你失去銷(xiāo)售是因?yàn)槟銢](méi)有意識(shí)到銷(xiāo)售的真正本質(zhì)，如果廣州vi設(shè)計(jì)公司在討論產(chǎn)品之前獲得買(mǎi)家的承諾，那么您就可以判斷您是否擁有出色的銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和研究的收集者Topo說(shuō)得很好，“近年來(lái)，銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)最深刻的變化之一是公司應(yīng)該專(zhuān)注于吸引客戶而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品的想法?！贝蠖鄶?shù)高級(jí)管理人員難以接受對(duì)客戶的關(guān)注。經(jīng)理們專(zhuān)注于本季度的業(yè)績(jī)。如果銷(xiāo)售人員不談?wù)摦a(chǎn)品，他們?cè)趺茨苜u(mài)得更多？所以大多數(shù)“銷(xiāo)售培訓(xùn)”只是產(chǎn)品培訓(xùn)。

如何克服產(chǎn)品焦點(diǎn)

我從事金融銷(xiāo)售超過(guò)三年。與大多數(shù)行業(yè)一樣，該行業(yè)的銷(xiāo)售“專(zhuān)業(yè)人士”以產(chǎn)品為中心。廣州vi設(shè)計(jì)公司將銷(xiāo)售演示視為對(duì)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者承諾的功能和好處的背誦。然而，更強(qiáng)大的銷(xiāo)售演示讓買(mǎi)家在討論產(chǎn)品之前對(duì)賣(mài)家及其解決方案做出承諾。我會(huì)花一個(gè)小時(shí)問(wèn)我的潛在客戶問(wèn)題，以探索他在經(jīng)濟(jì)上想要什么。財(cái)務(wù)愿望的潛在客戶列表可能如下所示：

• 建立信任
  

• 每年圣誕假期帶我的孫子去旅行

• 確定如果我先于我的配偶去世，她有固定的月收入

• 有一個(gè)更好的解決方案來(lái)處理我在經(jīng)濟(jì)上不負(fù)責(zé)任的成年兒子

然后我會(huì)問(wèn)，如果我能提供這三個(gè)結(jié)果，廣州vi設(shè)計(jì)公司是否有合作的基礎(chǔ)。超過(guò) 90% 的情況下，我會(huì)得到一個(gè)“是”，然后立即為解決方案和替代方案收取費(fèi)用。我沒(méi)有提到任何產(chǎn)品，也從未使用過(guò)“財(cái)務(wù)計(jì)劃”這個(gè)詞。除了潛在客戶對(duì)我的信任，我什么也沒(méi)賣(mài)。為什么他在60分鐘后就有了這種信念？因?yàn)槲覍?zhuān)注于他，而不是我想賣(mài)的東西?？紤]這個(gè)例子。你采訪了承包商來(lái)為你的家增加一個(gè)房間。第一個(gè)承包商花時(shí)間和你解釋他使用的工具：品牌、馬力、他使用的釘子類(lèi)型等。你把他當(dāng)作一個(gè)瘋子不屑一顧。

第二個(gè)承包商花時(shí)間問(wèn)問(wèn)題：

• 你想怎么使用房間？

• 誰(shuí)會(huì)使用它？

• 你想要它輕盈通風(fēng)還是用木鑲板更莊嚴(yán)？

• 您多久使用一次房間？

• 配色方案呢？

• 你已經(jīng)對(duì)照明有想法了嗎？

當(dāng)承包商提出問(wèn)題時(shí)，您對(duì)增加房間的愿景變得更加清晰，您的預(yù)期也會(huì)增加。不知不覺(jué)中，廣州vi設(shè)計(jì)公司就在銷(xiāo)售大師面前。他知道，他提出的問(wèn)題遠(yuǎn)比他能說(shuō)的任何話都更有力。在沒(méi)有討論他的任何工具的情況下，他讓你承諾簽訂合同。

請(qǐng)注意您當(dāng)前公司的銷(xiāo)售宣傳（對(duì)您的工具的癡迷）與基于買(mǎi)方愿景的銷(xiāo)售演示之間的差異。我不怪你會(huì)想“我賣(mài)高速公路的瀝青鋪路——如果不專(zhuān)注于產(chǎn)品，我們?cè)趺茨苜u(mài)呢？” 我邀請(qǐng)您重新制作您公司的演示文稿，以銷(xiāo)售買(mǎi)家想要的最終結(jié)果，而不是您的產(chǎn)品。讓廣州vi設(shè)計(jì)公司的頂級(jí)銷(xiāo)售人員測(cè)試此模型以衡量其成功與否。下載我的培訓(xùn)指南，了解如何開(kāi)發(fā)更有利可圖的銷(xiāo)售模式。