GN：在廣州公司品牌設(shè)計銷售人員的《銷售情商》一書中，您說銷售人員沒有學(xué)習(xí)和掌握人際交往能力。你說他們不明白如何在人與人的層面上吸引買家。在許多對話僅限于 140 個字符的世界中，銷售經(jīng)理如何培訓(xùn)新銷售人員與潛在客戶互動并與他們互動，并通過對話讓他們與人建立聯(lián)系？

JB：我聽到人們這樣說，“千禧一代做不到?！?千禧一代之所以能做到，是因為我們培訓(xùn)千禧一代，而且廣州公司品牌設(shè)計銷售人員一直看到他們這樣做。我只是認(rèn)為我們都向有經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)，因為經(jīng)驗是情商最偉大的建設(shè)者。廣州公司品牌設(shè)計銷售人員的生活中需要有人；在您的生活中擔(dān)任銷售等技能職位的導(dǎo)師或教練，以幫助您學(xué)習(xí)并成為榜樣并成為榜樣。我們只需要擁有這些人。如果公司不培訓(xùn)這樣做的領(lǐng)導(dǎo)者，那么您最終會得到一代本質(zhì)上是交易型的銷售人員。作為廣州公司品牌設(shè)計銷售人員經(jīng)理，您知道如果您將客戶或潛在客戶視為交易，他們就會將您視為交易。

GN：廣州公司品牌設(shè)計銷售人員認(rèn)為銷售經(jīng)理可以使用哪些最佳指標(biāo)來管理銷售人員的銷售活動以衡量他們的績效？對我來說，廣州公司品牌設(shè)計銷售人員一切從活動開始；您進行了多少出站聯(lián)系以生成多少聯(lián)系人以生成多少約會。有多少新信息進入數(shù)據(jù)庫，因為數(shù)據(jù)庫就是一切。如果廣州公司品牌設(shè)計銷售人員有一個很好的數(shù)據(jù)庫，我就有一臺取款機。

廣州公司品牌設(shè)計銷售人員不太喜歡一些公司如何衡量他們的管道。一次管道，兩次管道……四次管道，十次管道……所做的只是讓人們在管道中放入一堆垃圾，一些銷售經(jīng)理很高興。

我更感興趣的是你在管子里放 了 什么東西，你從管子里出來需要多長時間？在管道中停滯的東西，然后當(dāng)我看到所有這些時，由于替換定律，這使我回到了勘探中。替換定律說你必須以等于或大于你的成交率的速度替換管道中的機會。一旦我明白了這一點，我就能夠與我的每個人坐下來了解他們的情況以及他們需要做什么。如果我沿著整個轉(zhuǎn)化漏斗看一看，并且是一名優(yōu)秀的教練，那么我在轉(zhuǎn)化漏斗中進行指導(dǎo)，我在管道中進行指導(dǎo)，我的銷售人員最需要幫助的地方。

GN：盡管銷售人員每周平均花費 4 個小時將他們的活動數(shù)據(jù)手動更新到公司的 CRM 中，但據(jù) Salesforce.com 稱，每年約有 70% 的 CRM 數(shù)據(jù)變壞或過時。CRM 的傷害大于幫助嗎？

我認(rèn)為對于銷售人員來說，最重要和最可行的工具是 CRM。它是您的數(shù)據(jù)庫。這是你的金礦。你可以像對待金礦或垃圾桶一樣對待它。大多數(shù)銷售人員把它當(dāng)作垃圾桶對待。他們把它當(dāng)作垃圾桶的原因是他們覺得他們是在為“男人”做這件事?！澳腥恕痹诳粗麄?，他們必須把[數(shù)據(jù)]放進去，而且必須把它放進去。問題是當(dāng)銷售人員認(rèn)為他們是為“男人”做的時候，他們沒有把好的信息放進去或者他們不輸入任何信息。CRM 中應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？您上次會議的筆記。為什么要在里面？因此，您不必在下次會議時記住它。里面應(yīng)該有什么？有關(guān)帳戶上不同利益相關(guān)者的信息。里面應(yīng)該有什么？轉(zhuǎn)化為機會的交易，您可以將其放入管道中。

因此，廣州公司品牌設(shè)計銷售人員在 CRM 中遇到的大多數(shù)困境和弊病不是由銷售人員造成的，而是由不了解他們所詢問的后果的領(lǐng)導(dǎo)者造成的。領(lǐng)導(dǎo)者之所以詢問這些信息，是因為他們發(fā)現(xiàn)盯著電腦屏幕比真正鼓起勇氣去實時領(lǐng)導(dǎo)、指導(dǎo)和管理他們的銷售人員要容易得多——并接受銷售人員會是有價值的，在某些時候數(shù)字也是有價值的。只需做有意義的事情，您的 CRM 就會擁有正確的數(shù)據(jù)和正確的信息。

GN：廣州公司品牌設(shè)計銷售人員銷售經(jīng)理可以做什么來查看 CRM 并嘗試做出準(zhǔn)確的預(yù)測？

JB：第一，廣州公司品牌設(shè)計銷售人員停止關(guān)注 CRM 并進行預(yù)測。那是你能去的最糟糕的地方。假設(shè)您做對了一切；您是一位出色的領(lǐng)導(dǎo)者，您是一位出色的教練，您的銷售人員正在將正確的內(nèi)容放入 CRM 中，并且您嘗試根據(jù)銷售人員告訴您的內(nèi)容進行預(yù)測。然后你會因為銷售人員撒謊而失敗。他們是騙子，因為他們善于在時期開始時告訴你你想聽什么。然后在該期間結(jié)束時，您錯過了預(yù)測，唯一受到影響的人就是銷售主管。

你應(yīng)該做的是與我共事過的偉大的銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的，這就是我作為銷售領(lǐng)導(dǎo)所做的。我和每個銷售人員坐下來，和他們一起查看他們的賬戶，讓他們帶我完成這些，我看著他們的眼睛。我認(rèn)識了我的銷售人員。我知道他們什么時候用力過猛。我知道他們什么時候在撒謊，如果我需要預(yù)測什么，我寧愿讓他們告訴我真相。這是另一部分。廣州公司品牌設(shè)計銷售人員必須創(chuàng)造一個銷售人員可以告訴你真相的環(huán)境。換句話說，您希望您的銷售人員給您開一張不會退票的支票。創(chuàng)造一個人們可以告訴你真相的環(huán)境。期待真相，然后去改變真相。這就是它的工作原理。但是，如果廣州公司品牌設(shè)計銷售人員試圖對 CRM 中的內(nèi)容進行預(yù)測，那您就不走運了。你永遠都會輸。它發(fā)生在各地的銷售組織中。