最近，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)為銷售經(jīng)理舉辦了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。在150多名參與者中，將近一半（46％）表示，他們過于努力地注重結(jié)果。對于銷售經(jīng)理來說，這聽起來很奇怪，不是嗎？并不是的。

一個(gè)著名的大學(xué)籃球教練約翰·伍登（John Wooden）是一個(gè)對取得成就非常了解的人。伍登教練和他歷史悠久的UCLA王朝在12年中贏得了10場NCAA冠軍，包括88連勝！伍登曾經(jīng)說過：“競爭力必須完全專注于您正在做的事情，而不是努力的結(jié)果?！眻?zhí)教期間，伍登專注于vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)的整體努力。他不斷敦促他們努力實(shí)現(xiàn)自vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)滿足，這總是源于知道自己已盡力而為，成為有能力的人。

通過改進(jìn)流程來改善結(jié)果

取勝是卓越的結(jié)果，而不是相反。

vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)們常常只獎(jiǎng)勵(lì)成果，而錯(cuò)過機(jī)會(huì)，錯(cuò)過機(jī)會(huì)來幫助vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)們的銷售人員通過改進(jìn)其流程而變得出色。在網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)們與銷售經(jīng)理討論的是具有諷刺意味的是，過多地關(guān)注最終結(jié)果會(huì)使銷售經(jīng)理更難改善這些結(jié)果。

如果您只知道最終成績，就無法幫助您的團(tuán)隊(duì)進(jìn)步。

您不知道他們一路上做出的決定，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)采取或未采取的行動(dòng)導(dǎo)致不良的結(jié)果，他們擅長的技能以及需要工作的技能。但是，太多的銷售經(jīng)理可能會(huì)感到時(shí)間和配額壓力，他們認(rèn)為監(jiān)視每周，每月或每季度的數(shù)據(jù)足以幫助他們管理團(tuán)隊(duì)。他們認(rèn)為幫助銷售代表完成即將完成的交易是他們時(shí)間的最佳利用。

但是，vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)銷售管理協(xié)會(huì)和Miller Heiman的CSO Insights所做的研究顯然與這些信念背道而馳。與高收入增長最緊密的聯(lián)系出現(xiàn)在組織中，在這些組織中，銷售經(jīng)理花費(fèi)大量時(shí)間“識(shí)別技能缺陷”，并可能糾正這些缺陷。換句話說，銷售經(jīng)理花時(shí)間發(fā)展他們的銷售代表的技能。他們不僅查看反映了很長時(shí)間的行為的數(shù)字。他們不僅專注于完成已經(jīng)在籌備中的交易。銷售經(jīng)理專注于發(fā)展技能，這些技能將在長期而非短期內(nèi)幫助銷售代表。當(dāng)您開發(fā)代表技能時(shí)，您正在改善結(jié)果方程式的輸入端。他們的態(tài)度以及對您和您的公司的承諾也將得到改善。

vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)管理產(chǎn)生成功結(jié)果的流程

有句名言：您無法管理時(shí)間，只能管理自己。vi基礎(chǔ)設(shè)計(jì)系統(tǒng)類似的情況也適用于此：您不能直接管理結(jié)果。您只能管理銷售代表用來產(chǎn)生這些結(jié)果的過程和技能。伍登教練認(rèn)為“最終分?jǐn)?shù)”不是最終分?jǐn)?shù)。他的最終成績是他為團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備如何有效地執(zhí)行他們自己的個(gè)人表現(xiàn)能力。對于伍登來說，這是關(guān)于最大化團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的表現(xiàn)。那是他的最終成績。你會(huì)是什么？