如果報(bào)告沒有推動(dòng)任何決策或監(jiān)控流程的健康狀況，請(qǐng)將它們?nèi)拥舨⑥D(zhuǎn)到上面的第 1 步！以這種方式審計(jì)所有報(bào)告。停止創(chuàng)建無(wú)人用于決策或確認(rèn)正常操作的報(bào)告。我的同事 Justin Yopp 在這篇文章中提出了許多想法，他也創(chuàng)造了“成為 3D 營(yíng)銷組織”這個(gè)詞——意思是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策。您是 3D 組織嗎？你是怎么做到的？最大的障礙是什么？以下是說明 3D 思維的營(yíng)銷儀表板的幾個(gè)示例。

在上面的第 3 步中，我們觀察到數(shù)據(jù)和系統(tǒng)必須支持我們想要的報(bào)告。這是我們收入營(yíng)銷之旅下一篇文章的完美續(xù)集。下個(gè)月，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司將討論營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)和相關(guān)流程中數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)功能的各個(gè)部分。請(qǐng)隨時(shí)在下面的評(píng)論部分分享您成為 3D 營(yíng)銷組織的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)上述主題的其他見解。

在快速發(fā)展的全球市場(chǎng)中，有更多機(jī)會(huì)將產(chǎn)品與消費(fèi)者聯(lián)系起來。事實(shí)上，方法的數(shù)量可能是壓倒性的。選擇最合適的連接方式是營(yíng)銷渠道管理的基礎(chǔ)。雖然每家公司都有不同的產(chǎn)品和可能的分銷方式，但有很多方法可以優(yōu)化向客戶交付產(chǎn)品。然而，公司必須首先了解他們使用的營(yíng)銷渠道。

直接渠道營(yíng)銷 

在這種類型的分銷中，公司或賣方直接向買方提供產(chǎn)品。這種營(yíng)銷渠道通常最適合銷售服務(wù)的公司。例如，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司或電氣承包商將使用直接渠道營(yíng)銷。該服務(wù)直接提供給客戶，沒有中間人。在這種更簡(jiǎn)單的營(yíng)銷類型中，公司對(duì)從原產(chǎn)地到客戶的整個(gè)渠道擁有權(quán)威。然而，這不是最常見的營(yíng)銷分銷渠道類型。

間接渠道營(yíng)銷

更常見的是，產(chǎn)品通過多個(gè)中間商銷售。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司的渠道就是一個(gè)很好的例子。制造商通常不會(huì)直接向客戶銷售產(chǎn)品。相反，制造商將產(chǎn)品提供給分銷商。然后經(jīng)銷商將其運(yùn)送到超市。最后，超市將飲料出售給最終客戶。原始制造公司僅與購(gòu)買過程間接相關(guān)。間接渠道營(yíng)銷可能會(huì)因多個(gè)中介而變得復(fù)雜。上面描述的例子可以用簡(jiǎn)短的形式顯示如下：

間接渠道營(yíng)銷策略可能比直接營(yíng)銷更難確定，因?yàn)槊總€(gè)中間商都會(huì)從其服務(wù)中獲得一部分利潤(rùn)。管理間接營(yíng)銷渠道對(duì)許多公司來說可能是一個(gè)挑戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品的微小變化會(huì)影響分銷渠道的每個(gè)部分。

營(yíng)銷戰(zhàn)略渠道的必要性

調(diào)整產(chǎn)品渠道和定價(jià)可能會(huì)對(duì)間接營(yíng)銷分銷渠道產(chǎn)生意想不到的影響。

Mission in a Bottle 中的一個(gè)例子讓我們一窺簡(jiǎn)單的價(jià)格上漲的影響。如果廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司將價(jià)格提高1美分，實(shí)際上可能會(huì)降低公司的總利潤(rùn)。公司每增加 1 美分，最終的中介超市超市就會(huì)增加 2 美分。但是，如果加價(jià) 2 美分不符合超市的營(yíng)銷計(jì)劃（例如 1.41 美元對(duì) 1.39 美元的價(jià)格），超市可能會(huì)進(jìn)一步提高價(jià)格。如果銷售增長(zhǎng)因這種較大的增長(zhǎng)而下降，制造商 Honest Tea 將損失利潤(rùn)。在復(fù)雜的營(yíng)銷渠道中，如果不采用適當(dāng)?shù)牟呗?，價(jià)格上漲可能會(huì)降低利潤(rùn)。

如果戰(zhàn)略準(zhǔn)備不足，調(diào)整分銷渠道也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司解釋說，桂格燕麥?zhǔn)召?gòu) Snapple 的目的是改善其分銷。他們砍掉了分銷商，直接賣給商店。雖然這為公司節(jié)省了分銷成本，但銷售額立即直線下降。沒有經(jīng)銷商為產(chǎn)品節(jié)省高價(jià)值的貨架空間，Snapple 產(chǎn)品被推到后面，購(gòu)買頻率降低。貴格會(huì)不得不出售 Snapple。這在很大程度上是由于超市營(yíng)銷渠道的策略不佳。

將資源投入營(yíng)銷渠道管理

維護(hù)營(yíng)銷渠道通常屬于銷售經(jīng)理的職責(zé)范圍。雖然此人可能具備適合該工作的人際交往能力和產(chǎn)品知識(shí)，但渠道管理可能是一個(gè)費(fèi)力且耗時(shí)的過程。與分銷渠道中的所有中間商建立關(guān)系對(duì)于成功至關(guān)重要。工業(yè)營(yíng)銷管理中的一篇文章指出，渠道管理領(lǐng)導(dǎo)者不僅要開發(fā)新渠道，還要維護(hù)現(xiàn)有渠道。雖然支出可能很大，但它是有價(jià)值的。如果一個(gè)中介不同意提議的更改，則可能會(huì)影響整個(gè)渠道。表現(xiàn)不佳的渠道可能會(huì)導(dǎo)致表現(xiàn)不佳的利潤(rùn)。

例如，保持與分銷商的關(guān)系對(duì)于飲料公司至關(guān)重要。在許多情況下，公司通過折扣激勵(lì)分銷商，從而為分銷商帶來更高的利潤(rùn)率。一些公司還與分銷商合作，與單一分銷商簽訂獨(dú)家合同。成功的伙伴關(guān)系有很多選擇。但是，銷售經(jīng)理需要監(jiān)控情況以防止渠道中斷。通過良好的關(guān)系，分銷商可以報(bào)告問題并與銷售經(jīng)理合作解決問題。例如，分銷商可以報(bào)告因玻璃瓶破碎造成的浪費(fèi)。然后，銷售經(jīng)理可以與產(chǎn)品經(jīng)理合作，改用塑料瓶以減少浪費(fèi)。

可能時(shí)直接銷售

直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的公司通常可以更好地控制其產(chǎn)品的交付時(shí)間和方式。使用相同的飲料示例，直接營(yíng)銷策略可能是在農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。公司控制展位的外觀、賣家的風(fēng)格和產(chǎn)品的放置。相比之下，如果同一家公司將飲料送到商店，則由商店控制它的放置位置和外觀。當(dāng)使用間接營(yíng)銷渠道時(shí)，更多的渠道不受公司控制。因此，進(jìn)行更改可能很困難。所有的中介機(jī)構(gòu)都必須接受這些變化。

亞馬遜是一家盡可能轉(zhuǎn)向直接營(yíng)銷的公司的一個(gè)很好的例子。多年來，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司不得不通過各種郵政服務(wù)的中介銷售其產(chǎn)品。因此，該公司幾乎無(wú)法控制交付時(shí)間或交付產(chǎn)品的外觀。為了滿足客戶對(duì)更快交付的需求，亞馬遜開發(fā)了更直接的替代渠道。例如，在某些城市，廣州化妝品包裝設(shè)計(jì)公司可以領(lǐng)取亞馬遜員工留在儲(chǔ)物柜中的物品。亞馬遜快遞也在許多主要城市運(yùn)送產(chǎn)品。通過盡可能消除中間商，亞馬遜能夠更好地控制交貨時(shí)間并解決客戶的問題。這符合他們讓客戶眼花繚亂的使命，因此開發(fā)這些營(yíng)銷分銷渠道對(duì)他們的品牌和形象產(chǎn)生了積極影響。