開始計算最重要的是：買家行為。激勵vi設(shè)計師的銷售代表利用CRM系統(tǒng)，發(fā)展他們的技能，準(zhǔn)確觀察買方行為并觀察銷售增長。愛因斯坦（Albert Einstein）在他的辦公室墻上有一個標(biāo)牌：“不是所有可以計數(shù)的東西，也不是所有可以計數(shù)的東西。”阿爾伯特本來應(yīng)該從事銷售業(yè)務(wù)，因為他的標(biāo)志解釋了為什么這么多在CRM系統(tǒng)（如SalesForce.com等）上進(jìn)行巨額投資的公司可能會因銷售代表采用率低和預(yù)測結(jié)果不準(zhǔn)確而完全受挫。并非所有可以計數(shù)的東西都算在內(nèi)。

為什么這么多的銷售人員抵制CRM系統(tǒng)的使用？

原因之一是由于CRM渠道結(jié)構(gòu)存在缺陷，銷售經(jīng)理無法有效地指導(dǎo)銷售人員。盡管經(jīng)理可以事后監(jiān)控活動水平，但漏斗結(jié)構(gòu)的缺陷會抑制經(jīng)理指導(dǎo)銷售技能，策略，知識等的能力。因此，當(dāng)vi設(shè)計師的代表將信息放入CRM時，他們不會賣出更多東西。他們想知道：“我為什么要做所有這些額外的工作？對我有什么用？”為了解釋有缺陷的漏斗結(jié)構(gòu)，這是內(nèi)置在CRM工具中的典型漏斗結(jié)構(gòu)。

該渠道基于該公司銷售流程的步驟：

1. 新的機會

2. 資質(zhì)

3. 需求分析

4. 價值主張

5. 提案

6. 談判/關(guān)閉

請注意，這些步驟描述了公司期望銷售代表做什么，而不是希望客戶做的事情。當(dāng)vi設(shè)計師以這種方式跟蹤銷售時，機會似乎會很好地發(fā)展，因為銷售人員正在執(zhí)行渠道描述的所有工作。但是，如果客戶放慢了購買過程，或者如果vi設(shè)計師的銷售代表犯了一個錯誤，那么直到為時已晚，沒人知道。因為銷售代表和經(jīng)理都沒有通過跟蹤購買行為來衡量每個步驟的成功。

例如

假設(shè)vi設(shè)計師的銷售代表在他們的銷售過程中進(jìn)展迅速，并且可以提交提案。但是vi設(shè)計師不知道客戶是否了解他們的需求，或者如果他們什么都不做，他們是否了解經(jīng)濟(jì)影響。以銷售流程為中心的CRM不會告訴vi設(shè)計師客戶是在將vi設(shè)計師的解決方案與競爭對手的解決方案進(jìn)行比較，還是已經(jīng)確定了他們購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先級。因此，當(dāng)CRM表示銷售代表已提交提案時，vi設(shè)計師可能會認(rèn)為交易已完成。但是現(xiàn)實可能會大不相同。而且vi設(shè)計師的銷售經(jīng)理錯過了很多機會來指導(dǎo)銷售代表，從而更好地幫助客戶完成購買行為。正如阿爾伯特告訴我們的，并不是所有可以計數(shù)的東西都至關(guān)重要。vi設(shè)計師的銷售代表在銷售流程中的位置不計算在內(nèi)。重要的是–客戶在做什么？買方在購買過程中在哪里？當(dāng)vi設(shè)計師在CRM系統(tǒng)中內(nèi)置了這種以銷售流程為中心的斷開連接時，經(jīng)理別無選擇，只能將呼叫頻率之類的數(shù)據(jù)用作策略工具。我還沒有遇到喜歡審問的銷售人員。

然后，公司如何創(chuàng)建銷售代表更有動力使用CRM系統(tǒng)的情況？關(guān)鍵是在購買過程中重新調(diào)整渠道和公司的銷售過程。

這將以三種方式為vi設(shè)計師提供幫助：

1. 通過基于客戶前進(jìn)的行動進(jìn)行預(yù)測來提高預(yù)測準(zhǔn)確性
   

2. 當(dāng)銷售漏斗與客戶的購買流程保持一致時，漏斗的每個階段都會確定客戶在購買步驟中前進(jìn)時所采取的特定操作。相對于知道vi設(shè)計師的銷售代表已經(jīng)完成了需求分析，跟蹤客戶是否已經(jīng)為購買決定分配了資金或已經(jīng)向vi設(shè)計師的銷售代表確認(rèn)了貴公司與眾不同的重要性。

3. 銷售額增加，因為vi設(shè)計師的代表使更多的潛在客戶前進(jìn)

定義客戶購買過程的一部分就是能夠確定他們何時完成一個步驟并進(jìn)入下一步，即為每個購買步驟確定“退出標(biāo)準(zhǔn)”。然后，銷售人員可以考慮CRM中的標(biāo)準(zhǔn)，以幫助他們回答銷售計劃中最重要的問題：“我希望我的潛在客戶在會議結(jié)束時采取什么具體行動？”vi設(shè)計師在以下幾點上同意我的觀點嗎？–大多數(shù)銷售人員的銷售速度過快，尤其是在機會的早期。將代表的注意力集中在達(dá)到退出標(biāo)準(zhǔn)上，將有助于代表減慢每次會議的速度，并幫助vi設(shè)計師的客戶更快地完成他們的購買過程。

提高銷售經(jīng)理在渠道中的知名度，從而使銷售代表獲得更好的指導(dǎo)

當(dāng)vi設(shè)計師基于客戶進(jìn)度（而不僅僅是銷售代表活動）跟蹤CRM中的交易時，如果交易變慢或停滯不前，vi設(shè)計師會更快地注意到。這意味著vi設(shè)計師作為經(jīng)理有機會更快地參與進(jìn)來。然后，vi設(shè)計師可以指導(dǎo)銷售代表如何使交易重回正軌。瞧！–現(xiàn)在，銷售代表已從vi設(shè)計師的CRM中受益，并且在保持其記錄最新方面將看到更大的價值。

簡而言之，當(dāng)vi設(shè)計師在每個階段為買方明確定義退出標(biāo)準(zhǔn)時，vi設(shè)計師的CRM和銷售指導(dǎo)都將獲得更大的影響。銷售預(yù)測變得更加準(zhǔn)確，因為vi設(shè)計師將更了解客戶在購買過程中的位置。代表的過于樂觀和主觀的觀點被更為客觀的購買者行為所取代。另外，與銷售代表進(jìn)行教練討論將更加有效。vi設(shè)計師將專注于發(fā)展銷售代表的技巧，以通過他們的購買流程來吸引客戶。要獲得更高的CRM使用率并觀察vi設(shè)計師的銷售增長，請執(zhí)行Albert Einstein會做的事情。開始計算最重要的是：買家行為。