最近，廣州廣告設(shè)計(jì)公司為銷售經(jīng)理舉辦了一場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)。在 150 多名參與者中，近一半 (46%) 表示他們難以過多關(guān)注結(jié)果。銷售經(jīng)理認(rèn)為他們過度關(guān)注結(jié)果，這聽起來很奇怪，不是嗎？并不真地。著名的大學(xué)籃球教練約翰·伍登 (John Wooden) 是一位對(duì)取得成績(jī)非常了解的人。伍登教練和他歷史悠久的加州大學(xué)洛杉磯分校王朝在 12 年中贏得了 10 次 NCAA 冠軍，其中包括 88 連勝！Wooden 曾經(jīng)說過：“競(jìng)爭(zhēng)力必須只關(guān)注你所做的事情的過程，而不是努力的結(jié)果?！痹趫?zhí)教時(shí)，伍登專注于他的球員的全部努力。他不斷地敦促他們爭(zhēng)取自我滿足，這種滿足感總是來自于知道你做了你能做的最好的事情，成為你能做到的最好的。

通過改進(jìn)流程改進(jìn)結(jié)果

獲勝是卓越的結(jié)果，而不是相反。很多時(shí)候，我們只獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，而錯(cuò)過了通過改進(jìn)流程來幫助我們的銷售人員變得優(yōu)秀的機(jī)會(huì)。我們?cè)谂c銷售經(jīng)理的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)上討論的是具有諷刺意味的是，過分關(guān)注最終結(jié)果會(huì)使銷售經(jīng)理更難改進(jìn)這些結(jié)果。如果廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名只知道最終得分，廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名將無法幫助廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名的團(tuán)隊(duì)提高。廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名不知道他們?cè)诖诉^程中做出了哪些決定，他們采取或未采取哪些導(dǎo)致結(jié)果不佳的行動(dòng)，廣州廣告設(shè)計(jì)公司擅長(zhǎng)哪些技能以及哪些技能需要發(fā)揮作用。然而，太多的銷售經(jīng)理可能感受到了時(shí)間和配額的壓力，認(rèn)為監(jiān)控每周、每月或每季度的數(shù)字足以幫助他們管理團(tuán)隊(duì)。他們認(rèn)為幫助銷售代表完成一項(xiàng)即將達(dá)成的交易是對(duì)他們時(shí)間的最佳利用。

但是廣州廣告設(shè)計(jì)公司銷售管理協(xié)會(huì)和 Miller Heiman 的 CSO Insights 所做的研究非常明顯地與這些信念相矛盾。與高收入增長(zhǎng)最密切的聯(lián)系出現(xiàn)在銷售經(jīng)理花費(fèi)大量時(shí)間“識(shí)別技能缺陷”并大概糾正這些缺陷的組織中。換句話說，銷售經(jīng)理騰出時(shí)間來培養(yǎng)他們代表的技能。他們不僅僅關(guān)注反映很久以前行為的數(shù)字。他們不僅僅專注于完成已經(jīng)在籌備中的交易。銷售經(jīng)理專注于培養(yǎng)對(duì)代表有長(zhǎng)期幫助的技能，而不僅僅是短期。當(dāng)廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名致力于開發(fā)代表技能時(shí)，廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名正在改進(jìn)結(jié)果等式的輸入端。他們的態(tài)度——以及對(duì)你和你的公司的承諾——也變得更好了。

管理產(chǎn)生成功結(jié)果的流程

廣州廣告設(shè)計(jì)公司有一句名言，你不能管理時(shí)間，你只能管理自己。類似的東西在這里適用：廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名不能直接管理結(jié)果。廣州廣告設(shè)計(jì)公司vi排名只能管理代表用于產(chǎn)生這些結(jié)果的流程和技能。伍登教練認(rèn)為，“最終得分”并不是最終得分。他的最終得分是他如何有效地準(zhǔn)備團(tuán)隊(duì)以接近他們自己的個(gè)人表現(xiàn)能力來執(zhí)行。對(duì) Wooden 來說，這是為了最大限度地提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的表現(xiàn)。那是他最后的得分。你的會(huì)是什么？