一架飛機(jī)低低地咆哮著，我扭扭脖子抬頭看去，穿過(guò)駕駛員的側(cè)窗。一架飛往夏洛特道格拉斯國(guó)際機(jī)場(chǎng)的737飛機(jī)。我離目的地很近，但不是機(jī)場(chǎng)。

我正要去高爾夫球場(chǎng)與迪克會(huì)面。他的信息含糊不清：“蒂米，晚上6點(diǎn)在機(jī)場(chǎng)附近的高爾夫球場(chǎng)與我見(jiàn)面。但是，我們不打高爾夫球。”我不知道那是什么意思，但是與迪克·哈洛的任何會(huì)晤都是值得的。當(dāng)我在嶄新的英菲尼迪旁邊找到一個(gè)停車(chē)位時(shí)，停車(chē)場(chǎng)大約占了四分之三。這輛車(chē)看上去很正常，但是電視廣告中的巖石和溪流卻沒(méi)有任何照片，這讓我感到困惑。

“我確信這個(gè)品牌不會(huì)在15年后出現(xiàn)。”當(dāng)我拿起筆記本進(jìn)入19號(hào)洞時(shí)，我對(duì)自己想。迪克不在酒吧里，他不在專(zhuān)業(yè)商店里，所以我走到外面去，發(fā)現(xiàn)他在練習(xí)場(chǎng)上擊球。迪克的揮桿動(dòng)作很少，放松了，他和他的車(chē)手將球帶到了中距離。令我印象深刻。

“嗨，迪克！”

迪克剛準(zhǔn)備好另一個(gè)球，但他把球留在那里握手。

“蒂米，你是高爾夫球手，對(duì)嗎？”

“那是對(duì)高爾夫球手的侮辱，”我笑著說(shuō)?！半m然，我確實(shí)打高爾夫球?！?br/>

“你知道我去年參加了大格林斯伯勒公開(kāi)賽。” 迪克在高爾夫球袋里釣魚(yú)。

“是的，我記得奶茶店vi設(shè)計(jì)告訴過(guò)我，奶茶店vi設(shè)計(jì)曾與雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）一起踢球，但他的狀態(tài)不是很好?！?/p>

“對(duì)，這很溫和。但是，我確實(shí)得到了這種紀(jì)念。”

這樣，迪克在GGO的第一個(gè)發(fā)球臺(tái)上拿出一張照片，展示了自己與另外兩個(gè)常規(guī)球員和雷蒙德·弗洛伊德（Raymond Floyd）的關(guān)系。迪克遞給我照片，說(shuō)：“在與奶茶店vi設(shè)計(jì)見(jiàn)面討論廣告的決策者辦公室里，奶茶店vi設(shè)計(jì)看到這樣的照片嗎？”

“當(dāng)然。通常他們中沒(méi)有職業(yè)球員，但我一直都在看。實(shí)際上，我自己參加過(guò)慈善高爾夫錦標(biāo)賽，其中有一對(duì)?！?/p>

“當(dāng)奶茶店vi設(shè)計(jì)在這些辦公室中看到這些內(nèi)容時(shí)，在進(jìn)行演示之前是否會(huì)對(duì)它們發(fā)表評(píng)論？”

“當(dāng)然。我通常環(huán)顧潛在客戶(hù)的辦公室，尋找可以隨意交談的項(xiàng)目。當(dāng)我看到這樣的事情時(shí)，我會(huì)非常興奮，因?yàn)槲抑牢覀儍蓚€(gè)有共同點(diǎn)。”

“與潛在客戶(hù)有共同點(diǎn)很重要嗎？”

“我想是這樣。我發(fā)現(xiàn)與銷(xiāo)售有關(guān)的是，銷(xiāo)售演示的開(kāi)始有些尷尬。前景自然對(duì)賣(mài)方表示懷疑，因?yàn)橘u(mài)方的工作具有說(shuō)服力，并且買(mǎi)方懷疑他們并不總是說(shuō)出全部真相。當(dāng)潛在客戶(hù)與他們不認(rèn)識(shí)或不信任的賣(mài)方會(huì)面時(shí)，賣(mài)方應(yīng)采取措施打破僵局?！?/p>

找到我們共有的東西有助于建立信任。

迪克指出：“這就是問(wèn)題，賣(mài)家應(yīng)該提防共同性，因?yàn)椴⒎敲總€(gè)共同性都值得一提。例如，我們所有人都陷入了交通擁堵，但我們不會(huì)問(wèn)潛在客戶(hù)他們是否曾陷入交通擁堵，以此證明我們有一些共同點(diǎn)。另外，共性并不總是看起來(lái)一樣?！?/p>

“你能給我一個(gè)例子嗎？” 我問(wèn)。

“當(dāng)然。想象一下，賣(mài)家會(huì)在家里與人們見(jiàn)面以出售地毯。那個(gè)房子的女士邀請(qǐng)他進(jìn)來(lái)，一只小狗走過(guò)來(lái)。彎下腰來(lái)?yè)崦侵还?，他評(píng)論了他有多愛(ài)澳大利亞梗?！斑@歲幾歲？” 他問(wèn)，而忽略了女人臉上的鋼鐵般的表情。她回答說(shuō)：“他已經(jīng)七歲了，但是如果他一直在地毯上大便，他將不會(huì)達(dá)到八歲?！?br/>

“哦，男孩?！蔽倚α恕！肮肥琴I(mǎi)新地毯的原因?！?br/>

“對(duì)。事實(shí)證明，對(duì)澳大利亞梗犬的熱愛(ài)是共通的，但這對(duì)與這種前景的信任關(guān)系起不到作用。當(dāng)然，如果事實(shí)證明這只狗是她丈夫的，并且他對(duì)狗的所有權(quán)先于他與妻子的關(guān)系，那么他對(duì)公共性的推論就更糟了?！?br/>

“我明白你的意思了。但是，如果共性不是好的出發(fā)點(diǎn)，那會(huì)更好嗎？”

“社區(qū)可能是一個(gè)很好的起點(diǎn)，但是賣(mài)家需要對(duì)如何使用它們更加微妙，如果它們不能變得微妙，對(duì)話(huà)和真實(shí)，則應(yīng)該完全避免。這是一個(gè)主意：我邀請(qǐng)一位賣(mài)家進(jìn)入我的辦公室并提供座位，他對(duì)我說(shuō)：“有一天，當(dāng)奶茶店vi設(shè)計(jì)有更多時(shí)間時(shí)，我很樂(lè)意與奶茶店vi設(shè)計(jì)談?wù)勀滩璧陃i設(shè)計(jì)曾經(jīng)玩過(guò)的最好的高爾夫球場(chǎng)。我意識(shí)到，今天必須要事事如意，我準(zhǔn)備與奶茶店vi設(shè)計(jì)談?wù)刋YZ公司如何提供幫助?！?如果我想談?wù)撐易钕矚g的高爾夫球場(chǎng)，則賣(mài)方打開(kāi)了大門(mén)，但如果我不愿意，賣(mài)方仍然站在堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)上。”

“哦，我明白了。賣(mài)方不是在說(shuō)“我看到你打高爾夫球”這樣的平庸評(píng)論，而是表示一個(gè)共同的利益，而不必冒險(xiǎn)被一個(gè)不想探索共同點(diǎn)的潛在客戶(hù)所關(guān)閉?！?br/>

“對(duì)！現(xiàn)在，奶茶店vi設(shè)計(jì)嘗試一個(gè)。”

“好的。下午晚些時(shí)候，我走進(jìn)辦公室，看到穿著足球服的準(zhǔn)孩子的照片。當(dāng)我們安頓下來(lái)后，我說(shuō)：“感謝奶茶店vi設(shè)計(jì)在當(dāng)天晚上見(jiàn)到我，并抽出30分鐘參加會(huì)議。如果奶茶店vi設(shè)計(jì)還可以，我將繼續(xù)進(jìn)行下去，因?yàn)楸M管我想向奶茶店vi設(shè)計(jì)詢(xún)問(wèn)有關(guān)奶茶店vi設(shè)計(jì)的小足球運(yùn)動(dòng)員的信息，但實(shí)際上我今天晚上必須親自去田野教練我女兒的練習(xí)。

“還不錯(cuò)，”迪克鼓舞地說(shuō)?！耙苍S，關(guān)于青少年足球的前景將會(huì)打開(kāi)，或者她會(huì)同意，現(xiàn)在是談生意的好時(shí)機(jī)，足球可以等到以后。無(wú)論哪種方式，奶茶店vi設(shè)計(jì)都有一個(gè)良好的開(kāi)端，因?yàn)橹辽贊撛诳蛻?hù)知道奶茶店vi設(shè)計(jì)是一個(gè)尊重她的時(shí)間和界限的專(zhuān)業(yè)人士?，F(xiàn)在，如何在我們離開(kāi)這里之前先喝啤酒？

“聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，”我說(shuō)，Dick收拾起他的裝備，集思廣益。我開(kāi)始意識(shí)到，迪克教給我的是，不能通過(guò)遵循腳本來(lái)吸引潛在客戶(hù)。畢竟，正如迪克·哈洛（Dick Harlow）本人可能說(shuō)過(guò)的那樣：“數(shù)字杰作沒(méi)有油漆?！?/p>