，請(qǐng)通過(guò)查看您的前景是否與您匹配來(lái)驗(yàn)證這一點(diǎn)。伸開(kāi)雙臂，看看您的前景是否會(huì)與您保持一致，并在您以更開(kāi)放的姿勢(shì)移動(dòng)時(shí)與您鏡像。如果您發(fā)現(xiàn)自己的前景在潛意識(shí)里與肢體語(yǔ)言的手勢(shì)，祝賀相匹配，則表明您已經(jīng)建立了信任和融洽的關(guān)系。相反，如果您發(fā)現(xiàn)自己的前景與肢體語(yǔ)言手勢(shì)不匹配，則表示您尚未建立信任和融洽關(guān)系，因此需要繼續(xù)進(jìn)行匹配和鏡像。

肢體語(yǔ)言測(cè)驗(yàn)

如果您是教育vi設(shè)計(jì)經(jīng)理，請(qǐng)考慮在下一次培訓(xùn)會(huì)議上使用此測(cè)驗(yàn)來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)當(dāng)前的專(zhuān)業(yè)水平。教育vi設(shè)計(jì)與銷(xiāo)售代表一起進(jìn)行銷(xiāo)售約會(huì)時(shí)，請(qǐng)務(wù)必在教育vi設(shè)計(jì)評(píng)論中納入非語(yǔ)言交流反饋。您對(duì)肢體語(yǔ)言和非語(yǔ)言交流有一定的了解嗎？查看您可以回答的八個(gè)問(wèn)題中的多少個(gè)。

1.什么感覺(jué)與“手掌向胸部”手勢(shì)有關(guān)？

A.優(yōu)勢(shì)

B.批判性判斷

C.誠(chéng)信

D.信心

2.“下巴拇指”手勢(shì)的含義是什么？

A.欺騙

B.無(wú)聊

C.焦慮

D.批判性判斷

3.用“下巴摩擦”手勢(shì)傳達(dá)什么非語(yǔ)言信息？

A.決定

B.欺騙

C.控制

D.以上都不是

4.一個(gè)人揉鼻子是什么意思？

A.優(yōu)勢(shì)

B.期待

C.不喜歡

D.危險(xiǎn)

5.當(dāng)一個(gè)人的眼鏡碰到自己的嘴唇時(shí)，會(huì)傳達(dá)什么信息？

A.利息

B.失速

C.難以置信

D.急躁

6.當(dāng)一個(gè)人看著教育vi設(shè)計(jì)或她的眼鏡上方時(shí)，教育vi設(shè)計(jì)發(fā)送的信息是什么？

A.鄙視

B.不信任

C.審查

D.懷疑

7.非語(yǔ)言交流在面對(duì)面的談話(huà)中有什么影響？

A.20％

B.40％

約70％

D.85％

8.下列哪些手勢(shì)與撒謊有關(guān)？

A.通過(guò)手指說(shuō)話(huà)

B.擦眼

C.耳朵擦

D.缺乏直接的眼神交流

E.以上所有

測(cè)驗(yàn)答案鍵

1.（C）

手掌至胸部的手勢(shì)表示誠(chéng)意。

2.（D）

下巴手勢(shì)下的拇指表示批判性判斷和否定態(tài)度。讓您的潛在客戶(hù)放棄此手勢(shì)的一個(gè)好方法是為教育vi設(shè)計(jì)提供一些幫助。

3.（A）

下巴摩擦手勢(shì)指示決策。當(dāng)您看到此手勢(shì)時(shí)，請(qǐng)避免被打擾。如果下巴撫摸后的手勢(shì)是肯定的，請(qǐng)要求命令。

4.（C）

當(dāng)某人揉鼻子時(shí)，表明教育vi設(shè)計(jì)不喜歡該主題。當(dāng)您看到此手勢(shì)時(shí)，明智教育vi設(shè)計(jì)的方法是探究開(kāi)放式問(wèn)題，以解決客戶(hù)的疑慮。

5.（B）

當(dāng)某人的嘴唇碰到眼鏡時(shí)，表示教育vi設(shè)計(jì)正在拖延或推遲決策。如果教育vi設(shè)計(jì)重新戴上眼鏡，那就是購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。如果教育vi設(shè)計(jì)把它們收起來(lái)，您還有更多工作要做。

6.（C）

當(dāng)一個(gè)人看著教育vi設(shè)計(jì)或她的眼鏡時(shí)，它表明了判斷和檢查。

7.（C）

研究表明，超過(guò)70％的交流是非語(yǔ)言的。此外，研究表明，非語(yǔ)言交流比口語(yǔ)具有更高的可靠性。因此，教育vi設(shè)計(jì)明智的做法是依靠肢體語(yǔ)言來(lái)更準(zhǔn)確地反映一個(gè)人的真實(shí)感受。

8.（E）

上述教育vi設(shè)計(jì)所有的。三只明智的猴子的雕像準(zhǔn)確地描繪了與欺騙有關(guān)的三個(gè)主要的面對(duì)面手勢(shì)。不見(jiàn)邪惡，不聽(tīng)邪惡，不說(shuō)邪惡。

盡管教育vi設(shè)計(jì)可能不會(huì)要求您參加總統(tǒng)辯論或管理棒球隊(duì)，但您需要能夠識(shí)別出潛在客戶(hù)的“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”。