銷售人員通常想知道如何改進(jìn)三件事，其中包括（1）看到更多的人，（2）更好地管理他們的時(shí)間和（3）關(guān)閉更多的業(yè)務(wù)。多年前，我被教導(dǎo)說“結(jié)束”是對(duì)銷售人員與潛在客戶的對(duì)話的肯定。如果排位賽步驟沒有達(dá)到有效設(shè)置收盤所需的強(qiáng)度，就會(huì)出現(xiàn)問題。

廣州品牌策劃讓我們快速回顧一下在資格審核過程中以及在銷售人員出現(xiàn)在收盤之前應(yīng)該發(fā)生的事情：他們應(yīng)該：

• 建立基于信心和信任的關(guān)系
  

• 確定潛在客戶采取行動(dòng)的動(dòng)機(jī)或令人信服的理由

• 如果潛在客戶告訴他們他們想要解決問題或者他們需要當(dāng)前未實(shí)現(xiàn)的收益

• 與潛在客戶達(dá)成協(xié)議，他們將投入時(shí)間、金錢和資源來解決問題

• 同意一個(gè)決策過程，包括：

• 提供符合其規(guī)格的解決方案的銷售人員

• 銷售人員提供預(yù)算范圍內(nèi)的解決方案

• 銷售人員回答他們所有的問題

• 潛在客戶同意準(zhǔn)備做出是或否的決定

• 發(fā)送了一封“我們同意”的信

• 通過電話確認(rèn)信函的內(nèi)容，跟進(jìn)“我們同意”的信函

• 如果事實(shí)上，銷售人員已經(jīng)做了這些事情，那么結(jié)束應(yīng)該是對(duì)他們已經(jīng)同意的一切的肯定。如果銷售人員沒有對(duì)這些項(xiàng)目執(zhí)行，在關(guān)閉時(shí)會(huì)有麻煩。

以下是幫助每位銷售人員完成更多銷售的9個(gè)步驟：

• 確保執(zhí)行上述資格流程中的每個(gè)步驟

• 準(zhǔn)備好耀眼。廣州品牌策劃銷售人員必須為電話做好充分準(zhǔn)備。他們應(yīng)該找到他們的銷售經(jīng)理或他們的同事并進(jìn)行角色扮演。廣州品牌策劃不應(yīng)該離開辦公室去赴約，直到他們完成了檢查

• 與潛在客戶一起回顧會(huì)議和演示的原因：

• 有一個(gè)問題需要解決

• 有同意投資解決問題

• 今天將決定解決問題或不解決問題（他們會(huì)告訴銷售人員是或否）

• 將他們的 3 頁演示文稿放在潛在客戶面前：

  

• 第1頁 – 封面

• 第2頁 – 資格認(rèn)證過程中發(fā)現(xiàn)的問題列表

• 第3頁 – 銷售人員解決問題的方法列表

• 詢問潛在客戶他們想先討論哪個(gè)問題

• 提供解決方案并回答他們所有的問題

讓潛在客戶對(duì)解決方案進(jìn)行評(píng)分，例如“在 1 到 10 的范圍內(nèi)，10 是完美的，1 不是一個(gè)選項(xiàng)，它是什么？” 如果是 7 或更高，則銷售人員狀態(tài)良好，但如果潛在客戶沒有他們需要的所有信息，他們現(xiàn)在必須問他們“你需要什么信息才能達(dá)到 10？”

以相同的方式處理每個(gè)解決方案

當(dāng)他們的所有解決方案都提出后，他們應(yīng)該問一個(gè)問題：“你現(xiàn)在想做什么？”如果銷售人員已按照上述合格步驟并執(zhí)行了這 9 個(gè)結(jié)賬步驟，他們將獲得決定。但請(qǐng)記住，一個(gè)決定可以是“是”或“不是”。當(dāng)然，每個(gè)銷售人員都希望聽到“是”，但他們應(yīng)該認(rèn)為“否”是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，因?yàn)樗麄儾粫?huì)留下“我會(huì)考慮一下”，這是銷售人員能得到的最糟糕的答案。