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“在廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司開始之前，我認(rèn)為讓您知道廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的預(yù)算非常緊張很重要。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司不是一家大公司，因此廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司無法支付您現(xiàn)在在屏幕上顯示的那些大公司徽標(biāo)的費(fèi)用[參考吹噓幻燈片，其中他列出了他的“誰是誰”公司客戶]。如果這超出了廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的預(yù)算，我真的不想浪費(fèi)您的時(shí)間。那么你為什么不帶廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司了解廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司可以預(yù)期的成本?！?/p>

然后 BAM——就像一只鱸魚擊中了誘餌——他上鉤就跑了。他結(jié)結(jié)巴巴地回答了一個(gè)含糊不清且不置可否的回答，聽上去是防御性的。那是演示和銷售電話解開的時(shí)候。我的學(xué)習(xí)和發(fā)展副總裁打他，“廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司需要你比這更具體。聽起來你沒有給廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司完整的故事。”更多的口吃和濺射。AE 繞著圈子說話，每次他張嘴時(shí)聽起來都更有防御性。他的防御性和爭(zhēng)論性只會(huì)制造更多的抵抗。我的團(tuán)隊(duì)更用力地推他。變成了瘋狂的喂食。他們質(zhì)疑他公司的穩(wěn)定性，獲得推薦信，為什么他沒有向廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司展示與廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司規(guī)模相當(dāng)?shù)墓镜臉?biāo)志，等等。

他試圖獲得控制權(quán)并回到演示中，但為時(shí)已晚。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司對(duì)他的防守感到惱火，失去了信任，并與其他預(yù)定的會(huì)議發(fā)生沖突。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司禮貌地拒絕了，繼續(xù)廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司的一天。

戴里克把它吹到了紅鯡魚上。

不要追逐紅鯡魚

你必須不惜一切代價(jià)避免被紅鯡魚的反對(duì)所吸引。利益相關(guān)者所說的話會(huì)轉(zhuǎn)移你對(duì)銷售會(huì)議目標(biāo)的注意力。

紅鯡魚這個(gè)詞被認(rèn)為起源于將一條死魚拖過一條小徑以將獵犬從氣味中拉出來的做法。這正是那些放棄追逐紅鯡魚的目標(biāo)的銷售人員會(huì)發(fā)生的情況。與其控制議程并朝著您的下一步目標(biāo)邁進(jìn)，不如：開始投球。

做好防御。

變得不耐煩，談?wù)撃臐撛诳蛻?，然后關(guān)閉他們。

進(jìn)入爭(zhēng)論。

跳過銷售過程中的步驟。 

立即開始談?wù)搩r(jià)格或談判。 

斷章取意地回答困難的問題，首先沒有澄清問題的原因。

在了解反對(duì)意見是否是真正的反對(duì)意見和發(fā)現(xiàn)之前，嘗試克服反對(duì)意見。

提出最初不存在的反對(duì)意見。

紅鯡魚通常出現(xiàn)在最初的銷售對(duì)話的早期、發(fā)現(xiàn)會(huì)議的開始、演示和演示的開始以及向一群利益相關(guān)者介紹時(shí)。紅鯡魚通常看起來無害——只是簡(jiǎn)單的陳述或問題：

“看，在廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司繼續(xù)之前，我需要知道你并不太貴?！?/p>

“你需要知道廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司不會(huì)簽訂長(zhǎng)期合同?！?/p>

“讓你知道，廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司今天不買你的任何東西。”

“廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司之前在貴公司試過這個(gè)，但沒有成功?！?/p>

“為什么你的在線評(píng)論如此糟糕？”

“廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司不喜歡您的軟件的一些方面。廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司將需要您添加一些功能?！?/p>

“廣州最具實(shí)力vi設(shè)計(jì)公司已經(jīng)在與您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行討論。”

利益相關(guān)者將在與銷售人員打交道的一生中積累的情感包袱帶入銷售對(duì)話中。他們懷疑你的動(dòng)機(jī)，不信任你。他們不想被操縱。

紅鯡魚本質(zhì)上是利益相關(guān)者為了保護(hù)自己不被銷售人員利用而豎立的墻。它們通常是反射性買家腳本的一部分。但是，在某些情況下，紅鯡魚是有意識(shí)的直接挑戰(zhàn)，旨在讓您遠(yuǎn)離游戲并測(cè)試您的勇氣。

管理不善的紅鯡魚是情緒劫持者，會(huì)將銷售電話變成火車殘骸。當(dāng)您在銷售對(duì)話的早期面臨紅鯡魚或收到潛在客戶的直接挑戰(zhàn)時(shí)，請(qǐng)保持紀(jì)律以超越破壞性情緒并管理您的反應(yīng)。

與其變得防御性、爭(zhēng)論性或憤怒，不如利用非互補(bǔ)行為來翻轉(zhuǎn)腳本。以輕松、平靜的語氣回應(yīng)；承認(rèn)問題；并控制談話。但是，不要上鉤！

對(duì)于紅鯡魚的反對(duì)，沖動(dòng)控制是必須的，耐心是美德。大多數(shù)這些早期的“反對(duì)意見”都會(huì)消失，并且在潛在客戶參與時(shí)永遠(yuǎn)不會(huì)回來，您會(huì)更深入地進(jìn)入銷售過程，信任也會(huì)加深。