GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司在最近的一次采訪中說，使用電話時的參與率比電子郵件和社交銷售的響應(yīng)率高 15% 到 18%，具體取決于行業(yè)。在您看來，銷售經(jīng)理應(yīng)該使用什么指標(biāo)來衡量銷售代表的電話績效？

JB：這很簡單。你做了多少撥號。廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司進(jìn)行了多少次聯(lián)系以及進(jìn)行了多少次約會。然后，您可以獲得多少符合條件的信息。如果您從事內(nèi)部銷售，那么您將直接通過電話進(jìn)行銷售。這將是您對聯(lián)系人進(jìn)行的撥號數(shù)量與您進(jìn)行的銷售數(shù)量。這就是交易性的。基本上就是這樣。當(dāng)您了解這些內(nèi)容后，您就可以開始指導(dǎo)您的銷售人員了。對于銷售領(lǐng)導(dǎo)者來說，有一件事是，當(dāng)您運(yùn)行電話攔截時，不要運(yùn)行一個小時、三個和四個小時的電話攔截。我運(yùn)行 15 分鐘的電話攔截、15 分鐘、15 次撥號來設(shè)置一個約會。你會驚訝于你能在更短的時間內(nèi)做多少事情，而且它肯定更適合千禧一代的頭腦。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司與電子郵件或社交媒體相比，您是否認(rèn)為銷售代表更有可能通過電話與潛在客戶建立聯(lián)系？

JB：當(dāng)然。大多數(shù)人對電子郵件和社交媒體框中的直接請求反應(yīng)不佳。社交媒體更像是一個社區(qū)，廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司在那里我們相互交談、相互交流和聯(lián)系，但我們不直接向?qū)Ψ酵其N。實(shí)際銷售真的是一個非常糟糕的地方。這是一個收集信息的好地方。這是建立熟悉感的好地方。但一個可怕的地方出售。電子郵件是一個很好的工具，但是——我不知道你最近是否看過這個——但我收到了來自同一個人的十封電子郵件。您對電子郵件的回復(fù)率只有 1-2%，而且大多數(shù)電子郵件無論如何都是由機(jī)器發(fā)送的。但是電話——就在上周末我們打電話給保險(xiǎn)公司；企業(yè)對企業(yè)的保險(xiǎn)，我們的聯(lián)系率為 57%。我習(xí)慣于在出站呼叫中獲得 25-35% 的聯(lián)系率，以分類到中期企業(yè)對企業(yè)。電話是與另一個人交往的最簡單、最快捷的方式。它將為您提供您使用的任何工具的最佳轉(zhuǎn)換率，并且它只是簡單的工作。它起作用的原因之一是因?yàn)殡娫挰F(xiàn)在連接到人們而不是辦公桌上。所以，它只是有效。對于廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司銷售人員來說，事情是你只需要拿起電話并使用它。你必須擺脫所有這些說手機(jī)不工作的噪音。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司如何看待直接聯(lián)系 CEO 或與最高管理層聯(lián)系？鑒于現(xiàn)有的工具和禮節(jié)，您對處理這種情況的最佳方式有何看法？

JB：我不知道需要禮儀。我想如果你在德國或日本，這些地方有明確的等級制度，還有其他一些國家，從當(dāng)?shù)氐慕嵌葋砜?，你可能必須看看?dāng)?shù)氐囊?guī)范。但在美國，我們沒有這些地方規(guī)范。沒有理由不能直接聯(lián)系 CEO。但是，事情是這樣的：大多數(shù)企業(yè)對企業(yè)銷售人員都在組織中間的某個地方打電話，因?yàn)槟抢锸亲龀鰶Q定的地方。如果你打電話給一家小企業(yè)，你就是給像我這樣的企業(yè)主打電話。在這些情況下，可以給我打電話，但我的組織中可能還有其他人要與您打交道。我要把你送到那個人那里。廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司有時我是直接做出這些決定的人，這取決于它是什么。

GN：你說的是俯仰拍打。你說人們購買是出于他們的原因，而不是你的。你能解釋一下被打耳光意味著什么以及銷售人員如何區(qū)分自己和他們的產(chǎn)品嗎？

JB：我認(rèn)為有一點(diǎn)不同。當(dāng)我打電話預(yù)約時，我試圖盡快得到“是”、“否”或“也許”。即使我打電話給首席執(zhí)行官，我也需要有一個相關(guān)的信息來引起他們的注意，這會給他們與我會面的價(jià)值。那不是投球。這是一條快速的消息，可以快速接通和斷開電話并參加我的會議。我只需要在我說的話中保持高度相關(guān)性。只有在我召開會議后，才開始打耳光。當(dāng)您打電話詢問約會時，實(shí)際上與您所說的無關(guān)。正是關(guān)于您傳遞的信息，在那一刻給予他們足夠的價(jià)值，讓他們對我的會議說“是”。“是”我的時間請求。一旦我有時間，我就必須走進(jìn)那扇門，開始學(xué)習(xí)傾聽。在銷售中，我們總是考慮接近和結(jié)束，這就是銷售中最性感的部分。事實(shí)是，銷售的性感部分是發(fā)現(xiàn)。這是您傾聽潛在客戶的部分。當(dāng)你和那個 C-Suite 坐下來時，你必須閉上嘴，打開耳朵。一旦你開始說話，你的耳朵就會關(guān)閉，坐在你面前的 CEO 也會如此。

GN：廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明人們會離開他們的老板，而不是他們的工作。您認(rèn)為銷售領(lǐng)導(dǎo)可以做些什么來與他們的員工更親近，每個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理都應(yīng)該具備哪些品質(zhì)？

JB：如果你只是想想你擁有的偉大領(lǐng)袖，他們會帶著問題來領(lǐng)導(dǎo)。他們問問題。他們模仿了許多他們希望在銷售人員身上看到的相同行為。他們希望他們的銷售人員坐下來進(jìn)行探索并提出問題。因此，他們不是大喊大叫、尖叫和威脅，也不是發(fā)出方向和命令，而是提出能夠產(chǎn)生自我意識的問題，讓人們思考。這使他們能夠挑戰(zhàn)他們可能采取的道路的不同可能性。如果我回顧一下我所有的領(lǐng)導(dǎo)者，他們都是使用問題的語言來領(lǐng)導(dǎo)而不是語言的領(lǐng)導(dǎo)者。

GN：您推薦所有銷售人員閱讀的五本書是什么？

廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司戴爾卡耐基的“廣州白云區(qū)vi設(shè)計(jì)公司如何贏得朋友和影響人”

鮑勃伯格的“Go-Giver”

Jeb Blount 的“銷售情商”

Mike Weinberg 的“簡化新銷售”

安東尼·伊納里諾 (Anthony Iannarino) 的《失落的結(jié)束藝術(shù)》