馬修：品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)社交優(yōu)勢(shì)背后的靈感

很多人不喜歡網(wǎng)絡(luò)，我認(rèn)為這是因?yàn)樗麄儾涣私饩W(wǎng)絡(luò)到底是什么。他們?nèi)⒓由缃换顒?dòng)，他們看到這些人在做交易網(wǎng)絡(luò)。他們與人進(jìn)行這些表面層面的對(duì)話(huà)，他們帶著所有這些名片走出去，而沒(méi)有與任何人進(jìn)行真正的對(duì)話(huà)。卡片放在他們的桌子上，他們想，“如果他們給我打電話(huà)，我會(huì)和他們一起工作?！?當(dāng)然，他們從不這樣做。所以他們有這樣一種心態(tài)，即網(wǎng)絡(luò)不起作用。人們?cè)诮⒕W(wǎng)絡(luò)時(shí)需要更具戰(zhàn)略性。其次，網(wǎng)絡(luò)不僅僅發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)房間里。人們認(rèn)為你必須面對(duì)面，因?yàn)樗鼘?shí)際上不起作用。現(xiàn)在人們意識(shí)到，如果他們呆在家里，他們實(shí)際上可以賣(mài)得更多。網(wǎng)絡(luò)也是一樣的。當(dāng)有人禮貌地傾聽(tīng)時(shí)，大多數(shù)人甚至不知道如何在三分鐘內(nèi)闡明他們所提供的價(jià)值。當(dāng)有人給他們半秒鐘在線時(shí)間時(shí)，他們有什么機(jī)會(huì)？

Jeb：品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)怎么處理那疊名片

我和一群打算參加社交活動(dòng)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師一起工作，但他們并沒(méi)有真正從他們那里得到任何東西。當(dāng)品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)問(wèn)及他們的流程時(shí)，他們說(shuō)：“我們與人交談，收集他們的名片，然后我們回來(lái)等他們給我們打電話(huà)。”我問(wèn)他們?yōu)槭裁床唤o他們打電話(huà)，他們說(shuō)，“嗯，我們確實(shí)給他們打電話(huà)，但有時(shí)我們會(huì)在三四個(gè)星期后給他們打電話(huà)。我們不想在社交活動(dòng)結(jié)束后立即打擾他們?！?這并不難。為什么不在社交活動(dòng)結(jié)束后 24 小時(shí)給他們打電話(huà)？因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)馬上記住你。一個(gè)月后他們不會(huì)記得你了。

品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)給他們的建議是：下一次你參加的社交活動(dòng)，當(dāng)你拿到他們的名片時(shí)，在名片背面寫(xiě)下關(guān)于這個(gè)人的一些事情。當(dāng)品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)走開(kāi)時(shí)，品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)會(huì)在手機(jī)上訪問(wèn)我的 LinkedIn 應(yīng)用程序，并向他們發(fā)送連接請(qǐng)求。他們接受我的請(qǐng)求的概率呈指數(shù)增長(zhǎng)。他們還給了我一張名片，上面通常有他們的手機(jī)號(hào)碼。所以我給他們發(fā)了一條短信，上面寫(xiě)著：“很高興見(jiàn)到你，非常感謝你的談話(huà)。我明天給你打電話(huà)?！比缓蟮诙煳掖螂娫?huà)給他們。如果你這樣做，約會(huì)會(huì)成倍增加。幾周后我們跟進(jìn)了這個(gè)小組，果然，它對(duì)他們有用。突然間，他們會(huì)見(jiàn)人，打電話(huà)給他們，開(kāi)會(huì)。您對(duì)開(kāi)始對(duì)話(huà)、跟進(jìn)和在線建立聯(lián)系有何看法？

馬修：品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)跟進(jìn)不必尷尬

如果品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)采取銷(xiāo)售心態(tài)，也許是與社交媒體上的人一起，在我走出房間后，意味著我們開(kāi)始培養(yǎng)這種關(guān)系。我會(huì)在 LinkedIn 上與他們聯(lián)系。根據(jù)品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)的關(guān)系，為什么不在 Facebook 上與他們聯(lián)系？在 Instagram 上查看它們。

品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)告訴人們的一件事是事先在 LinkedIn 上查找您知道會(huì)在那里的人。不是所有這些陌生的面孔，你實(shí)際上有一群在你去之前已經(jīng)聯(lián)系過(guò)的人。這不應(yīng)該是一堆預(yù)先計(jì)劃好的談話(huà)，而是告訴他們，“我期待著明天與你交談?！痹跊](méi)有下一次跟進(jìn)計(jì)劃的情況下，您永遠(yuǎn)不應(yīng)該停止對(duì)話(huà)。問(wèn)題是當(dāng)你自我介紹不正確時(shí)，會(huì)導(dǎo)致這種尷尬的談話(huà)，你會(huì)說(shuō)，“哦，我是保險(xiǎn)業(yè)的?！?他們會(huì)說(shuō)：“我已經(jīng)買(mǎi)了保險(xiǎn)。謝謝?！?現(xiàn)在你有一個(gè)尷尬的交流，然后你必須問(wèn)他們做什么，然后談話(huà)就結(jié)束了。

改變網(wǎng)絡(luò)對(duì)話(huà)的動(dòng)態(tài)

品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)的建議是完全改變動(dòng)態(tài)。我讓這個(gè)人來(lái)找我，他說(shuō)，“我喜歡賣(mài)保險(xiǎn)。但是當(dāng)我參加社交活動(dòng)并告訴人們我賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，我看著他們的眼睛在尖叫。品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)就像，'我如何在不到三分鐘的時(shí)間內(nèi)擺脫這場(chǎng)談話(huà)？我可以上個(gè)洗手間嗎？我可以去酒吧嗎？'”所以他向人們解釋他做了什么，但他已經(jīng)知道他們要說(shuō)什么。然后他覺(jué)得有義務(wù)去問(wèn)他們。現(xiàn)在他只是浪費(fèi)了去的錢(qián)和時(shí)間。很緊張。如果您將自己商品化并說(shuō)“我屬于這一類(lèi)”，那么從我與您交談的那一刻起，我就已經(jīng)知道，我可以取消您的資格或說(shuō)我不需要它。這就是大多數(shù)人在交易銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字游戲中所做的。你想以不同的方式介紹自己，但要做到這一點(diǎn)，我需要知道你為什么真正關(guān)心這個(gè)產(chǎn)品。如果您不關(guān)心您銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)，并且您認(rèn)為它不會(huì)增加價(jià)值，請(qǐng)尋找其他東西。我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)人都被他們以某種方式、形狀或形式聯(lián)系在一起的產(chǎn)品和服務(wù)所吸引。

為什么品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)對(duì)你賣(mài)的東西充滿(mǎn)熱情？

我問(wèn)他為什么熱衷于銷(xiāo)售保險(xiǎn)，他說(shuō)他喜歡幫助別人。品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)告訴他它需要比這更深入。在年收入 50 美元的人和年收入 25 萬(wàn)美元的人之間，品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)最關(guān)心幫助誰(shuí)？他說(shuō)他會(huì)選擇年薪 25 萬(wàn)美元的人，因?yàn)樗梢再u(mài)給他們更多的東西。我告訴他這不是我們想要的。一個(gè)急于攻讀哈佛學(xué)位并擔(dān)任 C 級(jí)執(zhí)行職務(wù)并賺取 25 萬(wàn)美元的人，對(duì)比一個(gè)白手起家、雇傭一群人、現(xiàn)在他們賺 250 美元的人呢？克。您最關(guān)心幫助其中的哪一位？他說(shuō)，“顯然是小企業(yè)主。我只是覺(jué)得他們應(yīng)該得到更多的幫助，因?yàn)槲业淖娓赣幸粋€(gè)企業(yè)，擁有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，并雇用了所有這些人。然后他生病了，最后不得不賣(mài)掉它。品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)只是看著他在這間小公寓里的電視前枯萎和死去 10 年，因?yàn)槟鞘撬茇?fù)擔(dān)得起的?！?/p>

故事很重要

所以品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)說(shuō)，“這就是我想讓你考慮的事情，而不是進(jìn)去介紹自己是一名保險(xiǎn)銷(xiāo)售員。為什么不把自己介紹為“忙碌的救生員”？當(dāng)人們問(wèn)那是什么時(shí)，品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)會(huì)談?wù)撃愕臒崆楹褪姑?，幫助這個(gè)世界上的騙子，那些從無(wú)到有創(chuàng)造事物的人。你會(huì)發(fā)現(xiàn)人們會(huì)被你吸引?！?/p>

品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)有趣的是，聽(tīng)到這個(gè)消息的小企業(yè)主會(huì)說(shuō)，“我需要那個(gè)。你是對(duì)的。我沒(méi)有優(yōu)先考慮，我不想像你祖父一樣結(jié)束。” 但不是小企業(yè)主的人幾乎從來(lái)不會(huì)對(duì)他們所做的事情充滿(mǎn)熱情，所以他們聽(tīng)到了他的故事，并希望將他的熱情擴(kuò)展到他們所做的事情中。品牌設(shè)計(jì)總監(jiān)就像，“我不是在做小生意，但我也可以和你一起工作嗎？”它改變了一切。他從一名員工變成了自己的事業(yè)，他的生意爆發(fā)了。